不少外貿(mào)從業(yè)者知曉客戶分類,在實際工作中把客戶分為 “潛在客戶” 和 “成交客戶”,還會依據(jù)客戶的市場情況和優(yōu)先級做更細致劃分。

然而,這種分類多基于過往經(jīng)驗,與當今精細化的外貿(mào)工作要求相比,顯得較為粗糙。

與十年前粗放式的外貿(mào)開發(fā)不同,當前外貿(mào)開發(fā)更注重數(shù)據(jù),需從數(shù)據(jù)中探尋原因,進而優(yōu)化流程與工作結(jié)構(gòu)。

例如,去年三季度,若潛在客戶到私域客戶的轉(zhuǎn)化率僅為 2.3%,必須思考：為何如此之低？問題根源何在？又該如何優(yōu)化？若不引入客戶圈層概念,不做好客戶管理日常工作,這些問題將無從解答。

若缺乏大數(shù)據(jù)支撐,便無法開展數(shù)據(jù)分析,若僅憑經(jīng)驗決策、工作,效率和結(jié)果恐怕不盡人意。

客戶圈層最外層是 “待開發(fā)的客戶”,即尚未接觸開發(fā)的客戶,可稱為 “外?？蛻簟?。

通過線上、線下渠道開始接觸開發(fā)但尚未成交的客戶屬于 “公?？蛻簟?。

在公?？蛻衾?部分客戶談判深入,有成交意向,或已進入樣品和訂單細節(jié)談判階段,這類成交可能性較高的客戶是 “潛在客戶”。

當潛在客戶成功轉(zhuǎn)化,下單并開始正式合作,便進入 “私域客戶” 范疇。

這類客戶有成交記錄,可繼續(xù)合作、長期開發(fā)、隨時互動,甚至有機會進一步轉(zhuǎn)化為公司的 “核心客戶”,即公司核心收入和利潤來源。

明確客戶開發(fā)的圈層概念后,外貿(mào)工作中便可開展數(shù)據(jù)統(tǒng)計,測算各階段數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化率,找出問題根源,優(yōu)化流程,有的放矢地改進工作。