為了大客戶，應(yīng)該舍棄傳統(tǒng)客戶嗎？大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展的大趨勢，但是，一個市場無論發(fā)展到哪個階段，出口商為了市場結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，總要保有少數(shù)勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。

出口商重視大客戶無可厚非，而且非常值得。

但是，“一切為了大客戶”，拋棄大量中小客戶，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應(yīng)該的。

現(xiàn)在的確有部分出口商，與大客戶搭上關(guān)系，簽訂全年訂銷合同之后，就將傳統(tǒng)的中小客戶置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級中小客戶。

有的出口商雖說也重視中小客戶，但那些只是口頭上的說法，大量的讓利都偏向大客戶，簡直將大客戶看成是自己的唯一靠山。

殊不知，出口商的這種做法很可能會徹底葬送企業(yè)未來的命運。

大客戶實力雄厚，有自己的全盤考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的供應(yīng)商資源，他絕對不會為了某個出口商而改變自己的整體策略，每個出口商都只是大客戶手中的一顆“棋子”。

出口商則不然，一旦認定大客戶利益至上，拋棄了其他中小客戶，那等于是將大量雞蛋都放在一個籃子里面，所冒的風險實在是太大了。

在大客戶營銷中，出口商應(yīng)該切記：廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益！大客戶不會為了一個出口商而舍棄其他供應(yīng)商，出口商也絕不能為了大客戶而舍棄自己多年來的合作伙伴。

很多大型采購商的供應(yīng)鏈管理就明文規(guī)定單個供應(yīng)商的供應(yīng)量不能超過全部采購量的70%，至少要保持2家以上的供應(yīng)商。

唯有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，出口商才能真正屹立于國際市場中。

有了大客戶，就萬事大吉了嗎？出口商的這種心理在大客戶營銷中是極為錯誤的。

有了大客戶，并不等于說出口商就可以放任不管，任由大客戶具體去操作市場，自己的營銷到客戶收到貨物付完款后就結(jié)束了。

事實上，出口商要想成功實現(xiàn)與大客戶之間的合作，圓滿實現(xiàn)預(yù)期目標，雙方必須在后期的具體操作中精誠合作，密切聯(lián)系，共謀發(fā)展。

從出口商與大客戶之間的分工來看，出口商需要為大客戶具體營銷提供各種“后勤”支援。

其中包括：出口商對整個行業(yè)、整個市場的研究分析，對市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測，對大客戶營銷提供宏觀上的理論支持。

出口商與大客戶進行深層次的溝通和交流，就產(chǎn)品的市場開拓深入探討。

出口商為大客戶提供質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，并保證為大客戶及時供貨。

出口商對銷售員進行系統(tǒng)的培訓，并指導銷售人員與大客戶進行深入的市場開拓的合作。

出口商營銷人員參與到大客戶的市場活動中。

出口商在第一時間為大客戶提供提貨單據(jù)及其他文件。

出口商與大客戶隨時保持暢通的聯(lián)系，為大客戶市場需求提供力所能及、到位的其他各項服務(wù)。

提供其他的服務(wù)措施。