關于開發(fā)信這個主題,其實已經算是個爛大街的話題。

但是在效仿、參考、摸索開發(fā)信這一課題的路上,很多小白還是沒摸準要旨,走了不少彎路。

這也是為什么老話題重提的原因。

以下整理了外貿高手寫開發(fā)信用到的技巧和規(guī)律,希望能給有需要的外貿人帶來幫助。

一封開發(fā)信被回復需要具備的要素首先,確認對方的郵箱是否有效。

一般我們可以從展會名冊、海關數(shù)據(jù)、黃頁,還有社交平臺及相關輔助工具來獲得目標客戶的郵箱。

首先要驗證對方的郵箱是否有效,能夠驗證的網站有很多,比如這幾個：https://www.zerobounce.net/https://email-checker.net/https://mailtester.com/如果對方已經申請域名信息保護,網站則有可能不予顯示真實狀態(tài)。

正常情況下,獲得的郵箱準確率很高,但為什么要判斷郵箱是不是對方的常用郵箱呢？網絡時代,每個用戶至少注冊了一個以上的郵箱,有人甚至多達十個。

如果不能排除所獲得的郵箱已經處于被閑置或棄用的狀態(tài)。

那么即便郵件被順利送達,也是徒然。

其次,當順利送達后對方會不會打開你的郵件？這時候郵件標題顯得尤為重要了。

開發(fā)信標題要注意的細節(jié)。

開發(fā)信標題有不少需要注意的細節(jié),來一一核對下。

01很多人在強調郵件標題前面加上"Re: "或"FW: "這兩個詞,會增加郵件打開率,個人覺得效果一般。

不同性格的人看到這樣的標題,反應各不相同,有的人甚至會覺得被愚弄了。

像德國、英國等歐美國家,我還是建議慎重使用。

客戶畢竟不是傻子,和誰聯(lián)系過,大概都會有點印象。

02。

不要在郵件標題中出現(xiàn)電話號碼等聯(lián)系方式。

有些郵件系統(tǒng)會將這類郵件自動識別為垃圾郵件。

屆時,當你的郵件出現(xiàn)在別人郵箱時,可是帶著*SPAM*（垃圾郵件）的前綴,甚至根本沒有機會被打開,就直接被投進了垃圾箱。

03。

題文不符。

有人喜歡別出心裁地起一個吸引人注意的標題,想當“標題黨”沒問題,但是請好好結合正文內容。

比方這個標題：Final hours! Will you save you 50%?打開后,正文卻是枯燥無味的公司廠房介紹,客戶自然會覺得你是在逗他。

這種標題,要突出產品的優(yōu)勢。

比如節(jié)能效果數(shù)據(jù),比如最新的環(huán)保材料,比如剛好公司活動在促銷等等能幫客戶節(jié)省費用的亮點。

04以精準并且盡量突出體現(xiàn)產品性能、優(yōu)點的形容詞組成長尾產品關鍵詞來做標題。

少用已經爛大街的：supply 、quotation 、price list、manufacturer 、business relationship、cooperation。

這些一看就是推銷信的詞。

05少用：Hello my dear friend, Good Morning. 等單純只問候不說事的標題。

有的客戶對這樣套近乎的郵件標題并無好感。

我們不如直接說,"Hello, direct source for+ 產品"。

06標題不宜過短,但也不要太長。

如果字數(shù)已被百般精簡還是稍顯長,請把重要的詞眼比如產品名稱提前。

標題最好控制在十個詞以內。

有些客戶的郵箱設置顯示的標題只出現(xiàn)前幾個單詞,其他詞看不到,直接就被收件人忽略了。

07如果是針對性寫給一個你已經簡單分析過背景的客戶,可以研究下他們公司網站的標語、主要產品,針對性地融入到你的郵件標題里。

08可以留意參考下自己行業(yè)里的一些英文廣告語,或者比較實時的新鮮資訊標題,加以借鑒和應用。

搜索關鍵詞為“產品+slogan”“產品+email subject”或者直接查看下Youtube等平臺發(fā)布的產品視頻、圖片,看看外國人發(fā)布信息的時候是用的什么樣的標題。

09針對小語種國家,比如日本、南美的國家可以用谷歌小語種翻譯,這樣會讓客戶覺得親切,對英文不好的客戶,也是一種助力。

10開發(fā)信是需要花時間、心思持續(xù)跟進才能見效的。

因此在定時定期地發(fā)開發(fā)信的時候,不僅內容每次都要有新意,標題也要不斷更換,不要一成不變。

打開率較高的標題組合分享。

以下開發(fā)信標題是我根據(jù)自身經驗,還有和客戶、外籍同事就開發(fā)信標題的表達和效果討論總結后的結果,按類別做了細分,給大家參考。

▌產品+用途"Labeling machine for Water Bottles" 強調是用于水瓶的貼標"Rattan Table and Chairs for Outdoor Using" 強調是戶外使用"Dust Cleaner for Industry Area" 強調吸塵器運用于工業(yè)領域。

▌問句式,勾起好奇心"How to choose/ pick the durable LED light? "強調燈飾耐用。

"How to get the fadeless custom shirts? " 強調衣服來樣定做,印刷不會褪色。

"What's a filling machine (with pictures) " 說明機械名字,并且強調附圖。

"I called you, but you didn't answer" 告知打過電話,卻沒回復。

可能會勾起好奇心,可能會引起愧疚,也可能直接刪除。

但總得試一試,結果誰說得準呢。

▌展現(xiàn)優(yōu)勢"Installation for the Blowing Machine in Turkey" 告知已經在土耳其完成吹瓶機安裝。

"Final hours! Will you save you 50%?" 節(jié)約成本。

"Can you reach your supplier in the midnight? "反問客戶能半夜聯(lián)系到他的供應商嗎？代表你能夠,這是你的個人優(yōu)勢。

▌告知消息"New arrival of Mugs from ABC China" 表明新款到貨的產品。

"Please visit our stand A139 at PPP Fair in Kenya"告知參展信息,含展會名稱、展會攤位、參展國家。

▌標題中嵌入客戶名字,引起注意"Hello Peter, can you please give me 2 min?""Tim, are you fine with your suppliers now? "。

▌實戰(zhàn)中,以下幾個標題打開率比較高"somebody recommended I get in touch."前提：必須是事實中有共同聯(lián)系的人引薦,介紹。

"Don't sell last year's style. New arrival of XXX."前提：公司有新品推出,或者在目標客戶的市場里算是新產品。

"Sending you an offer for XXX."前提：這個算是通用標題,它的最佳發(fā)送時機是推斷出對方正處于采購季,或者獲悉對方正在發(fā)詢盤詢價。

"Here is a way to crush your competitor."前提：通過綜合分析后,你比較了解客戶市場,甚至是其競爭對手。

而你們剛好有優(yōu)勢、方案或者能力,能夠幫助他一起占領市場份額。

"目標客戶名字+read this email to get benefited."這算是我發(fā)開發(fā)信里回復率最高的一個標題了。

我想原因應該有兩個,一是一般我們看到自己的名字在郵件標題,肯定會很好奇；二是后面的內容,提及到的"get benefited" 讓人更加產生點開的興趣。

▌效果好的郵件標題關鍵詞Tomorrow 、Free、Alert、Daily、Update、Followup、Intro/Introduction▌標題中應盡量避免的關鍵詞Final、Sales、Meeting、Special、Help、Discount、Partner郵件跟進流程。

有人要問,客戶打開郵件后,會不會回復？會有這樣的情況出現(xiàn)：系統(tǒng)明明顯示客戶已閱讀郵件,卻沒有得到有效回復。

多次實踐證明：想通過發(fā)一封開發(fā)信就一勞永逸是不現(xiàn)實的。

在發(fā)出第一封郵件后,大約有百分之六的概率能收到對方有效、正面的回復,剩下絕大部分的郵件基本跟進流程是這樣的：第一天：第一封郵件 ,用開發(fā)信發(fā)揮敲門磚的作用。

隔天或者第三天：第二、三封郵件,做一些基礎的跟進。

一周后：第四、五封郵件發(fā)出后 ,給客戶打電話,爭取得到正面回復。

通常我會避開最繁忙的周一和即將結束一周工作的周五,并且考慮到對方的時差,在其上班時間發(fā)出跟進郵件。

事實證明,有相當一部分客戶需要更多的后續(xù)跟進。

當然,這個跟進也有限度,我的做法是,在“15封郵件+電話”無果后,基本可以先擱置一邊。

在進一步的分析后還發(fā)現(xiàn)以下規(guī)律。

1. 如果對應歐美市場,一個搶眼的標題+吸引力的內容,通常在4封郵件內會得到回復。

2. 如果對應非洲市場,在一到兩封郵件后再打一通電話會更有幫助。

3. 如果對應南美市場,如果轉換成當?shù)氐恼Z種,會明顯改善回復率。

4. 如果開發(fā)大客戶,最好用郵件,開發(fā)小客戶,通過社交平臺發(fā)送站內信更有效。

5. 開發(fā)信外觀講究一目了然,排版以簡約為主,第一封開發(fā)信建議是純文字形式,第二封可以圖文結合。

開發(fā)歐美市場客戶可以用“infographic”(information+ graphic) 的形式,顯得更加生動,更有吸引力。