很多外貿(mào)員在與客戶談判的過程中,都會進入“無風(fēng)帶”階段,客戶什么表示都沒有,既不說某種條件自己是否滿意,又不說是否要看樣品、看工廠、下單,談判就這樣陷入了僵局。

此時最著急的是外貿(mào)員,但令很多外貿(mào)員感到為難的是:客戶什么表示都沒有,要如何打破僵局呢?難不成直接問客戶哪里不滿意?一般來說,出現(xiàn)這種情況有多種原因,可能是客戶覺得產(chǎn)品的價格太高,也可能是客戶并不急著采購,采購計劃可能在接下來的兩三個月后,也可能是客戶覺得某種交易條件不滿足自己的要求……不論是哪種原因,外貿(mào)員都要繼續(xù)跟進,打破僵局。

即使客戶不急著采購,外貿(mào)員也可以給客戶留下一個好印象,讓客戶在采購時能夠想起自己,想起自己的產(chǎn)品。

當(dāng)客戶不理你時,你可以采取以下四種方法來應(yīng)對。

1、暫時擱置此問題如果你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了客戶對你的態(tài)度并不像之前那么積極了,那么你可以翻翻以往的郵件,看看客戶是對哪些條件不太滿意。

然后你可以將這個問題暫時擱置,與客戶先談?wù)撈渌麊栴},等客戶對產(chǎn)品了解得足夠深入后,再來討論這個問題。

暫時擱置只是目前不談這個問題,而要將這些時間用來談?wù)撈渌麊栴},外貿(mào)員要注意,不要晾著客戶,不要因為客戶不理你,你就不理他,要知道,晾著晾著,你可能就會失去客戶。

2、邀請參觀客戶都會對比好幾家產(chǎn)品,有些產(chǎn)品細(xì)節(jié)即使你在郵件中寫得很清楚,但是如果客戶并沒有很關(guān)注這一點,就可能被忽視。

因此,即使你的產(chǎn)品性能優(yōu)于其他人,客戶也并不會有太直觀的感受。

所以,當(dāng)談判陷入僵局時,當(dāng)客戶對你們的產(chǎn)品性價比感到懷疑時,你就可以邀請客戶參觀你們的公司、工廠,并詳細(xì)地向客戶介紹你們產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。

當(dāng)然,如果客戶很忙,或者不方便過來,你也可以先免費郵寄樣品,讓客戶感受到你的誠意,也看到你們產(chǎn)品的質(zhì)量。

3、視頻推進如果無法寄送樣品,客戶也不方便過來參觀,但是又對產(chǎn)品有疑慮時,你可以利用視頻來推進談判。

可以是產(chǎn)品生產(chǎn)過程的視頻,可以是產(chǎn)品從最初到成品的剪輯視頻,也可以是你與客戶通過網(wǎng)絡(luò)視頻,讓客戶通過屏幕親眼看到產(chǎn)品,從而讓客戶放心。

4、換人跟進如果客戶對與你繼續(xù)溝通談判不再抱有期望,可能是覺得你已經(jīng)盡了自己的最大努力,但仍然沒有達到客戶的標(biāo)準(zhǔn)線,此時就需要團隊配合了。

你可以把客戶的聯(lián)系方式告訴你上一級的領(lǐng)導(dǎo),讓他再與這位客戶聯(lián)系,看看對方到底是哪里不滿意,想要以什么價格、什么條件成交。

換人跟進并不是簡單地?fù)Q一個人,而是要通過不同的人了解客戶的成交價格,只要在公司允許的范圍內(nèi)滿足客戶的需求即可,這也是在為成交鋪路。

談判陷入僵局是談判即將破裂的征兆,但是如果外貿(mào)員可以很好地推進談判,還是有可能打破僵局,將談判拉入正軌的。

所以,即使談判陷入了僵局,也不要急著放棄客戶,多想一想其他解決辦法,也許當(dāng)前的問題就迎刃而解了。