跨境電商在談判中應對膽汁質(zhì)的人時,可以考慮采用以下心理策略：(1)針對他們極強的控制欲,在談判過程中,可以投其所好,表現(xiàn)出對他們的尊崇。

在一些無關(guān)痛癢的小事上讓他們主導,會滿足他們渴望控制別人的權(quán)力欲。

讓他們沉湎于自己的權(quán)力欲中,就相當于給他們喝了一碗“迷魂湯”,讓他們以為自己已經(jīng)占據(jù)上風,看不清真實情況。

(2)膽汁質(zhì)的人感情激烈、易沖動。

與這樣的對手進行談判,如果在情緒上不加以控制,很容易就會與其發(fā)生沖突。

因此,不妨反其道而行之,利用與對手截然不同的穩(wěn)定態(tài)度,耐心地引導對手的情緒,使談判進入良好的局面。

(3)切忌在對方表現(xiàn)強硬時示弱,因為膽汁質(zhì)的談判對手本來就有很強的控制欲,一旦你屈服,他們就會變本加厲地將你逼得沒有退路,最終得到自己想要的。

在這種情況下,要以冷靜的心理、不屈服的態(tài)度進行回擊。

膽汁質(zhì)的人不擅于長期“戰(zhàn)爭”。

在進與退之間拖延得久了,他們?nèi)狈δ托呐c毅力的缺點就會顯現(xiàn)出來,最終讓對手占據(jù)上風。

(4)需要膽汁質(zhì)的人有強烈的情緒波動時,可以用激將法進行刺激。

用一些與“自控”“能力”相關(guān)的語句來激起對方的好勝之心,使其情緒波動。

不過這種刺激一定要掌握好火候。

太小的刺激,不會對談判局面造成太大的影響。

而過于大的刺激,又很可能會導致談判局面的失控。

(5)膽汁質(zhì)的人討厭細節(jié),不愿意在細節(jié)問題上過分糾纏,可以根據(jù)他們的這一特點,準備大量細節(jié)問題,在談判過程中在細節(jié)上與之反復糾纏,直至將他們的耐心消耗殆盡。

在這種時候,膽汁質(zhì)談判對手會感到厭煩,心里產(chǎn)生希望談判趕快結(jié)束的想法,而這也正是乘虛而入的好時機。

(6)合適的氛圍對談判有著十分重要的影響。

在真誠、率直的談判氛圍中,膽汁質(zhì)的談判對手會覺得如魚得水是因為他們性格爽直,本就喜歡干脆利落的談判氛圍。

如果能夠創(chuàng)造出這樣的氛圍,投其所好,將有利于雙方的磋商。