外貿(mào)賣家必知的五個(gè)跟單技巧
95%的訂單交易是通過外貿(mào)業(yè)務(wù)跟進(jìn)訂單來實(shí)現(xiàn)的，所以外貿(mào)跟進(jìn)單技巧往往可以決定一個(gè)訂單能否交易。
今天我想和大家分享五個(gè)外貿(mào)跟單技巧。
1、如何跟蹤中間商？中間商有一個(gè)特點(diǎn)，就是他不能直接決定下訂單，他有最終客戶，也有可能他不是最終客戶。
這樣客戶有問題就會(huì)問你，客戶沒問題的時(shí)候他可能什么也沒說。
(1)如果中間商在一個(gè)項(xiàng)目上停了一段時(shí)間，你可以直接問他，是不是顧客已經(jīng)購買了產(chǎn)品，中間商有可能在顧客已經(jīng)在其他地方下訂單的時(shí)候不好意思告訴你，你可以直接問他，長期合作的關(guān)系，一個(gè)顧客沒有談成并不代表合作就停止了，以后還可以繼續(xù)聯(lián)系，但問完后他告訴你，你就知道是該在這個(gè)項(xiàng)目上努力，還是可以推進(jìn)其他項(xiàng)目。
(2)對(duì)于聯(lián)系了很久的中間商，你可以保證他和你的關(guān)系很好，在他當(dāng)?shù)赜泻芎玫氖袌?chǎng)調(diào)查和銷售能力。
對(duì)于一些你拿不到的客戶，你可以直接給你這個(gè)中間商，告訴你這個(gè)客戶聯(lián)系過你，需要什么產(chǎn)品，你幫我說，我給你幾點(diǎn)傭金，主動(dòng)給中間商找商機(jī)。
他不能幫你嗎？要知道中間商比你更容易獲得客戶信息，更容易贏得客戶。
(3)關(guān)于與中間商的報(bào)價(jià):無論你的中間商是否提到報(bào)價(jià)，只要你確定他是中間商，你一定要和他確認(rèn)報(bào)價(jià)的方法，是你直接報(bào)最終價(jià)格，包括中間商的傭金，還是你給你的中間商最低的代理價(jià)格，然后讓他在里面加價(jià)賣給最終客戶，最好提前協(xié)商，以免最后因?yàn)橹虚g商的利潤問題而折單。
2、套路策略，故意給客戶發(fā)錯(cuò)PI。
制作一個(gè)簡單的PI，不需要寫任何客戶信息，不需要寫你的信息，你故意發(fā)錯(cuò)這個(gè)客戶的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，做好了發(fā)過去，甚至根本不用稱呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.其他可以不多說，說明你們一切都談妥了，只需要PI，然后是客戶打款。
當(dāng)然，PI中的價(jià)格優(yōu)惠是最好的，所以客戶很可能會(huì)問你關(guān)于PI的問題，所以你可以假裝驚訝地說，你是怎么送到你那里的，錯(cuò)了很尷尬。
假如顧客仍然漠不關(guān)心，你可以直接在兩天后發(fā)郵件說，你剛發(fā)現(xiàn)PI錯(cuò)了，請(qǐng)他忽略。
這個(gè)招數(shù)主要是為了刺激顧客使用，千萬不要濫用。
3、用最近下單的客戶刺激你沒下單的客戶。
告訴你的客戶他要求的產(chǎn)品，又有客戶下單，告訴他可以給他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格。
如果他能在不久的將來下單，他也可以縮短交貨期。
許多客戶非常關(guān)心交貨期。
4、根據(jù)某個(gè)國家的市場(chǎng)情況，催促客戶下單。
直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶最近你們國家對(duì)你們這款產(chǎn)品的詢盤很多，需求比較大，有很好的市場(chǎng)來刺激他。
如果他是公司的采購，你可以自信地告訴他你的產(chǎn)品目前在他們國家有很好的市場(chǎng)價(jià)值，你可以幫助他開拓市場(chǎng)。
如果你能把這個(gè)產(chǎn)品推薦給你的老板，你可以幫助他獲得多少利潤，讓他關(guān)注他。
5、改變身份與客戶溝通。
如果你真的無法獲得客戶，您可以使用新的身份與客戶溝通，使用新的郵箱，新的英文名稱，甚至不需要先告訴客戶您公司的名稱，您可以通過這種方式試探客戶，看看客戶在做什么。
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