在外貿(mào)過(guò)程中,折扣是外貿(mào)人員經(jīng)常遇到的情況,然而,很多外貿(mào)人員卻不會(huì)很好地處理這一問(wèn)題,從而導(dǎo)致局面非常被動(dòng)。

為此,作為外貿(mào)人員有必要掌握一些折扣的技巧。

下面介紹幾種常用的外貿(mào)折扣技巧。

給折扣確實(shí)是一門學(xué)問(wèn),折扣政策用得恰到好處,不僅可以節(jié)約企業(yè)有限的資源,讓好鋼用到刀刃上,而且,還可以加大企業(yè)或者銷售主管手中的籌碼,從而能夠靈活自如地掌控渠道,巧妙地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),讓折扣成為擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

介紹幾種常用的外貿(mào)折扣技巧1．把折扣變成獎(jiǎng)勵(lì)。

很多企業(yè)的折扣不敢輕易縮減,往往與企業(yè)在操作過(guò)程中,折扣較為固定,給經(jīng)銷商留下太多的理所當(dāng)然有關(guān),而折扣要想運(yùn)用自如,真正地發(fā)揮它的作用,一個(gè)很有效的方法就是把折扣變成獎(jiǎng)勵(lì),折扣在經(jīng)銷商心目中既然是不能輕易改變的,那么,作為企業(yè)或者銷售主管就不妨在談客戶時(shí),將折扣變成獎(jiǎng)勵(lì)并給客戶“洗腦”予以明晰。

2．折扣要進(jìn)行考核。

折扣要想真正發(fā)揮它的激勵(lì)作用,而不是成為理所當(dāng)然的所得,那么,對(duì)折扣進(jìn)行考核尤其關(guān)鍵,并且勢(shì)在必行。

沒(méi)有考核的折扣,如同產(chǎn)品降價(jià),雖然幅度很大,但對(duì)于經(jīng)銷商的激勵(lì)作用卻可能甚微,并且,如果操作不當(dāng),極有可能變成制造竄貨、倒貨的根源。

因此,折扣考核很重要。

折扣考核的要點(diǎn)有如下幾方面:。

●將折扣與關(guān)鍵考核指標(biāo)掛鉤。

比如,將折扣與回款、鋪貨率、終端生動(dòng)化等聯(lián)系起來(lái),通過(guò)對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核,從而可以注重渠道建設(shè),夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),使企業(yè)有一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比。

●將折扣與市場(chǎng)表現(xiàn)掛鉤。

可以通過(guò)“一票否決制”,將竄貨、倒貨的經(jīng)銷商予以取消折扣,低價(jià)傾銷、價(jià)格倒掛者,更要嚴(yán)懲不貸。

通過(guò)將折扣進(jìn)行考核,作為廠家就可以將折扣牢牢控制在自己手里,從而該出手時(shí)就出手,靈活巧妙用折扣。

比如,某方便面公司將其給經(jīng)銷商每箱0.5.元的折扣,按照陳列、終端覆蓋率兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核,根據(jù)市場(chǎng)部門的考核結(jié)果予以分級(jí)兌現(xiàn),從而讓折扣引領(lǐng)了市場(chǎng)導(dǎo)向。

3．折扣要循序漸進(jìn)。

在實(shí)際的市場(chǎng)操作中,很多企業(yè)往往容易犯-一個(gè)致命的錯(cuò)誤,剛開(kāi)始時(shí)折扣的力度非常大,甚至有的產(chǎn)品還會(huì)徼虧,目的是想通過(guò)較大力度的渠道折扣政策,快速進(jìn)入市場(chǎng),占領(lǐng)市場(chǎng),然后,通過(guò)逐步降低折扣的幅度,從而達(dá)到最終盈利的目的。

其實(shí),這是一相情愿的行為,這種做法的結(jié)果必然是力度縮減了,銷量和市場(chǎng)份額也同比減少了,因此,折扣政策的制定和投放要循序漸進(jìn)。

具體包括如下內(nèi)容:。

●折扣政策一定要先小后大。

也就是說(shuō),在制定折扣政策時(shí),剛開(kāi)始的折扣一定要適中,要先小再大。

從而可以慢慢地牽著客戶的鼻子走,實(shí)現(xiàn)回款、占倉(cāng)、壓貨、擠壓競(jìng)品等市場(chǎng)目的。

●折扣政策投放,一定要穩(wěn)步上升。

即折扣政策在放開(kāi)過(guò)程中,要堅(jiān)持穩(wěn)步上升原則,不要一下子將折扣政策全部拋出來(lái),以免讓客戶誤以為廠家的利潤(rùn)空間很大,從而獅子大張口,向廠家提出一些不合理的政策要求,使廠家很被動(dòng)。

正確的做法應(yīng)該是政策要慢慢放,堅(jiān)持循序漸進(jìn),讓客戶一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)廠家在重視和拓展市場(chǎng),而不是折扣政策忽大忽小,讓人摸不著頭腦。