在外貿(mào)行業(yè)中,業(yè)務(wù)員不僅要和采購商談判外,在一些沒有工廠的小公司里,外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要與供應(yīng)商談判。

除了價格要談妥,面對客戶索賠時更要與供應(yīng)商談。

首先要明白的是,工廠比客戶重要。

市場很大,客戶是做不完的。

而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù),是你寶貴的財富。

得到一個好的工廠的支持和配合,價格有優(yōu)勢,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,交貨及時,講信用,外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以順利地開發(fā)客戶。

1、切忌沒有訂單時找工廠壓價,更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有訂單時找工廠壓價,是種非常不明智的行為。

不是每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶,把握住訂單。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中,最好能夠及時向工廠反饋回一些信息,讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。

2、切忌有訂單時,告知工廠訂單在手,找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價,理論上說,工廠的報價至少還可以再讓2%。

但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分。

當業(yè)務(wù)員拿到訂單后,切忌高高在上地告訴工廠,手上有訂單,XX價格你能不能做?不能做我只有找別人做了。

一般我們拿到訂單后都會打個電話給工廠,告訴工廠老板：我現(xiàn)在正在談一個訂單,客戶樣品確認了,客戶很有意向,其他的都談好了,目前就卡在價格上。

客戶說比另一個供應(yīng)商高了多少,如果我們能降到多少,價格做到一樣, 客戶會很快下單。

您看現(xiàn)在我們怎么辦?。

正常情況下,工廠老板有兩種反應(yīng)：。

(1)我再核算一下價格,然后告訴你。

之后,工廠老板給了個更低的價格。

(2)這個價格沒辦法再降了,利潤太低了。

真沒辦法。

如果是情況(1)的話,拿到工廠新的優(yōu)惠的價格,千萬不要立即下合同給工廠。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該第二天再把訂單下過去。

這會讓工廠的老板有種感覺,這個業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強。

價格上給了支持,他就拿到了訂單。

工廠老板潛意識中會感覺到,是和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一起努力爭取到了訂單。

因此對于這樣的業(yè)務(wù)員,他也會樂于給予價格上的支持。

如果是情況(2)的話,工廠確實沒辦法價格上再支持,那也是千萬不要立即下合同過去。

那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質(zhì)量非常滿意,我們解答他的幾個產(chǎn)品問題也很專業(yè),客戶非常想合作,可是這客戶價格上還是很難談。

客戶說目前產(chǎn)品賣的不錯,他準備供應(yīng)到超市,希望價格上我們給他支持。

但是如果接了訂單價格很低,你們不賺錢我們也不賺錢,那也沒意思。

這樣吧,我再和客戶溝通溝通,客戶有什么反饋我盡快告知您。

然后到了第二天早上,給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上,我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍,價格還是很難做。

后來成本方面詳細解釋給他聽, &客戶最終同意了價格,簽了訂單。

下午我發(fā)合同給您。

這樣工廠老板就會很高興。

3、切忌過快亮出價格底牌和工廠談價格時,千萬不要說出你降多少,我就能拿到這個訂單之類的話。

因為有些時候,你永遠都不知道工廠價格的底牌。

也許這陣子工廠非常忙,訂單都來不及做。

也許這陣子工廠訂單不多,生產(chǎn)不忙,工廠正在發(fā)愁,給個特別低的價格。

耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨,并要表示非常理解,然后等待結(jié)果。

4、合理的還價一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員,不論做什么產(chǎn)品,都要想盡各種辦法要去了解和熟悉這個產(chǎn)品。

原料的價格、原料的生產(chǎn)集中地、不種原料的差別、生產(chǎn)原料的機器、工人生產(chǎn)的流程、機器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會出現(xiàn)的問題、各個環(huán)節(jié)的成本等等。

當你這些都熟悉后,對于那些想宰你坑你的工廠,你就可以直接告訴工廠,我做了這么多年,工廠的成本我都一清二楚。

憑什么你價格報這么高,這個價格一點誠意都沒有。

報個合理的價格我們再談。

弄清楚產(chǎn)品的成本,還價的時候就可以做到最高效率。

5、提醒工廠降價要注意方式。

想要工廠降價,不一定非要通過自己的口來講,可以轉(zhuǎn)移目標,和工廠這么說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價,報的價格都比之前低了不少。

客戶現(xiàn)在問我們新的價格。

我看了一下最近的原料價格走向,確實這兩天下降了一些。

您看是否再核算一下價格,我給客戶報過去。

如果客戶最近正好有訂單,我們就爭取拿下來。

這么一說,工廠會能能接受一些。

6、根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價。

打個比方,工廠最近生產(chǎn)非常忙,訂單交期都安排得很滿。

這個時候,你應(yīng)該明智點,放棄砍價直接下訂單過去因為工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價。

對于一些純手工做的甚至還要手工折疊,包裝的產(chǎn)品,這類產(chǎn)品產(chǎn)量低,費人工,就更千萬不要還價了。

趕緊把訂單下過去吧。

甚至價格上給能工廠加個一點點都成。

工廠如果最近生產(chǎn)不緊,訂單不足,這個時候砍砍價,工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。

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