跨境網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分依據(jù)之行為變量
行為變量細(xì)分是根據(jù)消費者對品牌的了解、態(tài)度、使用情況及其反應(yīng)而將他們分為不同的群體。
許多營銷人員認(rèn)為:行為變量是市場細(xì)分的最佳起點。
(1)時機(jī)按消費者購買和使用產(chǎn)品的時機(jī)細(xì)分市場，這些時機(jī)包括結(jié)婚、離婚、購房、搬家、拆遷、入學(xué)、升學(xué)、退休、出差工、旅游、節(jié)假日等。
時機(jī)細(xì)分有助于提高品牌使用率，提高營銷的針對性。
如旅行社可以為“五一”假日提供專門的旅游服務(wù)，文具企業(yè)可以為新學(xué)期開始提供學(xué)習(xí)用品。
有不少產(chǎn)品(如新郎西服、喜臨門酒)就是時機(jī)細(xì)分的產(chǎn)物。
(2)利益利益細(xì)分是根據(jù)消費者從品牌產(chǎn)品中追求的不同利益的一種分類方法。
(3)使用者狀況許多品牌可以按使用者狀況將消費者分為曾經(jīng)使用者、未曾使用者、潛在使用者、初次使用者、偶爾使用者和經(jīng)常使用者等類型，從而針對不同使用群體采用不同的營銷策略和方法。
市場占有率高的品牌特別重視將潛在使用者轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H使用者，例如領(lǐng)導(dǎo)型品牌;一些小企業(yè)則只能將經(jīng)常使用者作為服務(wù)對象。
(4)品牌忠誠度消費者的忠誠是企業(yè)最寶貴的財富。
美國商業(yè)研究報告指出:多次光顧的客戶比初次登門者可為企業(yè)多帶來20%~85%的利潤;固定客戶數(shù)目每增長5%，企業(yè)的利潤就增加25%。
(5)使用率可以根據(jù)品牌的輕度、中度和重度等使用者情況來細(xì)分市場。
品牌重度使用者一般在市場上所占比例不大，但他們的消費量在全部消費量中所占的比例卻相當(dāng)高。
營銷廣告界的巴萊多定律是說，20%的品牌重度使用者的消費量卻占該品牌消費量的80%。
以啤酒為例，有人曾做過調(diào)查，啤酒消費者中，大量消費者與小量消費者各占一半，其中大量消費者的消費量占總銷量的 88%，而小量消費者的消費量只占12%。
又據(jù)調(diào)查，啤酒的大量消費者多為勞動階層，年齡在25~50歲。
而年齡在25歲以下和50歲以上為小量消費者。
這種細(xì)分有助于企業(yè)做出相應(yīng)的對策。
(6)態(tài)度消費者對品牌的態(tài)度大體可以分為5種，即熱愛、肯定、冷淡、拒絕和敵意。
態(tài)度是人 們生活方式的一種體現(xiàn)，態(tài)度決定著成敗，也決定著品牌定位。
企業(yè)可以通過調(diào)查、分析，針對不同態(tài)度的客戶采取不同的營銷對策。
例如，對抱有拒絕和敵意態(tài)度者，就不必浪費時間去改變他們的態(tài)度;對冷淡者，則應(yīng)想方設(shè)法去爭取他們。
本文內(nèi)容根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理，出于傳遞更多信息之目的，不代表金鑰匙跨境贊同其觀點和立場。
轉(zhuǎn)載請注明，如有侵權(quán)，聯(lián)系刪除。
Idealo理想購物
