先來看兩段文案：。

??我們的生發(fā)產(chǎn)品是天然的中草藥成分,安全見效快。

??我們的生發(fā)產(chǎn)品是天然的中草藥成分,安全性高,能起到修復(fù)受損毛囊,補(bǔ)充營養(yǎng)的作用。

2到3個(gè)月就能讓深受脫發(fā)困擾的朋友,親眼見到頭發(fā)密度的增長。

ok,沒有脫發(fā)困擾的友友們,咱們設(shè)身處地地替我的好朋友想一想,這上面兩句文案,哪一句我親愛的好朋友會愿意為它買單呢？。

讓我預(yù)測一下,相信大家更多地選擇了第二個(gè)文案吧？。

為什么第二個(gè)文案更能說服客戶去買單呢？難道就因?yàn)榈诙€(gè)文案字?jǐn)?shù)多？。

當(dāng)然不是了。

其實(shí)咱們可以仔細(xì)看看第二個(gè)文案,不到百字的文案,清晰地跟客戶介紹了我們的產(chǎn)品是什么？好在哪里？能幫客戶解決什么需求？。

這個(gè)其實(shí)就是咱們很常見的銷售文案公式：FAB 文案法則。

在實(shí)際的運(yùn)用中,FAB文案法則其實(shí)也慢慢演化出 FABE 文案法則。

而 FABE 文案法則用得好的話,能幫助 B2B 外貿(mào)企業(yè)寫出更有說服力的文案,來讓客戶為企業(yè)的產(chǎn)品買單。

一什么是FABE文案法則？先來看 FAB 文案法則,它是由三個(gè)單詞組成,分別是：。

Features / Facts（特性/事實(shí)）。

Advantages（優(yōu)勢）。

Benefits（效益）。

而 FABE 文案法則就是在 FAB 的基礎(chǔ)上,增加了關(guān)于“ E ”（Evidence）的部分,需要咱們提供能支持前面 FAB 的可信度的“證據(jù)”。

如何去理解這四者之間的關(guān)系呢？打個(gè)比方：。

01小慢家里距離公司很遠(yuǎn),通勤時(shí)間很長,迫切希望能有一個(gè)縮短通勤時(shí)間的方法,讓自己可以有更多私人時(shí)間。

這時(shí)候有人對小慢說：“小慢,這里有一輛新款轎車。

”。

小慢不說話。

這時(shí)候,這輛車,就只是一輛新款轎車（Features / Facts）。

02小慢家里距離公司很遠(yuǎn),通勤時(shí)間很長,迫切希望能有一個(gè)縮短通勤時(shí)間的方法,讓自己可以有更多私人時(shí)間。

這時(shí)候有人對小慢說：“小慢,這里有一輛新款轎車,可以作為你出行的代步工具。

”。

小慢還是不說話。

這時(shí)候,出行的代步工具是這輛車的 （Advantages 優(yōu)勢）。

03小慢家里距離公司很遠(yuǎn),通勤時(shí)間很長,迫切希望能有一個(gè)縮短通勤時(shí)間的方法,讓自己可以有更多私人時(shí)間。

這時(shí)候有人對小慢說：“小慢,如果每天能幫你縮短通勤時(shí)間,省出一個(gè)小時(shí)的私人時(shí)間,讓你用來學(xué)習(xí)、休息、運(yùn)動……想想不覺得美好嗎？這里剛好有一輛新款轎車,可以幫你。

“。

小慢終于抬頭看了這個(gè)人一眼。

這時(shí)候,這輛車就成了能幫助小慢解決需求的存在,能幫助小慢縮短通勤時(shí)間,多出一個(gè)小時(shí)的私人時(shí)間,用來學(xué)習(xí)、休息、運(yùn)動……就是這輛車帶給小慢的（ Benefits效益）。

?。

那么這段文案好在哪里呢？。

首先,有了?benefits 這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

然后在一開始就強(qiáng)調(diào)了 benefits ,抓住小慢的注意力。

最后,也是最重要的就是有真實(shí)的場景描述,讓小慢感受更加深刻?。

前面就是 FAB 文案法則三者之間的關(guān)系。

“ E ”（Evidence）不外乎就是提供能支持前面1、2、3的證據(jù)。

比如,讓小慢親眼看到身邊的人因?yàn)閾碛辛诉@輛橋車,真的大大縮短了通勤時(shí)間,不用再一大早起來擠地鐵三號線,有更多可以支配的私人時(shí)間去做自己的事情。

以種種證據(jù)作為支撐來讓小慢想去擁有這輛車。

說到底,整一個(gè) FABE 文案法則,其實(shí)就是為了通過介紹產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn),最終要讓客戶看到,這個(gè)產(chǎn)品對其有什么好處,能解決什么需求？再提供證據(jù)增加可信度,客戶才會愿意去買單。

要知道,客戶永遠(yuǎn)只會對利益感興趣,而這個(gè)利益,放在這個(gè)情況下,其實(shí)就是指產(chǎn)品的好處了。

二如何運(yùn)用？那么我們?nèi)绾螌?FABE 法則運(yùn)用到實(shí)際的文案撰寫上呢？。

首先,我們得搞懂一個(gè)很簡單的邏輯,就是：。

F（Features / Facts）：我們的產(chǎn)品/提供的服務(wù)有什么功能？特點(diǎn)？。

A（Advantages）：我們產(chǎn)品/提供的服務(wù)好在哪里？優(yōu)勢？。

B（Benefits）：用我們產(chǎn)品/提供的服務(wù)可以解決什么需求？E（Evidence）：有證據(jù)證明我們的產(chǎn)品/提供的服務(wù),其功能和優(yōu)勢是可信的。

這個(gè)“證據(jù)”可以是認(rèn)證報(bào)告 / 技術(shù)報(bào)告、產(chǎn)品說明書或客戶反饋 / 品牌名人效應(yīng)等。

舉個(gè)例子。

A 公司有一個(gè)制作紙巾的機(jī)械設(shè)備,它配備有緊急停止系統(tǒng)（Features / Facts）,那么我們就需要去挖掘這個(gè)緊急停止系統(tǒng)好在哪里？例如這個(gè)緊急停止系統(tǒng)可以更好地保障使用機(jī)器的工人安全,降低工傷率（Advantages）。

再根據(jù)挖掘出來的 Advantages ,去總結(jié)這個(gè) Advantages 能給購買產(chǎn)品的用戶帶來什么 Benefits ,比如可以讓員工有一個(gè)更安全的工作環(huán)境,減少工傷賠付的損失等。

然后 Evidence 就是提供認(rèn)證報(bào)告/技術(shù)報(bào)告或是客戶反饋,例如歐盟CE認(rèn)證、ISO體系認(rèn)證、客戶真實(shí)反饋視頻等,去證明上面提到的 FAB 都是可信的。

理清了 FABE 是什么之后,我們才能更好地選擇合適的文案風(fēng)格和句式去呈現(xiàn)。

這樣才是有說服力,能更直接地觸動客戶痛點(diǎn),提高轉(zhuǎn)化率的文案。

我們也可以用這個(gè)方式去對同行網(wǎng)站的文案進(jìn)行調(diào)研。

比如調(diào)研同行網(wǎng)站文案中提到的 Advantages 和 Benefits ,尤其是 Benefits ,我們的產(chǎn)品或服務(wù)有沒有。

再針對同行情況去調(diào)整咱們自己的文案。

舉個(gè)實(shí)際運(yùn)用的例子：。

這就是我們官網(wǎng)上的 FABE 了。

利用好這個(gè) FABE 文案法則,一定是能讓咱們的文案更能觸動客戶的心扉,讓客戶愿意為咱們的產(chǎn)品買單。

當(dāng)然,文案法則看起來簡單,但運(yùn)用到實(shí)際上還是需要咱們花點(diǎn)時(shí)間和心思的。

說到底,看著只是寫幾句文案,但還是需要我們對自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)有足夠多的了解,才能從 Features / Facts 中挖掘出真正能發(fā)揮出價(jià)值的 Advantages ,然后再找出對于客戶來講,客戶能得到的 Benefits ,輔以 Evidence 的支持。

如果沒有合適的 Evidence ,那我們更需要做好前面的 FAB?。

我們可以有很多方式寫出好看的文案,但是對于外貿(mào)B2B企業(yè)做營銷來講,我們需要的是能打動客戶,滿足客戶需求,讓客戶愿意為之買單的文案。

好看的文案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,好看又有用的文案才是我們需要的！。

原文始發(fā)于微信公眾號（慢慢來數(shù)字營銷）：讓客戶買單的文案就得這么寫！。