精準(zhǔn)營銷是客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ),尋找針對(duì)性的目標(biāo)群體是精準(zhǔn)營銷的前提條件,因此要以客戶為中心,用精準(zhǔn)的手段對(duì)客戶進(jìn)行差異化營銷,彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷的不足。

基于客戶生命周期的精準(zhǔn)營銷分為三個(gè)階段,分別是吸引一確立客戶關(guān)系,維持一鞏固客戶關(guān)系,杠桿  效應(yīng)--拓展客戶關(guān)系。

傳統(tǒng)模式的首次營銷的七個(gè)步驟如下。

第一步:報(bào)價(jià)后2~3天詢問客戶是否收到報(bào)價(jià)郵件。

第二步:如果客戶還未回復(fù),在第一步跟進(jìn)后3~4天詢問客戶訂單的進(jìn)程怎么樣,如果還在考慮,請(qǐng)給機(jī)會(huì)與貴公司合作。

第三步:如果客戶還未回復(fù),在第二步跟進(jìn)后的3~4天,發(fā)參展圖片給客戶看。

第四步:在第三步跟進(jìn)后的3~4天,詢問客戶是否需要catalog和產(chǎn)品樣品。

第五步:在第四步跟進(jìn)后的7天,再一次向客戶介紹自己公司主要的出口市場、出口量、生產(chǎn)周期和產(chǎn)能,以展示公司的實(shí)力。

第六步:在第五步跟進(jìn)后的7天,告訴客戶原材料的價(jià)格可能上漲,請(qǐng)客戶盡快下單。

第七步:在第六步跟進(jìn)后的7天,發(fā)送reminder。

客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化,由于有了第一次的貿(mào)易合作,跟進(jìn)與溝通工作會(huì)相對(duì)容易一點(diǎn)。

針對(duì)老客戶介紹的新客戶,以及關(guān)系不太密切的老客戶,以上七個(gè)步驟同樣適用,只不過不同的是,我們可以在每一步跟進(jìn)時(shí)及時(shí)跟客戶分享與老客戶貿(mào)易的相關(guān)信息,以增加其對(duì)我們工作、服務(wù)的商品的認(rèn)可度。

針對(duì)合作關(guān)系較為密切的老客戶而言,我們首先要做好上一次貿(mào)易的售后工作,即詢問商品質(zhì)量,詢問其需求,商品是否匹配客戶的需求,有哪些地方需要改進(jìn)等,這就是所謂的“7跟進(jìn)+1售后”模式。