在日常的運(yùn)營(yíng)中,營(yíng)銷(xiāo)工具如打折、優(yōu)惠券等我們?cè)O(shè)置不少,但很多賣(mài)家發(fā)現(xiàn),即使每天設(shè)置,店內(nèi)訂單量并無(wú)明顯提升,為何會(huì)這樣？怎么利用它們進(jìn)一步引爆店輔訂單呢？。

電商運(yùn)營(yíng),所有目的均為了銷(xiāo)售額即GMV。

按公式 GMV=曝光量 * 點(diǎn)擊率 * 瀏覽支付轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià) * 統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)訪客購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。

我們要先明白,營(yíng)銷(xiāo)工具本身是為了塑造用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)氛圍,提升購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)性,幫要提高營(yíng)銷(xiāo)工具的成單效果,在使用營(yíng)銷(xiāo)工具時(shí)我們必須從人心入手。

比如滿減優(yōu)惠。

滿減活動(dòng)本質(zhì)是提高店輔客單價(jià),鼓勵(lì)用戶(hù)再多消費(fèi)一點(diǎn)點(diǎn),滿減優(yōu)惠賣(mài)家們可從平時(shí)點(diǎn)外賣(mài)的經(jīng)歷聯(lián)想,為了省些外賣(mài)費(fèi),我們通過(guò)店家提供的多種優(yōu)惠精心計(jì)算后下單,網(wǎng)購(gòu)也應(yīng)如此。

滿減活動(dòng)想出效果,就必須做到：。

1) 滿減的優(yōu)惠門(mén)檻是依據(jù)全店平均單價(jià)而定的；。

2) 滿減后的金額要大于全店平均單價(jià)；。

3) 滿減金額與滿件折、全店折扣、限時(shí)限量活動(dòng)、優(yōu)惠券等可疊加一起使用；。

上述三點(diǎn),是我們?cè)诳紤]滿件優(yōu)惠設(shè)置的原則點(diǎn)。

回到滿減優(yōu)惠,具體怎么做才有提升效果呢？。

1、全店平均價(jià)。

“數(shù)據(jù)縱橫”下打開(kāi)”成交分析”,如下圖,勾選30天后,我們可以看到自家店輔近30天的平均客單價(jià)：。

2、價(jià)格門(mén)檻。

滿多少減多少最合適,我們要考慮兩點(diǎn)：1) 不應(yīng)犧牲店輔利潤(rùn)；2) 滿的門(mén)檻應(yīng)在全店客單價(jià)的金額上來(lái)制定；。

3、選產(chǎn)品。

產(chǎn)品選擇好,滿減活動(dòng)買(mǎi)家才愿主動(dòng)性運(yùn)用且成交。

產(chǎn)品選擇上,可以從互補(bǔ)搭配、淡旺搭配、周期搭配上入手。

前兩者好理解,周期搭配是我們將處于成熟期的產(chǎn)品(一般收益較低,但成長(zhǎng)穩(wěn)定,銷(xiāo)量不錯(cuò))與成長(zhǎng)期的產(chǎn)品(大部分是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品)一起搭配,別忘記還有情侶搭配款。

4、用戶(hù)劃分。

做好前三點(diǎn)后,我們需要考慮活動(dòng)對(duì)哪些用戶(hù)有效？因?yàn)槊總€(gè)用戶(hù)背后其經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力、購(gòu)物偏好、家庭環(huán)境均不一樣,這些會(huì)影響購(gòu)物決策的因素太多了,故我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)時(shí)不應(yīng)一刀切式的選擇所有人營(yíng)銷(xiāo),而是可這樣做：。

將用戶(hù)劃分為四組,可按一定時(shí)間內(nèi)他們的在本店的消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額來(lái)分,統(tǒng)計(jì)時(shí)段可選擇近半年或近一季度。

按”忠誠(chéng)且高消費(fèi)”客戶(hù)、”忠誠(chéng)且低消費(fèi)”客戶(hù)、”一般且高消費(fèi)”客戶(hù)、”一般且低消費(fèi)”客戶(hù)”來(lái)分, “忠誠(chéng)且高消費(fèi)”客戶(hù)回購(gòu)頻率、消費(fèi)金額多,故我們推銷(xiāo)給對(duì)方的應(yīng)是高品質(zhì)、有一定價(jià)位的產(chǎn)品；”忠誠(chéng)且低消費(fèi)”客戶(hù)回購(gòu)頻率、消費(fèi)金額低,故清倉(cāng)、店慶、新品促銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng)可通知；”一般且高消費(fèi)”客戶(hù)交易、消費(fèi)金額多,新品類(lèi)、單價(jià)較高的產(chǎn)品適合；”一般且低消費(fèi)”客戶(hù)交易、消費(fèi)金額低,故清倉(cāng)、新品較多優(yōu)惠推廣、爆款類(lèi)產(chǎn)品適合來(lái)推。

營(yíng)銷(xiāo)工具還有很多種,既是營(yíng)銷(xiāo),就不該各自單一進(jìn)行。

轉(zhuǎn)化是N多因素的結(jié)果,賣(mài)家們?cè)诶脿I(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí),不要忘記對(duì)本店目標(biāo)用戶(hù)群的細(xì)分,其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)同配合。

拋棄任何一個(gè)點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)工具都不可能真正有效的提升轉(zhuǎn)化。