成功的談判往往是雙方讓步的結(jié)果。

一般來說，一方完全占盡優(yōu)勢的談判很少見只有相互讓步才能達(dá)成一致。

在談判中，讓步也有一定的技巧，既不是一味忍讓也不是固執(zhí)守舊。

精明的談判高手都是在讓步與前進(jìn)中一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)設(shè)目標(biāo)。

比較理想的結(jié)果是自己讓步后也讓對方馬上讓步。

讓步技巧在談判中的優(yōu)勢是更容易讓對方一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)入自己預(yù)設(shè)的目標(biāo)區(qū)。

相比略顯強(qiáng)勢的砍價(jià)，讓步反而會讓雙方更有談判的余地。

而且，即使雙方有分歧，甚至有沖突，也能夠在一方的讓步中取得可能的進(jìn)展當(dāng)然，讓步也不總是有好的結(jié)果。

電商公司做出讓步，供應(yīng)商可能認(rèn)為自己之前的條件有“水分”，不僅沒有同樣做出讓步，反而提出更多要求，或認(rèn)為這些讓步微不足道，依然保持很強(qiáng)硬的態(tài)度。

在談判中，這種情況其實(shí)不利于電商公司把握主動權(quán)。

因此，電商公司要掌握讓步技巧，確保在自己做出讓步的同時(shí)，對方也有所讓步。

在談判中，電商公司可以采取哪些讓步技巧呢? (1)亮明讓步的細(xì)節(jié)電商公司如果想通過先行讓步引導(dǎo)供應(yīng)商的跟隨性讓步，就要亮明讓步的細(xì)節(jié)，包括讓步的條件、對象、理由及具體標(biāo)準(zhǔn)等，從而避免因?yàn)樽尣綄?dǎo)致新的問題和矛盾出現(xiàn)。

如果想讓供應(yīng)商馬上做出讓步，電商公司可以加入一些與供應(yīng)商利益密切相關(guān)的細(xì)節(jié)。

需要注意的是，電商公司做出的讓步必須有依據(jù)、有標(biāo)準(zhǔn)，要讓供應(yīng)商明確感受到誠意。

當(dāng)然，電商公司還可以將采購的困難和問題展示出來。

例如，如果你是代表電商公司談判的人，那么可以向供應(yīng)商表示降低1個(gè)百分點(diǎn)的利潤沒有問題，但這樣擅自做主肯定不好向領(lǐng)導(dǎo)交代，甚至?xí)绊懸院蟮恼勁小?/p>

到這里，供應(yīng)商應(yīng)該知道只有自己讓步，才可以讓談判順利地進(jìn)行下去。

(2) 讓步與彌補(bǔ)電商公司如果做出了讓步，就要盡可能在其他方面讓供應(yīng)商也做出加倍、至少是對等的讓步。

所以，讓步與彌補(bǔ)往往是同時(shí)存在的，即在某個(gè)方面失去了，同時(shí)也要想辦法在其他方面彌補(bǔ)回來，這樣才不至于失去談判的意義。

當(dāng)然，如果電商公司在談判中認(rèn)為供應(yīng)商的讓步為自己帶來了利益，那么也要適時(shí)收手，以保持全盤的優(yōu)勢(3) 把握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)電商公司要想通過讓步使談判取得進(jìn)展，就必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出條件，讓供應(yīng)商盡可能滿足砍價(jià)的要求。

至于電商公司應(yīng)該在何種時(shí)機(jī)提出條件，則需要以客觀情況為準(zhǔn)，而不能僅僅依賴一些主觀因素。

在遵循讓步原則的前提下，電商公司必須有選擇性地向供應(yīng)商提出讓步的條件。

(4) 堅(jiān)持原則和底線在談判中，雙方都有自己的原則和底線，也都不會輕易違反原則和超越底線。

所以，電商公司要堅(jiān)守讓步的限度和內(nèi)容，應(yīng)該知道哪些方面可以讓步，哪些方面不可以讓步。

即使電商公司在談判中處于相對劣勢的地位，也要爭取得到預(yù)期的回從實(shí)操性上講，讓步策略最好先小后大，力度逐漸增強(qiáng)。

如果電商公司在談判一開始或遇到阻力時(shí)就立刻讓步，很容易讓供應(yīng)商產(chǎn)生“抗藥性”。

畢竟讓步也是有時(shí)間限度的，僅僅依靠讓步其實(shí)很難滿足供應(yīng)商的要求，而且一味地讓步也不現(xiàn)實(shí)因此，電商公司要堅(jiān)持原則，堅(jiān)守底線，爭取以較小的代價(jià)換取最有效的利益。

而且，電商公司還要保證在讓步的同時(shí)，供應(yīng)商也做出至少對等的讓步。

之所以強(qiáng)調(diào)讓步技巧，是因?yàn)樽尣皆谡勁兄须[含著雙層結(jié)果，可能會讓電商公司更有利，也可能會讓電商公司損失更多。

所以，讓步要講究一定的策略和方法。

此外，在砍價(jià)、付款、交貨、售后等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，電商公司也要制定嚴(yán)格的讓步方案。

小提示讓步型談判是以退為進(jìn)，最好或必須退一步進(jìn)兩步，以和為貴，而不是始終強(qiáng)硬無法商討。

小幅度讓步往往更有效，畢竟談判就是在你進(jìn)我退或我進(jìn)你退中達(dá)成的。

最后，電商公司要注意一個(gè)問題，那就是不能做沒有回報(bào)的讓步，最好讓供應(yīng)商先讓步，自己在次要方面做出對等的讓步。