(一)市場(chǎng)調(diào)研制定銷(xiāo)售計(jì)劃的第一步就是對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境做調(diào)研。

對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的調(diào)研既包括內(nèi)部環(huán)境調(diào)研又包括外部環(huán)境調(diào)研。

內(nèi)部環(huán)境調(diào)研可以重點(diǎn)考察產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、采購(gòu)數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)數(shù)據(jù)、售后數(shù)據(jù)等;外部環(huán)境調(diào)研的重點(diǎn)是識(shí)別和評(píng)價(jià)超出企業(yè)控制能力的外部發(fā)展趨勢(shì)與事件，通過(guò)外部環(huán)境分析，企業(yè)可以很好地明確自身面臨的機(jī)會(huì)與威脅，從而決定企業(yè)選擇做什么產(chǎn)品。

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，企業(yè)可以借助PEST分析法進(jìn)行分析。

具體內(nèi)容包括:1.市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況主要是指市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)狀況、各細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況、消費(fèi)者需求和購(gòu)買(mǎi)行為的變化趨勢(shì)等。

2.分銷(xiāo)狀況分銷(xiāo)狀況主要是指企業(yè)所選擇的分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型及產(chǎn)品在各種分銷(xiāo)渠道上的銷(xiāo)量，包括產(chǎn)品在實(shí)體商店、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等各種渠道上的分配比例等。

3.宏觀環(huán)境狀況宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境，從環(huán)境狀況中判斷某種產(chǎn)品的發(fā)展前景。

(二)產(chǎn)品分析首先，需要確定銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)既包括定性目標(biāo)，如服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場(chǎng)地位;又包括定量目標(biāo)，如市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)收入額、投資回報(bào)率。

其次，對(duì)于跨境電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要打造好產(chǎn)品，就要準(zhǔn)確找出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)確定為競(jìng)品的listing逐個(gè)分析，包括圖片、標(biāo)題、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品描述、價(jià)格、評(píng)價(jià)。

在進(jìn)行產(chǎn)品分析時(shí)可以借助 SWOT分析法進(jìn)行分析。

具體內(nèi)容包括:1.產(chǎn)品狀況列出企業(yè)產(chǎn)品組合中每一個(gè)品種近年來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格、市場(chǎng)占有率、成本、利潤(rùn)率等數(shù)據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期曲線來(lái)計(jì)算成本和利潤(rùn)空間。

2.競(jìng)爭(zhēng)狀況識(shí)別企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并列舉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略及其他有關(guān)內(nèi)容，以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意圖、行為，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的變化趨勢(shì)。

3.市場(chǎng)需求查看相關(guān)產(chǎn)品的在售數(shù)量、listing的評(píng)價(jià)數(shù)量以及產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索量，從而判斷是否有進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的必要性。

4.供應(yīng)商服務(wù)跨境電商供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竾@產(chǎn)品采購(gòu)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售、消費(fèi)等環(huán)節(jié)提供服務(wù)，構(gòu)成連接上游品牌方、下游消費(fèi)者并承載“信息流、貨物流、資金流”功能的網(wǎng)鏈服務(wù)結(jié)構(gòu)。

(三)銷(xiāo)售計(jì)劃制定企業(yè)應(yīng)結(jié)合生產(chǎn)情況、市場(chǎng)需求情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、歷史銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，通過(guò)多維度分析，對(duì)潛在的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、評(píng)估和篩選，明確企業(yè)該進(jìn)入哪個(gè)或哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域或同一領(lǐng)域的不同品類(lèi)的最佳組合制定明確的計(jì)劃，并且在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前有一個(gè)明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，圍繞這一目標(biāo)精確把控從國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息到各級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定及執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程，在實(shí)施的過(guò)程中評(píng)判是否達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，并機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)整、糾正銷(xiāo)售計(jì)劃的偏差使之符合要求。

一般而言，銷(xiāo)售計(jì)劃包含的因素有:確定銷(xiāo)售目標(biāo)(銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、分銷(xiāo)覆蓋面、利潤(rùn)率、投資收益率等)、制定銷(xiāo)售策略、評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略、綜合制定銷(xiāo)售計(jì)劃、對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明、執(zhí)行計(jì)劃、檢查成功率、糾錯(cuò)控制等。