首先,如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶？1 定位準(zhǔn)確的目標(biāo)市場開始搜索目標(biāo)客戶前,第一步是進(jìn)行目標(biāo)市場定位。

至于如何定位目標(biāo)市場,前面的文章分享過了,標(biāo)題是“外貿(mào)新產(chǎn)品怎么找客戶？你找對市場了嗎？。

來看看如何定位目標(biāo)市場”,有需要的親們,可自行搜索查看。

目標(biāo)市場,受產(chǎn)品性能、產(chǎn)品等級、使用群眾等影響。

比如高端與低端、新型與傳統(tǒng)、高質(zhì)量與低質(zhì)量,都會(huì)影響你的目標(biāo)市場。

除了這些大方面的分析,還要借助全球數(shù)據(jù)來進(jìn)行更準(zhǔn)確的定位。

這是一切開發(fā)工作的前提,方向正確了,使的勁才有意義。

2 初步篩選客戶資源1）工具選對有句話叫做“做外貿(mào)的,不要再國內(nèi)網(wǎng)站上晃蕩”,話糙理不糙。

舉個(gè)例子,我們搜索某國的LED客戶,用百度去搜英文名字,或者用國內(nèi)的某些B2B去搜,結(jié)果肯定是不盡人意。

百度只在中國占據(jù)搜索引擎首位,每個(gè)國家的主打搜索引擎不一樣。

比如大部分歐美國家用當(dāng)?shù)毓雀?俄羅斯除了谷歌還有Yandex,等等。

定位了目標(biāo)市場之后,就根據(jù)國家不同,選用不同的開發(fā)工具,才能走對方向。

2）搜索結(jié)果篩選關(guān)鍵詞搜索,往往出來各種類型的網(wǎng)頁。

可以在不打開網(wǎng)頁之前,通過網(wǎng)址和標(biāo)題,快速篩選。

拿gypsum board舉例,如下圖中搜到的網(wǎng)頁,①是B2B網(wǎng)站；②是公司。

那么②更值得我們點(diǎn)開查看。

3）詢盤篩選總是聽到有人問,如何提高訂單/詢盤的轉(zhuǎn)化率？其實(shí),轉(zhuǎn)化是否成功在于詢盤的質(zhì)量。

如果10個(gè)詢盤中,10個(gè)是垃圾客戶,轉(zhuǎn)化率當(dāng)然低。

所以關(guān)鍵點(diǎn)在于辨別真實(shí)的詢盤,并且努力開發(fā),才能提高詢盤的轉(zhuǎn)化率。

這部分真實(shí)的詢盤,才是精確的目標(biāo)客戶。

那些復(fù)制粘貼的、詢盤內(nèi)容不知所云的、什么都不愿意談就要免費(fèi)樣品的,篩掉并不可惜。

4） 開發(fā)過程中篩選為了讓開發(fā)信更有效率,深入開發(fā)客戶前,第一步要確認(rèn)這個(gè)客戶是否真的有進(jìn)口需求,否則你辛苦跟蹤幾個(gè)月,到頭來客戶看不下去了,好心提醒你：對不起,我們已經(jīng)不做這個(gè)產(chǎn)品了；我離職了；我們不進(jìn)口.....所以一切深入開發(fā)前,最好先確認(rèn)客戶是否有需求。

最快的方式是打電話、在線聊天。

那些明確告訴你不做這個(gè)產(chǎn)品的,就暫時(shí)別那么緊鑼密鼓地開發(fā)了,事倍功半。

不要妄圖推銷一個(gè)客戶并不做的產(chǎn)品,成功的概率太低,不是開發(fā)的主要方向。

3 進(jìn)一步客戶分析 。

1）初步網(wǎng)站分析上述網(wǎng)頁篩選后,第一時(shí)間研究客戶網(wǎng)站,并且整理簡介、重要的信息。

很多人,直接搜索“關(guān)鍵詞+email”,也甭管這個(gè)email的主人是不是做這個(gè)產(chǎn)品,碰運(yùn)氣群發(fā)郵件,撈到一個(gè)是一個(gè)。

我遇到太多這樣的業(yè)務(wù)員,打開網(wǎng)頁,查看about us 和product,簡單快速的點(diǎn)擊操作,就是不愿去做。

急什么呢？著急的后果是,某天打開自己的email列表,發(fā)現(xiàn)完全不知道這些客戶都是干嘛的,是不是在做這個(gè)產(chǎn)品,規(guī)模如何、產(chǎn)品類型有哪些。

2）利用海關(guān)數(shù)據(jù)如果購買了海關(guān)數(shù)據(jù),那就好好利用這個(gè)工具,把搜到的客戶放進(jìn)去查查,客戶是否有進(jìn)口數(shù)據(jù)、在哪里采購、進(jìn)口量如何、高峰期在幾月份等等。

充分了解客戶的進(jìn)口需求,才能對癥下藥。

3）利用社交平臺用的最多的是領(lǐng)英和Facebook、YouTube等。

大部分公司都有主頁,而且附帶詳細(xì)的介紹、員工狀態(tài)、動(dòng)態(tài)更新等。

通過這些信息,可以進(jìn)一步了解客戶的規(guī)模、產(chǎn)品類型、服務(wù)范圍,也就可以更能確定是不是你的目標(biāo)客戶。

其次,如何“找對人”利用了上述技巧,進(jìn)行了目標(biāo)客戶的精確定位后,就要開始找到這個(gè)客戶公司里的具體負(fù)責(zé)人。

只有找對人,才能讓開發(fā)信更有意義。

如果你發(fā)出的開發(fā)信,都是前臺或者IT或者后勤接到了,他們每天接那么多郵件,不會(huì)好心研究并轉(zhuǎn)給負(fù)責(zé)人的。

1 找到?jīng)Q策者：大公司找采購,小公司找老板 。

大公司職位繁多,老板不親自接觸供應(yīng)商,尤其國外的大公司職責(zé)劃分特別明確。

如果你找到老板,郵件石沉大海的概率比較大,最好是找到公司里負(fù)責(zé)進(jìn)口采購的人。

小公司職位沒那么復(fù)雜,一般是老板親自決定是否換廠家、使用新產(chǎn)品。

所以,直接找老板比較快捷。

怎么找人？直接搜“職位+公司”或者”社交平臺主頁”都可以找到。

2 找對郵箱網(wǎng)站上留下的info, sales 也發(fā)一下,萬一中了呢？找到合適的人之后,就要挖取他的郵箱了。

還有很多搜索郵箱的方法,就不一一介紹了。

結(jié)語找對客戶+找對人,外貿(mào)客戶開發(fā)就是由廣撒網(wǎng)到精確定位的過程,在這個(gè)過程中,不斷積累優(yōu)質(zhì)的客戶資源,然后把優(yōu)質(zhì)客戶深度挖掘、深度開發(fā),一步步發(fā)展成你的客戶。

絕不是,每天發(fā)出去幾百封郵件然后坐等回復(fù)。

有目的、有目標(biāo)地主動(dòng)出擊才是制勝之道。

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