外貿(mào)報價中的實盤和虛盤
外貿(mào)報價有其特殊規(guī)定,理論上,正式的外貿(mào)報價不僅要有完整的價格術(shù)語表達式,還要包括名稱、價格有效時間、可供數(shù)量、交貨時間等。
這樣的報價叫做“實盤”(firm offer),原則上具有相當大的效力,一旦買家接受,報價方不能更改,因為報價幾乎涵蓋了合同的基本要素。
價格有效時間的原因是考慮到國際市場的波動,另一方面也有助于敦促買家做出決定。
然而,為了靈活和討價還價,除了第一次接觸顯示正式外,在大多數(shù)情況下,一些元素會有意或無意地錯過,使格式不完整,成為沒有最終效力的“虛盤”(non firm offer),發(fā)虛盤可以給雙方留下更多的討價還價空間。
靈活運用虛盤是外貿(mào)談判的基本技能。
例如,報價后,如果買家沒有積極回應,不妨發(fā)送一個低價的虛盤來測試買家的想法。
如果買家感興趣,調(diào)整出貨量,薄利多銷,也可以故意延長或縮短交貨時間,有利于自己的安排,節(jié)省交易成本,彌補降價損失。
賣家也可以報價幾個產(chǎn)品組合,以彌補損益,相互調(diào)整。
另一方面,買家也會測試賣家。
尤其是第一次接觸的時候,買家經(jīng)常會問一堆產(chǎn)品,其實只想要其中一個或者幾個。
這個時候要小心報價,除非數(shù)量明確,否則不要輕易使用搭配報價。
因為搭配報價通常不會告訴買家賣家的真實意圖,萬一最后買家只要低價就不會高價,賣家就會受損失。
另一種情況是,買家顯然是專家,熟悉市場,但故意問一些到處都可以買到的舊傳統(tǒng)產(chǎn)品。
此時,對方可能會測試賣家的商業(yè)風格和報價水,因為這些產(chǎn)品很容易從其他供應商那里得到報價進行比較。
老產(chǎn)品的利潤一般不高。
如果賣家幸運地向這些老產(chǎn)品報價過高,賣家會向買家傳遞錯誤的信息,影響買家對真正感興趣的產(chǎn)品的交易熱情,或者認為賣家的價格非?？?很難達成交易。
報價可以是虛盤,但在最終確認價格時,必須是實盤的格式,即價格和數(shù)量、交貨時間、付款結(jié)算方式等。
否則,買家以大量低價訂貨,但最終沒有發(fā)貨。
賣家的倉儲成本和生產(chǎn)成本增加了負擔,薄利多銷的初衷完全失去了意義。
以上是和賣家分享的外貿(mào)報價中的實盤和虛盤,希望對外貿(mào)賣家有幫助。
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