國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同的國(guó)家和地區(qū)。

如果想在國(guó)際商務(wù)談判中穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的文化背景，對(duì)不同的談判對(duì)象，采用不同的談判方式。

中西方的談判風(fēng)格有所不同。

例如，美國(guó)客戶性格開(kāi)朗，與美國(guó)客戶的商務(wù)談判通常可以在相對(duì)友好輕松的氛圍中開(kāi)場(chǎng)，但是這并不意味著談判的過(guò)程可以隨意。

美國(guó)客戶非常自信、嚴(yán)謹(jǐn)，而且注重效率，他們習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間，而且在談判過(guò)程中習(xí)慣處于主導(dǎo)地位。

他們看重產(chǎn)品質(zhì)量、加工工藝和加工的精致程度。

在賣家可以滿足其產(chǎn)品要求的基礎(chǔ)上，他們也會(huì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

對(duì)于價(jià)格不是特別高的產(chǎn)品，他們并不會(huì)十分糾纏于價(jià)格，但是對(duì)于大型工程項(xiàng)目，他們會(huì)分條討論項(xiàng)目的價(jià)格構(gòu)成，合理地討價(jià)還價(jià)。

美國(guó)客戶在談判時(shí)，除探討產(chǎn)品的品質(zhì)、規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨日期及付款方式等條款外，還可能探討在該產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)的過(guò)程中雙方為能更好地合作各自所能做的事情，從而達(dá)成一攬子交易。

同美國(guó)客戶談判，要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是非必須清楚，如有疑問(wèn)，要毫不猶豫地問(wèn)清楚，否則易引發(fā)雙方的沖突，甚至使談判陷入僵局。

與美國(guó)客戶不同，來(lái)自澳大利亞和新西蘭的客戶(以下稱澳洲客戶)，性格以友好、隨和為特征，善解人意和互相尊重是他們?yōu)槿颂幨赖膽B(tài)度。

因此在國(guó)際商務(wù)談判中，澳洲客戶不太會(huì)與談判對(duì)手產(chǎn)生激烈的爭(zhēng)執(zhí)。

澳洲客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求是第一位的，如果一位客戶看準(zhǔn)你們公司的產(chǎn)品，不惜與你進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的談判來(lái)確定所有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，然后才和你談價(jià)格，那么往往決定訂單能否成交的關(guān)鍵已經(jīng)不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

與美國(guó)客戶和澳洲客戶不同，日本客戶深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，并處處體現(xiàn)在行為上。

日本客戶工作認(rèn)真，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)。

他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)。

日本客戶的嚴(yán)謹(jǐn)體現(xiàn)在方方面面，他們?cè)诋a(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款方面都很認(rèn)真。

當(dāng)然，隨著全球化和通信技術(shù)的高速發(fā)展及各國(guó)商人之間的頻繁往來(lái)，他們相互影響，取長(zhǎng)補(bǔ)短，有些客戶的國(guó)別風(fēng)格已不是十分明顯了。

因此業(yè)務(wù)員既應(yīng)熟悉不同國(guó)家和地區(qū)客戶之間談判風(fēng)格的差異，又應(yīng)根據(jù)臨時(shí)情況在實(shí)際商務(wù)談判中隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式，以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。