要想使回復(fù)對(duì)客戶具備吸引力,需要運(yùn)用一些技巧。

1.及時(shí)、專業(yè)地回復(fù)詢盤回復(fù)詢盤必須及時(shí)、有效。

及時(shí)回復(fù)詢盤,首先是禮節(jié)上的需要,遲到的回復(fù)總是一種失禮。

重要的是,回復(fù)得越晚,給對(duì)方的印象就越不專業(yè),客戶會(huì)認(rèn)為賣方對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不熟悉,所以報(bào)不出價(jià)格來。

再者,對(duì)方可能不只是向一家供貨商詢價(jià),誰回復(fù)得快,誰就可能得到對(duì)方的好感,在選擇供貨商時(shí)對(duì)方就可能在心理上偏向你,機(jī)會(huì)就比別人更多些。

一般客戶對(duì)最早回復(fù)的信函會(huì)比較耐心地答復(fù)一些問題,甚至針對(duì)供應(yīng)商的郵件會(huì)再提出一些問題。

對(duì)于后面回復(fù)的供應(yīng)商他們幾乎只是敷衍了事,甚至不再回復(fù)。

收到客戶的詢盤,最好在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)。

對(duì)于亞洲的客戶,如港臺(tái)地區(qū)、日本和韓國(guó)等,幾乎沒有時(shí)差,應(yīng)馬上回復(fù);對(duì)于印度,需要在上午11點(diǎn)之前回復(fù);對(duì)于中東國(guó)家,需要在下午1點(diǎn)前回復(fù);對(duì)于歐洲客戶,需要在下午3點(diǎn)前回復(fù);對(duì)于美國(guó)、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國(guó)家,需要在下午下班之前回復(fù)等。

如果有的詢盤比較復(fù)雜,需要時(shí)間去核算各種費(fèi)用,可能無法很快報(bào)價(jià),也應(yīng)盡早給客戶郵件告訴其可以什么時(shí)候回復(fù)他提出的問題,而不是置之不理;對(duì)于不能完整回復(fù)的,應(yīng)把可以回復(fù)的問題先告訴客戶,另外告訴一個(gè)確切的日期來回復(fù)剩余的問題。

回復(fù)詢盤時(shí)也要凸顯自己的專業(yè)性。

回復(fù)詢盤時(shí),要顯示出對(duì)產(chǎn)品的熟悉,不要說外行話。

2.回復(fù)郵件的技巧回復(fù)客戶的第一封郵件是非常關(guān)鍵的,好比給人的第一印象。

很多買家就是根據(jù)第一次回復(fù)郵件來篩選回復(fù)的對(duì)象。

回復(fù)客戶的第一封郵件是非常關(guān)鍵的,好比給人的第一印象。

很多買家就是根據(jù)第一次回復(fù)郵件來篩選回復(fù)的對(duì)象。

掌握一些回復(fù)郵件的技巧很重要,大致要注意這樣四點(diǎn)。

(1)制造“亮點(diǎn)”,增加郵件的吸引力力求標(biāo)新立異,吸引客戶的眼球。

在回復(fù)郵件中沒有什么突出的亮點(diǎn),就難以在眾多的郵件中給客戶留下深刻印象。

回復(fù)郵件一定要主題明確,如the price list for exhaust header you are interested in,或者 Best price -exhaust header for等。

如果有些認(rèn)證有含金量,出口公司有而別人很少有的,可以將認(rèn)證簡(jiǎn)稱寫在標(biāo)題后面。

可以設(shè)置獨(dú)特的簽名檔,把公司的地址、電話、MSN、網(wǎng)站、郵箱、公司標(biāo)志做一個(gè)簽名檔,給客戶留下與眾不同的印象。

在介紹公司時(shí),可以把公司規(guī)模、參展情況、知名客戶、研發(fā)能力、認(rèn)證情況“亮”出來。

可以根據(jù)不同國(guó)家、不同身份客戶對(duì)價(jià)格敏感度的不同,在報(bào)價(jià)時(shí)具體情況具體對(duì)待,根據(jù)訂單量、交貨時(shí)間、季節(jié)不同、貿(mào)易術(shù)語給出個(gè)性化的報(bào)價(jià),當(dāng)然也要留有余地。

介紹產(chǎn)品的方式要多樣,比如作圖說明、照片說明等。

圖片一定要清晰,而且多幾個(gè)不同方位的,但要注意圖片容量大小,方便客戶瀏覽與接收。

切忌每次直接回復(fù),不改主題。

(2)了解自己的產(chǎn)品,回復(fù)時(shí)體現(xiàn)專業(yè)性和針對(duì)性在回復(fù)詢盤之前,一定要對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)十分了解,容易挑選出合適的客戶群,并對(duì)他們的詢盤進(jìn)行有針對(duì)性的回復(fù)。

新客戶愿意接觸新的供應(yīng)商有以下四方面考慮,要么是因?yàn)楫a(chǎn)品是新開發(fā)的,客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品,產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力;要么是客戶對(duì)原來的供應(yīng)商不滿意,而你正好有同類產(chǎn)品可提供;要么是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加,原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對(duì)量的需求,客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商;要么是產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的,而你的質(zhì)量相同或更好,價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(3)注意郵件的格式,有禮貌地與客戶交流郵件的格式要簡(jiǎn)單、規(guī)范,并具有較強(qiáng)的條理。

要有簡(jiǎn)單的問候和自我介紹。

版面整潔,將郵件的字體、字號(hào)(10~12磅比較好)都設(shè)置好,不要一會(huì)大字一會(huì)小字,也不要花花綠綠的,特別是不要全篇都是大寫字母,會(huì)增加閱讀的難度,讓人反感。

需要特別提醒客戶注意的地方,可以用大寫、加粗、特殊顏色等突出顯示。

郵件要主題明確,有條理,用1、2、3、4等標(biāo)出會(huì)層次感分明,利于閱讀。

郵件中語氣不要太生硬,要學(xué)會(huì)用一些祈使句委婉表達(dá)。

另外,在稱呼上也要注意。

對(duì)于滿足不了的客戶需求,不要一口氣回絕,也不要避而不談,而應(yīng)該委婉表達(dá),或給客戶一個(gè)所以不能滿足的解釋。

(4)合理報(bào)價(jià)收到客戶的報(bào)價(jià)要求后,不要馬上按照要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄,立即回復(fù)一封反詢問信函,表示已收到對(duì)方來信。

有關(guān)產(chǎn)品、款式、材質(zhì)、數(shù)量等需求都可以問,甚至問市場(chǎng)及公司的性質(zhì),告訴客戶,這有助于向其推薦產(chǎn)品。

對(duì)有反饋的客戶,可以設(shè)定梯度報(bào)價(jià),例如,設(shè)定最低訂貨量,分別給出最低訂貨量、散貨以及整個(gè)集裝箱的價(jià)格,對(duì)單次合作和全年合作也給出不同的價(jià)格。

報(bào)價(jià)要以書面形式給出,內(nèi)容務(wù)必完整、準(zhǔn)確。

報(bào)價(jià)單通常包括產(chǎn)品描述、主要規(guī)格、包裝方式、最低訂貨量?jī)r(jià)格、價(jià)格條款、付款方式等。

如果是常規(guī)產(chǎn)品,還應(yīng)該附上參考圖片。

如果客戶只是詢問公司眾多產(chǎn)品中的一款或兩款等少數(shù)產(chǎn)品時(shí),報(bào)價(jià)可以直接放在郵件正本,讓客戶一目了然。

報(bào)價(jià)要斟酌,不要留下太大的壓價(jià)余地,否則會(huì)讓買家產(chǎn)生懷疑。

報(bào)價(jià)恰如其分,不能過低,也不能過高。

因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)按照?qǐng)?bào)價(jià)來判斷供應(yīng)商誠(chéng)實(shí)性,并同時(shí)判斷對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品卻報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位,這說明誠(chéng)實(shí)不夠,或根本不懂這一行。

報(bào)價(jià)單上最好注明產(chǎn)品的材料,以免產(chǎn)生不必要的矛盾。

為了防止因匯率浮動(dòng)或原材料上漲、勞動(dòng)力工資漲幅等帶來的成本增加,應(yīng)在報(bào)價(jià)單上注明報(bào)價(jià)的有效期。

歐美、日本等大多數(shù)國(guó)家產(chǎn)品檔次要求相對(duì)較高,只要產(chǎn)品的質(zhì)量好,達(dá)到他們的滿意,則很少會(huì)討價(jià)還價(jià)。

即便討價(jià)還價(jià),降價(jià)的幅度要小,否則客戶也會(huì)懷疑質(zhì)量問題。

東南亞、中南美、中東以及非洲的大多數(shù)客戶在產(chǎn)品檔次上要求相對(duì)低些,并喜歡討價(jià)還價(jià)。

報(bào)價(jià)發(fā)出后,原則上要求至少追蹤兩次。

第一次在報(bào)價(jià)后第三天,以確認(rèn)客戶收到報(bào)價(jià),以及是否有反饋信息。

第二次應(yīng)在發(fā)出報(bào)價(jià)后第10天,即第一次追蹤后的一周,進(jìn)一步查詢客戶是否有反饋。

如果兩次追蹤客戶都有回復(fù),則應(yīng)繼續(xù)跟蹤,直至客戶有明確結(jié)果。

如果兩次追蹤均無回復(fù),則可終止追蹤。