在外貿(mào)市場(chǎng)日益透明的今天,價(jià)格博弈已經(jīng)成為許多外貿(mào)人無法逃避的事實(shí),來看看常見的外貿(mào)談判錯(cuò)誤有哪些。

1、心態(tài)問題畏難心態(tài)：怕談判,患得患失,不敢問不敢說,畏首畏尾。

急于成交：怕丟單,怕拒絕。

2、先入為主的判斷和假設(shè)永遠(yuǎn)不要假設(shè)先入為主。

賣家應(yīng)該檢查真相,而不是假想、猜測(cè)。

比如:不要以為顧客不懂中文不要認(rèn)為客戶在中國找不到其他供應(yīng)商。

客戶是騙子嗎？(尼日利亞,孟加拉貿(mào)易額不低)客戶不進(jìn)口嗎？客戶關(guān)心價(jià)格（設(shè)計(jì)、包裝等細(xì)節(jié)）3、開價(jià)順序錯(cuò)誤雖然先報(bào)價(jià)有錨定優(yōu)勢(shì),但賣家仍然可以低估客戶的價(jià)格接受能力。

是否應(yīng)該先開價(jià),取決于賣家手中有多少信息。

如果賣家準(zhǔn)備充分,那么賣家當(dāng)然可以報(bào)一個(gè)強(qiáng)大但合理的價(jià)格。

4、報(bào)價(jià)模式僵化,報(bào)價(jià)保守報(bào)價(jià)模式僵化：在報(bào)價(jià)內(nèi)容中,只有一個(gè)元素可以改變→價(jià)格。

保守報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)總是接近平均報(bào)價(jià)水平,降低了議價(jià)范圍。

僵化保守：談判空間不大。

5、試圖影響對(duì)方卻忽略了重要細(xì)節(jié)賣家渴望表達(dá),卻忽略了客戶關(guān)心的點(diǎn)。

客戶提到兩次以上,甚至無意中提到的點(diǎn),賣家都要仔細(xì)記錄和分析。

比如說客戶在網(wǎng)站上看到車間圖片,感興趣,這時(shí)賣家可以考慮客戶群,是否需要清潔環(huán)境,對(duì)衛(wèi)生要求高,把工廠照片/小視頻發(fā)給客戶,加深客戶印象。

6、誤估了議價(jià)范圍A客戶可接受的價(jià)格,B客戶可能無法接受。

A客戶不能接受的價(jià)格,B客戶未必?zé)o法接受。

即使是同一市場(chǎng)、同一產(chǎn)品、商業(yè)模式、供應(yīng)鏈角色、銷售渠道、推廣策略、客戶群體、客戶關(guān)注點(diǎn)等,也會(huì)導(dǎo)致客戶可接受的價(jià)格不同。

與不同客戶合作,賣家要報(bào)價(jià)策略和利潤(rùn)率要把握不同之處。

以上是和賣家分享的外貿(mào)談判常見的6個(gè)錯(cuò)誤,希望對(duì)跨境賣家有幫助。

金鑰匙跨境始終關(guān)注賣家的每一件小事,在以后的文章中也會(huì)帶來關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣家更好的運(yùn)營(yíng)。