隨著黑五、網(wǎng)一、圣誕節(jié)等年度大促臨近,全球消費者即將開啟年內(nèi)最強(qiáng)的一波“買買買”模式,商家們也正摩拳擦掌全力備貨,為年末爆單沖刺。

據(jù)德勤發(fā)布的《2022年假日零售報告》,預(yù)計今年年末大促季零售總額將達(dá)1.3萬億美元,其中線上消費總額占比20%。

對關(guān)注海外市場的商家來說,雖然黑五網(wǎng)一年末大促的“蛋糕”足夠大,但仍需要找準(zhǔn)發(fā)力點,系統(tǒng)把握整體營銷節(jié)奏,借勢平臺線上流量,提升營銷推廣和廣告投放效率,帶動銷量的持續(xù)增長。

黑五網(wǎng)一及此后圣誕、新年共同構(gòu)成的年末購物季,是商家必爭的年度最重要銷售節(jié)點。

圖源：Pexels。

Adobe Analytics數(shù)據(jù)顯示,2022年,美國消費者在“黑五”和“網(wǎng)一”期間的消費,分別達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的91.2億美元和113億美元。

在夜晚8至9點的購物高峰期,消費者平均每分鐘的支出甚至達(dá)到1280萬美元。

隨著社交媒體、短視頻平臺逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?消費者的購買行為產(chǎn)生了越來越顯著的影響。

Tinuiti調(diào)查顯示,超過一半受訪者表示,他們會在社交媒體上尋找有關(guān)新產(chǎn)品的信息并進(jìn)行購買,其中年輕一代更傾向于從社交媒體和KOL身上獲取購物靈感。

因此,對跨境商家來說,提升線上流量曝光及交易轉(zhuǎn)化效率,關(guān)鍵是如何將用戶對內(nèi)容的關(guān)注轉(zhuǎn)化為消費熱情。

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作為擁有全球10億月活用戶的短視頻平臺,TikTok在流量方面的優(yōu)勢毋庸置疑,此外還提供了多樣的娛樂化商品內(nèi)容場景。

事實上,TikTok已經(jīng)成為不少海外消費者獲取購物靈感的重要渠道。

不少用戶將自己種草的小商品拍成視頻傳至TikTok與網(wǎng)友分享,相關(guān)的 #tiktokmademebuyit 標(biāo)簽下,各種展示新奇特好物的短視頻已經(jīng)吸引了超過760億次的觀看次數(shù),而黑五購物 #blackfridaydeals 標(biāo)簽下的視頻觀看量已經(jīng)超過14億。

#tiktokmademebuyit 標(biāo)簽下的視頻觀看量超過760億次。

圖源：TikTok網(wǎng)頁版截圖另據(jù)TikTok Marketing Science Post-Purchase Analysis conducted by Fairing 2022,15%的好物發(fā)現(xiàn)是從TikTok平臺開始,而78%用戶會通過TikTok內(nèi)容來尋找贈送禮品的靈感。

TikTok之所以成為人們獲取購物靈感的平臺,一方面因為搭配豐富濾鏡等效果的短視頻內(nèi)容更具沉浸感,在興趣推薦機(jī)制加持下,相關(guān)內(nèi)容能夠精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群體,提升了種草效率。

配合大促期間熱度極高的話題標(biāo)簽,如購物分享、舉辦派對、禮物靈感、假日裝點、尋找折扣等,往往能聚集起億級流量。

另一方面,TikTok上聚集著大批優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者,對其粉絲來說有著強(qiáng)大的號召力。

有了流量和達(dá)人的雙重加持,TikTok的娛樂化內(nèi)容往往能夠通過趣味內(nèi)容全方位展現(xiàn)產(chǎn)品賣點,實現(xiàn)對消費者的深度種草,通過用戶連接及內(nèi)容傳播實現(xiàn)“彎道超車”。

依托TikTok上的活躍海量用戶、達(dá)人種草等趣味內(nèi)容,以及精準(zhǔn)的內(nèi)容推薦機(jī)制,一些出海品牌已經(jīng)把握節(jié)日營銷節(jié)點,實現(xiàn)了品牌知名度和銷量轉(zhuǎn)化率的提升。

2022年,名創(chuàng)優(yōu)品聯(lián)合TikTok在北美地區(qū)發(fā)起 #minisoPentaClaus 挑戰(zhàn)賽活動,以 Mini Family 的 PENPEN、PICKLE 等形象為原型,設(shè)計出兼具圣誕元素及品牌元素的貼紙?zhí)匦?并邀請多名TikTok 達(dá)人參與話題互動,發(fā)布圣誕新品體驗、探店等內(nèi)容。

名創(chuàng)優(yōu)品的圣誕季系列營銷內(nèi)容極大激發(fā)了線上用戶的互動熱情,品牌在10天收獲曝光量超4億,并實現(xiàn)了對線下門店的導(dǎo)流效果。

今年大促期間,為了讓商家更好地把握平臺流量和達(dá)人營銷玩法,TikTok for Business基于對平臺數(shù)據(jù)以及用戶、達(dá)人、本地市場和內(nèi)容趨勢方面的洞察,提供了全鏈路達(dá)人營銷服務(wù),將從大促不同營銷階段入手,為商家提供從預(yù)算、達(dá)人類型到內(nèi)容策略方面的詳盡解決方案。

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一直以來,黑五網(wǎng)一都是各大商家集中投放的營銷節(jié)點。

但隨著傳統(tǒng)流量格局發(fā)生變化,不少商家投放成本不斷增加的同時,卻難以見到相應(yīng)的成效,這就對如何優(yōu)化廣告投放提出了更高要求。

開辟新的電商營銷渠道和投放模式,成為不少商家引流的有效方式。

以創(chuàng)意內(nèi)容和興趣推薦出圈的TikTok,在各平臺的節(jié)日大促流量擠壓中,仍然能夠占據(jù)流量高地。

相比傳統(tǒng)電商平臺或是單純的社交媒體平臺,TikTok全方位覆蓋了直播、視頻、商城等不同場景,并分配對應(yīng)的流量資源,通過受眾偏好等廣告分析數(shù)據(jù),幫助商家找到符合推廣訴求的人群,拉動GMV增長。

在廣告內(nèi)容層面,TikTok 廣告管理平臺上的視頻洞察頁面,能夠幫助品牌商家分析視頻創(chuàng)意表現(xiàn),并指導(dǎo)其產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

用戶被短視頻或直播內(nèi)容種草后,可以點擊鏈接跳轉(zhuǎn)至站外品牌獨立站、其他電商平臺完成下單,或直接在站內(nèi)TikTok Shop完成交易。

在此過程中,TikTok for Business提供的站內(nèi)站外解決方案,能夠幫助商家達(dá)成從訪問量、網(wǎng)站轉(zhuǎn)化量,到商品銷量等多個維度的投放目標(biāo)。

其中,針對商家在黑五大促期間實現(xiàn)商品銷量最大化增長的目標(biāo),TikTok for Business的重定向（Retargeting）功能,可以幫助商家定向過往對商品產(chǎn)生興趣但未成功轉(zhuǎn)化的用戶,并通過千人千面推薦商品,進(jìn)而提升廣告支出回報和成交量。

去年黑五網(wǎng)一期間,加拿大旅行及生活方式品牌Monos就與TikTok for Business合作,以產(chǎn)品測評、開箱等達(dá)人種草短視頻內(nèi)容,結(jié)合優(yōu)惠券貼紙等TikTok互動組件,展示黑五網(wǎng)一專屬優(yōu)惠,并搭配各種豐富廣告形式,引導(dǎo)用戶進(jìn)入Monos官網(wǎng)購物。

此外,Monos還通過TikTok for Business設(shè)置了精準(zhǔn)的人群定向,設(shè)置多個社群興趣和行為定向完善營銷規(guī)劃,從而與對旅行、生活方式類內(nèi)容感興趣的受眾建立有效聯(lián)系。

而通過受眾分析,Monos發(fā)現(xiàn)25至35歲年齡段的支出巨大且營銷效果極佳,因此從戰(zhàn)略層面決定加大投入。

另一家大碼女裝品牌BloomChic,也通過使用TikTok for Business提供的廣告產(chǎn)品,實現(xiàn)了美國市場的投放目標(biāo),帶動了廣告支出回報率的增長。

TikTok上以BloomChic產(chǎn)品為主題的視頻內(nèi)容。

圖源：TikTok for Business網(wǎng)站去年大促期間,BloomChic使用廣告產(chǎn)品Video Shopping Ads (for catalog) 在 TikTok 的“For You”頁面向用戶展示高相關(guān)、動態(tài)化的視頻廣告內(nèi)容,并針對重復(fù)瀏覽、加購的用戶進(jìn)行再次投放,促成最終轉(zhuǎn)化。

在TikTok for Business廣告產(chǎn)品的投放策略支持下,BloomChic 在去年大促期間的廣告消耗提升164%,支出回報率提升21%,并帶動了產(chǎn)品銷量的有效提升。

此外,TikTok Shop不久前在美國市場向三類自營商家開放跨境商家自運營模式,今年大促期間,預(yù)計更多商家將深入?yún)⑴c節(jié)日營銷活動,并在TikTok for Business工具支持下對具體策略進(jìn)行精細(xì)化調(diào)整,以最大程度達(dá)成大促營收目標(biāo)。

所謂自運營模式,指的是商家可以通過自主運營,更深度地參與到商品從上架、銷售到營銷、物流等全流程上的各個環(huán)節(jié)。

目前,TikTok Shop美國市場的自運營模式支持三類自營商家入駐,包括美國本土發(fā)貨賣家、品牌出海賣家和珠寶水晶賣家,開放商品類目則包括美妝快消、3C硬件、時尚配飾、家居生活、收藏品、食品飲料等多個類目。

隨著商家參與自運營的程度加深,如何系統(tǒng)把握大促營銷節(jié)奏,在不同階段又該結(jié)合怎樣的營銷打法？。

從黑五、網(wǎng)一到圣誕和新年假期,年末大促節(jié)點密集。

在TikTok for Business的年末大促全流程框架中,系統(tǒng)梳理了商家在籌備期、預(yù)熱期、黑五沖量期、過渡期及圣誕沖量期這五個階段的營銷重點,以及相關(guān)的備貨節(jié)奏和廣告投放策略,助商家實現(xiàn)投放效率最大化,帶動產(chǎn)品銷量持續(xù)增長。

圖源：TikTok for Business年末大促營銷手冊。

圖源：TikTok for Business年末大促營銷手冊。

據(jù)此,商家可形成年末大促整體營銷的全盤邏輯,并按照節(jié)奏不斷調(diào)整和優(yōu)化策略,把握這一年度最關(guān)鍵營銷節(jié)點,實現(xiàn)效益最大化。

具體來看,在籌備期這一階段,商家可通過平臺提供的選品策略,選定熱門商品類目并進(jìn)行測試,提高爆品率；在預(yù)熱期,商家可產(chǎn)出創(chuàng)意內(nèi)容搭配大促期間熱門話題,通過自然流量和付費流量相結(jié)合的方式預(yù)熱沖量,持續(xù)推高品牌內(nèi)容熱度,并避免高峰期的流量擠壓。

在11月18日后的10天,年末大促將正式進(jìn)入黑五沖量期,TikTok for Business為不同發(fā)展階段和預(yù)算的商家提供了多樣化的廣告投放建議和買量策略,助力持續(xù)曝光及GMV增長。

例如,TikTok Shop商家可關(guān)注短視頻購物廣告VSA（Video Shopping Ads）和直播購物廣告LSA（LIVE Shopping Ads）形式,并使用成交總額優(yōu)化目標(biāo)來提升廣告回報率及GMV增長；而投放預(yù)算更充足的商家,則可以嘗試測試更多樣化的廣告產(chǎn)品搭配。

黑五網(wǎng)一熱度回落后,伴隨圣誕節(jié)的臨近,新一波線上流量增長將再次出現(xiàn)。

針對節(jié)日高峰間的過渡期和之后的圣誕沖量期,商家可結(jié)合TikTok for Business營銷工具,綜合分析預(yù)熱及沖量期廣告數(shù)據(jù),對潛在用戶進(jìn)行再觸達(dá),延續(xù)大促爆品并促成更多二次轉(zhuǎn)化。

目前,年末大促已進(jìn)入預(yù)熱階段,TikTok平臺流量也即將迎來大爆發(fā),正是商家布局年終營銷的好時機(jī)。

通過TikTok for Business,品牌商家可以更好地洞察海外消費者需求和偏好,制定出更為精準(zhǔn)的營銷策略,而有效利用平臺上的廣告投放等工具,將幫助商家在即將到來的激烈年末大促競爭中脫穎而出。

原文始發(fā)于微信公眾號（霞光社）：年末大促在即,商家如何借TikTok實現(xiàn)爆單。