大多數(shù)外貿員在談判時都會跟著客戶的節(jié)奏走,客戶問什么就答什么,客戶沒有提的問題,外貿員基本不會主動去說。

這種談判風格使得外貿員一直處于被動地位,被客戶牽著鼻子走。

要做好談判,外貿員首先要有自己的談判思路,知道自己此次談判要談論哪些問題,要注意哪些是客戶比較關注的問題,從而有針對性地進行談判,打動客戶,使客戶信服。

這種談判方式在與較為柔和、不強勢的客戶合作時會很順利、高效。

當然,并不是每一次談判都會讓外貿員來主導,尤其是在與比較強勢的客戶合作時。

此時,外貿員就可以靈活地調整自己的談判策略,積極地解答客戶的疑問。

在每次談判結束后,外貿員都可以將談判中已經(jīng)解決的與尚未解決、接下來需要重點考慮的問題記在本子上或者手機備忘錄上,并與客戶核對,這樣既便于客戶了解你們此次談判的進展情況,又可以規(guī)避重復討論同一個問題而浪費時間。

不論面對什么樣的客戶,要讓談判順利進行,外貿員都需要做好充足的準備,把握好談判的流程,使談判能真正有實效,而不是你來我往地互相推諉,結果什么實際性的進展都沒有。

1、預估問題預估問題,就是在談判之前,將客戶可能關注的一些問題列出來,并率先在頭腦中或者在紙上寫出回答,比如價格問題、付款方式、貨期保證、操作模式等。

這樣,無論客戶對哪些問題有疑問,外貿員都可以有條不紊地按照準備好的回答來應對客戶。

如果外貿員足夠用心,除了話術,還會準備其他的產(chǎn)品資料等來說服客戶,那么談判的效果就會更好。

2、解決問題在談判開始前,外貿員無法保證談判肯定會朝著自己預估的方向發(fā)展,也有可能會出現(xiàn)其他問題。

對于談判中出現(xiàn)的實際問題,外貿員就要靠自己的專業(yè)能力去解決。

而如果外貿員在談判前就做好了充足的準備,那么在出現(xiàn)新問題時,他們也不會表現(xiàn)得過于措手不及。

3、提出新問題外貿訂單不是一天就能拿下來的,也不是通過一次談判就能敲定的。

可以說,一次談判無法解決所有的問題,而對于沒有解決的新問題,在談判結束時,外貿員可以與客戶協(xié)商,下一次溝通主要是解決這些問題。

外貿員也可以詢問客戶是否還有其他問題,以便他們回去與領導、同事協(xié)商,在下一次的談判交流中可以一并討論。

4、解決新問題到了約定的時間,外貿員可以將之前沒有解決的問題與客戶討論清楚,并標明己方的態(tài)度與想法。

如果還存在其他難以解決的問題,則可以重復“提出新問題→解決新問題”的步驟。

當所有的問題都解決完畢后,外貿員可以列出一張清單,將談判的結果列出來,并讓客戶勾選。

這樣雙方都達成了一致協(xié)議,很快便能成交。

當然,有些客戶不會在談判結束后就立刻提出簽單,如果時機成熟,外貿員可以主動提出來。

但是如果你發(fā)現(xiàn)客戶仍然有疑慮,就可以先問問客戶猶豫的原因,然后盡快給出解決方案,爭取能夠順利成交。