在銷售環(huán)境競爭激烈的當(dāng)下,老客戶營銷作用不可低估。

如果產(chǎn)品能在老用戶那里形成良好的口碑,起碼會為銷售人員引發(fā)多筆潛在的交易,其中至少有一筆能夠成交。

老客戶對于營銷工作有不可替代的重要性。

如果銷售只是靠自己一個人,匹馬地逐個攻克,就算是銷售專家,也無法為自己帶來效益。

那么,應(yīng)當(dāng)如何構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)呢？。

1、留住老客戶。

要想建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系,留住老客戶是非常重要的一步。

這就要求銷售人員滿足客戶的合理要求；經(jīng)常與老客戶接觸,增加拜訪老客戶的次數(shù)；注意積極交流,盡量不要產(chǎn)生誤解。

只有這樣才可能與客戶建立起良好的長期合作關(guān)系。

最關(guān)鍵的是銷售人員要認(rèn)識到老客戶的重要性,千萬不能有“喜新厭舊”的心理。

2、連環(huán)式推銷。

建立起一個自己滿意的客戶網(wǎng)是非常不容易的,需要自己付出極大的努力。

這就要求銷售人員花許多的時間來建立自己的“獨立”老客戶,這樣,連環(huán)式介紹就會發(fā)揮巨大的作用。

銷售員在將產(chǎn)品銷售給客戶時,可以主動詢問一下客戶是否有朋友需要此類產(chǎn)品。

3、主動提出推薦要求。

在將產(chǎn)品銷售給客戶的同時,客戶滿意度極高的情況下,銷售員就可以主動提出推薦要求,請客戶幫忙推薦買主。

如果銷售員能有禮貌地提出要求,一般的客戶總會提供給你一兩個潛在客戶,而有部分客戶則會直接拒絕。

4、善于發(fā)掘第二渠道。

　　現(xiàn)在,產(chǎn)品進常規(guī)渠道的成本越來越高,這就需要你去策劃和開發(fā)第二渠道。

卡士奶在進入市場時走KA場渠道,代價高,位置不好。

于是,獨辟蹊徑,走餐飲渠道,并推出“餐前奶”概念,效果斐然。

不但提升銷量,培養(yǎng)了消費習(xí)慣,反過來一定程度上又為KA場的渠道掃清障礙。

5、多學(xué)習(xí)　　了解各個渠道的發(fā)展趨勢。

例如：隨著便利店網(wǎng)絡(luò)渠道的普及,越來越多的消費者去便利店購煙,為的也是一個“正品保證”。

而便利店的煙草銷售靠的只是一個面積不大的煙架,如果此時你還不是一個主流品牌,而要求有個好位置、多陳列,顯然,這有些不太靠譜,怎么辦?這時你需要去了解一下便利店目前的業(yè)態(tài)：整體處于盈虧邊緣,贏利不高,但熟食檔的贏利不錯,并且面積有不斷增大的趨勢,這時如果你從這個方面入手,制定一些策略,這樣可能就有得談了。

6、正確的分析和評估　　渠道是一個多頭利益的載體。

廠家、商家、店家、消費者是這個利益鏈上一個個的環(huán),因此要求我們對渠道要有正確的分析和評估。

“一廂情愿”的策略不要做,因為落不了地;“分贓不均”的事更不能做,因為它長不了,反過來還可能傷害到某一方。

7、渠道開發(fā)的意義　　不要忽視消費行為對渠道開發(fā)的啟示意義。

在這個“以消費者為核心”的經(jīng)營年代,消費行為對我們有很好的參考意義。

因此不要對拉菲兌雪碧,綠茶加威士忌一笑置之,要有所啟悟,只有精明的商家才能讓類似雪碧、綠茶這樣的“軟飲”進入到原本不屬于它的夜場渠道。

所以做個有心人,細(xì)心觀察你生活周邊的每一個細(xì)節(jié)。

8、注重行業(yè)間的整合力量　　撬動市場渠道。

目前的渠道開拓,有時靠單一企業(yè)的力量會顯得力不從心,那么,可以策劃整合的模式,因此一個拳頭的力量始終大于一個手指(一指禪選手除外)。

筆者曾主持過這樣一個案例：金山游戲希望進入網(wǎng)吧渠道,而在游戲行業(yè)金山屬小眾,網(wǎng)吧業(yè)主有所顧慮。

此時,我們將百事拉入到這個事件當(dāng)中,二家公司有效聯(lián)合,策劃出“玩金山游戲送百事、點卡贈百事、將百事形象寫入游戲界面、游戲人物Cosplay做百事促銷”等一系列活動,金山游戲順利進入網(wǎng)吧,百事在活動中也收獲頗多。

9、加強現(xiàn)有渠道的維護　　把現(xiàn)有渠道做深、悟透,協(xié)取商家達(dá)到“共贏”局面,其實也是你事業(yè)的一大步,這叫“以守為攻”。