逼單,是整個外貿銷售業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。

如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗,其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。

今天跟大家來探討一下如何逼單?。

1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單?。

很多同事提出客戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。

總是在等著客戶改變,可能嗎?做業(yè)務從來不強調客觀理由。

客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,是你的價值沒有闡述好,還是客戶想要的東西你沒給到。

想一想?其實最后發(fā)現(xiàn)這是一個心態(tài)問題!。

2、認清客戶,了解客戶目前的情況。

你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。

我們要做的工作就是把時間提前,再提前。

客戶不成交的原因是什么?意識不強烈?目前沒有計劃?合伙人不同意?自己不是直接決策人?對你或是公司不了解、不信任、沒人管理?家人不同意等等各種理由?一定要認清客戶當前的情況。

才能幫助客戶更好地梳理解決。

3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。

不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。

有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嘛,工作充滿了未知性,就像一場戰(zhàn)斗。

在一次又一次的博弈中簽下客戶,對所有外貿人來說, 都是一件令人興奮的事情。

4、想客戶所想,急客戶所急。

你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮,抓到他的痛點所在。

這么長時間客戶在意的,關注的,到底是合作之后的保障,還是確定合作之前對你產品價值的認可。

兩個問題是完全不同的兩個方向,一定要充分地摸透客戶,才能讓客戶發(fā)自內心的接受你表達的全部信息。

5、一切盡在掌握中,你就是導演。

你的思想一定要積極,怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢,將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

客戶不確定,客戶在推遲,有一部分原因是因為本能,一部分是因為現(xiàn)在的環(huán)境不足以打動讓他來做決定。

6、為客戶解決問題。

幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,給客戶提供真實有效的解決方案,并且讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

能解決的就馬上解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開,這就要求你頭腦一定要靈活。

7、發(fā)揚螞蝗吸血叮與吸的精神。

這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里,還有業(yè)余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動客戶。

真正的了解客戶,走近客戶,你才會理解客戶。

如果哪一天你能夠讓客戶說：唉,小伙子我真服了你了。

你這種精神值得我們的業(yè)務人員去學習,過來跟我干吧!我高薪聘請。

哈哈,這樣的夸贊,很多銷冠都不止一次的聽到過喔~。

8、善用假設成交法。

先讓客戶觀看一下我們的客戶案例,以及他整個行業(yè)的開發(fā)方案等規(guī)劃。

或者在簽單以前先填寫一下表格申請一下自己理想的客服人員、或者是自己理想中的優(yōu)惠方案等信息,當談的差不多的時候,要說：我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款),不要說太刺的詞語。

避免觸碰到客戶的敏感地帶。

9、逼單就是“半推半就”。

就是強迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。

讓客戶感覺你有一種不可抗拒的力量。

這對業(yè)務人員的要求是極高的,首先你自己要有必勝的決心和信念,并且對自己的產品要絕對的自信,因為你能給客戶帶來改變,所以客戶一定要給你成交, 這不是你要求客戶,而是客戶需要你的幫助。

10、編織一個“夢”。

讓客戶想想你手上的資源給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。

讓客戶結合自己的實際情況,想象企業(yè)未來合作成功之后帶來的改變,這一切都是建立在客戶自身意愿足夠強的前提下。

11、給客戶一些好處。

也可是最后的殺手锏,一定要抓住客戶心理,怎么給,給誰?誰是重要人物或決策者?以什么樣的方式給?給了之后客戶會怎么樣?你給的是不是客戶想要的?客戶為什么會想要你給的這個優(yōu)惠?想要的優(yōu)惠有的欲望有多大?這些都是你在拋出殺手锏之前做準備思考的問題喔!。

12、放棄,當然只是暫時的。

以退為進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。

大家在面對問題時的思維方式不一樣,有的人習慣快速決定和開始 ,有的人則習慣讓時間來做決定,判定你的客戶情況,根據(jù)他們自身的特點給他們成交的方法。

13、學會觀察,學會聆聽。

在與客戶談單時,一定要多觀察,多感受,通過對客戶(語氣、語調、音量、情緒等各方面)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài),不要害怕解決客戶的問題,也不要逃避客戶的問題, 客戶更多的問題對我們來講就是機會 ,沒有疑義的客戶,不是真正的客戶,只有客戶提出自己足夠多的問題,才說明他在思考合作的事情;通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。

14、機不可失,時不再來。

在與客戶談單時,因為你的介紹已經引起了客戶的欲望,客戶愿意跟你深入探討產品的細節(jié),就說明他是有合作的意愿的,這時就應使用假設成交法,在與客戶聊的同時,把合同及服務推出,一邊和客戶聊一些和簽單無關的事,或對他適當?shù)姆畛幸幌碌?一邊問客戶要到合同信息,把合同做好,將成交更進一步。

15、抓住客戶的弱點,臨門一腳。

在與客戶談單時,客戶只要說肯定會要,但再比較一下,你回去等我的電話。

這時盡量不要等,抓住客戶的弱點,先認可、再了解、再逼單。

16、把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現(xiàn)出來,你要學會觀察。

學會傾聽客戶內心最真實的信息,不能忽略表面內容之外的細節(jié)。

17、促使客戶做出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方做出最后決定。

這是外貿人最核心的一項能力,客戶成交與否,都在你的堅持中得到印證。

突破認知,打破陳舊思維體系,徹底顛覆歷史業(yè)務思維,才是這場戰(zhàn)斗的關鍵!。

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