價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間,很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡單說,作為賣方希望以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。

雖然聽起來很容易,但在實際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。

好的開始是成功的一半,在第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進(jìn)行全盤思考。

開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易,開價低對方也不會因此停止價格還盤,因為他們并不知道價格底線,也猜不出談判策略,所以依然會認(rèn)定是在漫天要價,一定會在價格上針鋒相對,直到接近或者低于價格底線為止,這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判。

那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。

在談判過程中,雙方都會試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間,報價越高意味著談判空間越大,也會有更多的回報。

談判是一項妥協(xié)的藝術(shù),成功的談判是在讓步的過程中得到所需要的。

一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。

報價并不是一成不變的,可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。

能夠以較高的報價成交并不是沒有可能,并不是了解每一位客戶的接受能力。

每個人都是消費者,在每一次購物中商品的價格都會左右購買意愿。

有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單,高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。

每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳,如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù),名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求,但在價位上會高于非名牌商品,如果兩者的價差不是很大,大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品,因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。

低價格一定是低價值嗎?肯定不是。

商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的,價格低的商品同樣可以成為名牌,在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。

當(dāng)選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?。

恐怕大多數(shù)人都不會,判斷產(chǎn)品價值的第一指標(biāo)恐怕還是售價。

高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺,人們會相信高價一定會有高價的理由,這就是所謂的"一分錢一分貨。

無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。

很多談判者習(xí)慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格,希望能夠盡早成交,由于價格已接近最低底線,在價格上則無法讓步。

還有些人比較急功近利,訂單量是績效考核的唯一指標(biāo),導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價格降至最低,只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量,忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。

其實談判的過程同結(jié)果一樣重要。

對方只有通過自己的努力把價格談下來,才會相信這是能承受的最低價格,否則即使有三寸不爛之舌,對方也不會相信。

再小的生意也要做長線,只有在對方心里平衡的前提下,才會有下次交易的機(jī)會,倘若寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會十分困難了,談判桌上沒有絕對的信任,即使有極佳的客情。

當(dāng)對方猜不到你的底牌,而你又不能讓價時,很有可能錯失下一次的交易機(jī)會。

另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。

也許報價會超出客戶的心理承受范圍,如果態(tài)度強(qiáng)硬,對方隨時會終止談判。

建議在報價的言語上暗示一些伸縮性,但一定要強(qiáng)調(diào)回報,比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨,可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"……。

談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價,你的底牌與對方的底牌。

報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰,而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌,是心理、智慧、技巧的綜合較量。

所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出底價。

通過運用開價一定要高于實際價格的原則,在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。

當(dāng)然,報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi),較高的報價需要有令人信服的理由支持,增加其附加價值。

要讓客戶知道物超所值。

能夠站住腳的理由也許成本會很低,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價格,但這并不重要,只要能夠得到對方的認(rèn)可,這就足夠了。

什么是最有效的報價方式?。

案例：美國著名的汽車銷售代表漢森,以前是個數(shù)學(xué)老師,沒有去過超市,有一次,他的妻子病了,漢森自己去超市買菜,在他去超市的路上,看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng),漢森走過去,問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢,菜農(nóng)說："仍是老價錢,一美金一磅。

"于是漢森買了20磅回家,回家后一問妻子才知道,自己買的馬鈴薯比超市貴的多。

漢森自己分析道："在那時,我朦朧意識到,"仍是老價錢,就即是廉價!但二者其實沒有關(guān)系,但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候,自己一點也不覺得貴,其實,這就是有效的報價方式,用最為平實,讓人習(xí)認(rèn)為常的報價詞語來形容價格,而不是用理性的數(shù)字,這樣方式客戶容易接受很多!。

這種方式,我們在市場也經(jīng)常有體會,這是有效報價的一種方式!有效報價就是讓客戶感覺物有所值,甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸!。

有效的幾種方式：。

一、塑造產(chǎn)品價值。

客戶購買的不是價格,而是價值,所以在報價是要塑造自己產(chǎn)品的價值,讓客戶感覺物超所值!。

二、化整為零法。

就是將自己的報價折合成小單位,讓客戶第一感覺能夠接受,好比,我天天消費香煙一包,如用月為單位計算就是三十包,以年計算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映!。

三、整合資源法。

好比,在商場里,看到的搭配促銷,或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等。

就是資源整合銷售法。

就是將產(chǎn)品的價值,功能重新整合,報價不變,但新贈產(chǎn)品外的一些功能,或一些產(chǎn)品。

讓客戶感覺與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來,更利便,更實惠!。

所以,在報價的時候,需要講究一定技巧的。

但不管如何,客戶終極講究的是產(chǎn)品效果與質(zhì)量,這是第一位的!。

報價高招。

不一定要樣品,但數(shù)據(jù),參數(shù)要全而細(xì)。

如一款穩(wěn)壓器的報價：首先要知道公司在哪?是用在哪方面的,與什么設(shè)備配套使用?功率有多大?輸入輸出電壓是多少?要多少臺?要不要稅,是哪種稅?交貨期有什么要求?有時候需要到現(xiàn)場察看,要了解使用的設(shè)備的詳細(xì)數(shù)據(jù)等等。

其次才是報價。

又如一款變壓器的報價：要知道貴公司的地點,使用條件,需要功率多大的,對輸入輸出電壓有哪些具體要求,要不要外殼,是要隔離的還是自耦的,要多少臺,要不要稅,是哪種稅?。

如果功率很大,對開關(guān),風(fēng)扇,顯示表有哪些要求?交貨期的要求。

如果是非標(biāo)準(zhǔn)最好有圖紙與書面說明等等,才能報價。

而且在第一次詢價的時候不要說現(xiàn)在只要一臺試試,以后會有很多的,對此是很反感的。

還有生產(chǎn)的東西是用原材料做的,比如銅價現(xiàn)在不穩(wěn)定。

因此報價會有個時效性,比如說是七天。

因此不要在給報價后一段時間后怪把價格提上去了。

且現(xiàn)在外面有很多產(chǎn)品是回收翻新的,同樣一個產(chǎn)品價格還不到生產(chǎn)的成本,因此不要說市場上哪里有比我們更低的。

在同行業(yè)中我們是清楚明白的。

出口報價技巧。

新客戶發(fā)來詢價單,及時回復(fù)后,卻沒有下文。

是報價太高嚇跑了客戶,還是報價太低,讓客戶一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險做生意?對老客戶報價也不容易。

他會自恃其實力而將價壓得厲害,以至在接到他的詢盤時,不知該如何報價：報得太低,沒有錢賺;報得太高,又怕他把定單下給了別人。

怎樣報價才有效呢?。

有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語,利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價,也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,在報價中掌握主動。

報價前充分準(zhǔn)備。

首先,認(rèn)真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報價單。

有些客戶將價格低作為最重要的因素,一開始就報給他接近你的底線的價格,那么贏得定單的可能性就大。

在客戶詢價后到正式報價前這段時間,認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖,然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤),還是正式報價(實盤)。

"。

其次,作好市場跟蹤調(diào)研,清楚市場的最新動態(tài)。

由于市場信息透明度高,市場價格變化更加迅速,因此,出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--"隨行就市",買賣才有成交的可能。

有些外商在香港、中國大陸都有辦事處,對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。

這就要求出口公司自己也要信息靈通。

業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源,對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價很清楚。

同時,作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司,由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展,不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史,而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。

選擇合適的價格術(shù)語。

在一份報價中,價格術(shù)語是核心部分之一。

因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報價前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇,然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。

選擇以FOB價成交,在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。

但也有許多被動的方面,比如：由于進(jìn)口商延遲派船,或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲,船名變更,就會使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。

出口商對出口貨物的控制方面,在FOB價條件下,由于是進(jìn)口商與承運人聯(lián)系派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物,或采取其它補救措施,也會頗費一些周折。

在CIF價出口的條件下,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。

在一般情況下,只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定,只要所交的單據(jù)齊全、正確,進(jìn)口商就必須付款。

貨物過船舷后,即使在進(jìn)口商付款時貨物遭受損壞或滅失,進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。

就是說,以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。

一個精明的出口商,不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量,而且應(yīng)該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。

對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán),這樣貿(mào)易的盈利才有保障。

一些大的跨國公司,以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交,就是在保證自己的控制權(quán)。

再如,出口日本的貨物大部分都是FOB價,即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,也很難將價格條件改過來。

所以到底是迎合買家的需要,還是堅持自己的原則,出口商在報價時多加斟酌十分必要。

在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下,對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。

國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯,他們的做法是,對外報價時,先報FOB價,使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較,再詢CIF價,并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。

他們很坦城地說,這樣做,不但可以給買家更多選擇,而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

利用合同其它要件。

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。

在影響成交的因素中,價格只是其中之一,如果能結(jié)合其它要件和客戶商談,價格的靈活性就要大一些。

例如,對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶,有時候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件,或許對他具有很大的吸引力。

同時,還可以根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價。

有的客戶特別在意價格的高低,定單會下給報價最便宜的賣家,那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。

有的客戶習(xí)慣于討價還價,你所報出的價格,他如果沒有砍一點下來就不太甘心,那么,第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報出最低價。

對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品,在報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

根據(jù)銷售淡、旺季之分,或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。

出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多,對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格,回復(fù)外商查詢時比較好處理,但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。

面對比較分散的定單,他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上,再予以靈活掌握。

以綜合實力取勝。

對于自己的綜合實力有信心,也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。

報價要盡量專業(yè)一點,在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題,顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。

所以,報價前,一方面要考慮客戶的信譽,另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。

在與新客戶打交道時,讓客戶了解清楚自己的情況很重要,比如請他們?nèi)タ垂S,讓他們了解自己的運作程序,這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

同時,從報價,非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到,是否是該行業(yè)中的老手,并判斷可信度,過低的價格反而讓客戶覺得不可信,不專業(yè)。

最后,在對新客戶報價前,一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務(wù)運作模式。

只有對你和你公司具有充分的信心時,客戶才有可能考慮你的交易條件,這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。

目前很多外商到處比價詢盤,但良好的公司的形象和口碑能夠幫助吸引和留住客戶。

可以說,良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

如果是別人向你報價,希望在報價單里出現(xiàn)的是：報價人的詳細(xì)聯(lián)系方式,報價時間,報價產(chǎn)品的各種價格組成部分,價格條款,不同數(shù)量的不同價格,產(chǎn)品圖片等, 總之越詳細(xì)越好,一般有實力的客人,給他報價一定要詳細(xì)一點,最基本的就是含不含況,包不包運費,這是最起碼的兩點,一開始就要把這兩點考慮進(jìn)去,不要等著客人問的時候,再告訴他們!。

很有味道的一句話：報價要高于實際想要的價格!報的越高,砍的也越高或者直接走人,誠實點%10左右,給采購%2就可以了,低碳型空氣源熱泵機(jī)組報價方式報價也有一定的回旋性,針對不同的行業(yè)有不同的報法!。

例現(xiàn)比較流行的低碳節(jié)能產(chǎn)品空氣源熱泵報價：。

一、先了解客人是在哪個國家,同時也要讓客人了解我們所在的地方?。

二、要讓客人知道你的名字,先讓客人記住你的名字先,再者就是聯(lián)系方式了,注意提醒客人一定要記好你的聯(lián)系方式以便以以后來參觀時能及時聯(lián)系到。

當(dāng)然也要把客人的這些信息記錄好,也是為了方便與客人之間的溝通。

三、基本的工序完成之后,就要開始與客人談技術(shù)方面的問題了,像空氣源熱泵機(jī)組這樣的低碳產(chǎn)品技術(shù)性是比較強(qiáng)的,一般情況下客人都是會有備而來的。

客人會將自己的要求,如：機(jī)組的功率、配置、電源、所使用的冷媒等一系列的相關(guān)參數(shù)給到你,你就要進(jìn)行配比,做出一份優(yōu)化的方案給客人。

四、空氣源熱泵機(jī)組在與客人技術(shù)方面溝通順暢之后就是報價模式了,這個報價模式樓上的高手、專家們都有提到的了,可以先從FOP價入手,一步一步談;。

五、所有事情都完成之后,訂單基本上就可以簽了。

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