(一)市場調(diào)研制定銷售計(jì)劃的第一步就是對銷售環(huán)境做調(diào)研。

對銷售環(huán)境的調(diào)研既包括內(nèi)部環(huán)境調(diào)研又包括外部環(huán)境調(diào)研。

內(nèi)部環(huán)境調(diào)研可以重點(diǎn)考察產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)、采購數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)、促銷數(shù)據(jù)、售后數(shù)據(jù)等;外部環(huán)境調(diào)研的重點(diǎn)是識別和評價(jià)超出企業(yè)控制能力的外部發(fā)展趨勢與事件，通過外部環(huán)境分析，企業(yè)可以很好地明確自身面臨的機(jī)會與威脅，從而決定企業(yè)選擇做什么產(chǎn)品。

在進(jìn)行市場調(diào)研的過程中，企業(yè)可以借助PEST分析法進(jìn)行分析。

具體內(nèi)容包括:1.市場狀況市場狀況主要是指市場規(guī)模與增長狀況、各細(xì)分市場的銷售情況、消費(fèi)者需求和購買行為的變化趨勢等。

2.分銷狀況分銷狀況主要是指企業(yè)所選擇的分銷渠道的類型及產(chǎn)品在各種分銷渠道上的銷量，包括產(chǎn)品在實(shí)體商店、網(wǎng)絡(luò)銷售等各種渠道上的分配比例等。

3.宏觀環(huán)境狀況宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境，從環(huán)境狀況中判斷某種產(chǎn)品的發(fā)展前景。

(二)產(chǎn)品分析首先，需要確定銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)既包括定性目標(biāo)，如服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場地位;又包括定量目標(biāo)，如市場占有率、營業(yè)收入額、投資回報(bào)率。

其次，對于跨境電商企業(yè)來說，想要打造好產(chǎn)品，就要準(zhǔn)確找出自己的競爭對手，對確定為競品的listing逐個(gè)分析，包括圖片、標(biāo)題、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品描述、價(jià)格、評價(jià)。

在進(jìn)行產(chǎn)品分析時(shí)可以借助 SWOT分析法進(jìn)行分析。

具體內(nèi)容包括:1.產(chǎn)品狀況列出企業(yè)產(chǎn)品組合中每一個(gè)品種近年來的銷售價(jià)格、市場占有率、成本、利潤率等數(shù)據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期曲線來計(jì)算成本和利潤空間。

2.競爭狀況識別企業(yè)的主要競爭對手，并列舉競爭對手的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營銷策略及其他有關(guān)內(nèi)容，以了解競爭對手的意圖、行為，判斷競爭對手產(chǎn)品的變化趨勢。

3.市場需求查看相關(guān)產(chǎn)品的在售數(shù)量、listing的評價(jià)數(shù)量以及產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索量，從而判斷是否有進(jìn)入該細(xì)分市場的必要性。

4.供應(yīng)商服務(wù)跨境電商供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竾@產(chǎn)品采購、運(yùn)輸、銷售、消費(fèi)等環(huán)節(jié)提供服務(wù)，構(gòu)成連接上游品牌方、下游消費(fèi)者并承載“信息流、貨物流、資金流”功能的網(wǎng)鏈服務(wù)結(jié)構(gòu)。

(三)銷售計(jì)劃制定企業(yè)應(yīng)結(jié)合生產(chǎn)情況、市場需求情況、市場競爭情況、歷史銷售情況、競爭對手情況，通過多維度分析，對潛在的目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分、評估和篩選，明確企業(yè)該進(jìn)入哪個(gè)或哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)對各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域或同一領(lǐng)域的不同品類的最佳組合制定明確的計(jì)劃，并且在制定營銷計(jì)劃之前有一個(gè)明確的銷售目標(biāo)，圍繞這一目標(biāo)精確把控從國際市場營銷調(diào)研信息到各級市場營銷計(jì)劃制定及執(zhí)行的整個(gè)過程，在實(shí)施的過程中評判是否達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，并機(jī)動靈活地調(diào)整、糾正銷售計(jì)劃的偏差使之符合要求。

一般而言，銷售計(jì)劃包含的因素有:確定銷售目標(biāo)(銷售額、市場占有率、分銷覆蓋面、利潤率、投資收益率等)、制定銷售策略、評價(jià)和選定銷售策略、綜合制定銷售計(jì)劃、對計(jì)劃加以具體說明、執(zhí)行計(jì)劃、檢查成功率、糾錯(cuò)控制等。