大多數(shù)外貿(mào)員在談判時都會跟著客戶的節(jié)奏走,客戶問什么就答什么,客戶沒有提的問題,外貿(mào)員基本不會主動去說。

這種談判風(fēng)格使得外貿(mào)員一直處于被動地位,被客戶牽著鼻子走。

要做好談判,外貿(mào)員首先要有自己的談判思路,知道自己此次談判要談?wù)撃男﹩栴},要注意哪些是客戶比較關(guān)注的問題,從而有針對性地進(jìn)行談判,打動客戶,使客戶信服。

這種談判方式在與較為柔和、不強(qiáng)勢的客戶合作時會很順利、高效。

當(dāng)然,并不是每一次談判都會讓外貿(mào)員來主導(dǎo),尤其是在與比較強(qiáng)勢的客戶合作時。

此時,外貿(mào)員就可以靈活地調(diào)整自己的談判策略,積極地解答客戶的疑問。

在每次談判結(jié)束后,外貿(mào)員都可以將談判中已經(jīng)解決的與尚未解決、接下來需要重點考慮的問題記在本子上或者手機(jī)備忘錄上,并與客戶核對,這樣既便于客戶了解你們此次談判的進(jìn)展情況,又可以規(guī)避重復(fù)討論同一個問題而浪費時間。

不論面對什么樣的客戶,要讓談判順利進(jìn)行,外貿(mào)員都需要做好充足的準(zhǔn)備,把握好談判的流程,使談判能真正有實效,而不是你來我往地互相推諉,結(jié)果什么實際性的進(jìn)展都沒有。

1、預(yù)估問題預(yù)估問題,就是在談判之前,將客戶可能關(guān)注的一些問題列出來,并率先在頭腦中或者在紙上寫出回答,比如價格問題、付款方式、貨期保證、操作模式等。

這樣,無論客戶對哪些問題有疑問,外貿(mào)員都可以有條不紊地按照準(zhǔn)備好的回答來應(yīng)對客戶。

如果外貿(mào)員足夠用心,除了話術(shù),還會準(zhǔn)備其他的產(chǎn)品資料等來說服客戶,那么談判的效果就會更好。

2、解決問題在談判開始前,外貿(mào)員無法保證談判肯定會朝著自己預(yù)估的方向發(fā)展,也有可能會出現(xiàn)其他問題。

對于談判中出現(xiàn)的實際問題,外貿(mào)員就要靠自己的專業(yè)能力去解決。

而如果外貿(mào)員在談判前就做好了充足的準(zhǔn)備,那么在出現(xiàn)新問題時,他們也不會表現(xiàn)得過于措手不及。

3、提出新問題外貿(mào)訂單不是一天就能拿下來的,也不是通過一次談判就能敲定的。

可以說,一次談判無法解決所有的問題,而對于沒有解決的新問題,在談判結(jié)束時,外貿(mào)員可以與客戶協(xié)商,下一次溝通主要是解決這些問題。

外貿(mào)員也可以詢問客戶是否還有其他問題,以便他們回去與領(lǐng)導(dǎo)、同事協(xié)商,在下一次的談判交流中可以一并討論。

4、解決新問題到了約定的時間,外貿(mào)員可以將之前沒有解決的問題與客戶討論清楚,并標(biāo)明己方的態(tài)度與想法。

如果還存在其他難以解決的問題,則可以重復(fù)“提出新問題→解決新問題”的步驟。

當(dāng)所有的問題都解決完畢后,外貿(mào)員可以列出一張清單,將談判的結(jié)果列出來,并讓客戶勾選。

這樣雙方都達(dá)成了一致協(xié)議,很快便能成交。

當(dāng)然,有些客戶不會在談判結(jié)束后就立刻提出簽單,如果時機(jī)成熟,外貿(mào)員可以主動提出來。

但是如果你發(fā)現(xiàn)客戶仍然有疑慮,就可以先問問客戶猶豫的原因,然后盡快給出解決方案,爭取能夠順利成交。