近日,ATM Capital創(chuàng)始人屈田受邀參與白鯨出?！蚌L”牌對(duì)話欄目,與白鯨出海CEO魏方丹一起進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)東南亞出海創(chuàng)投的對(duì)話。

東南亞的創(chuàng)投環(huán)境如何？東南亞有哪些有前景的賽道與品類？為什么說“得印尼者得東南亞？“ 等諸多話題在本次對(duì)話中均進(jìn)行了深入探討。

核心觀點(diǎn)摘要：東盟十國(guó)總?cè)丝谖涣惺澜绲谌?僅次于中國(guó)和印度。

GDP的總量超過印度,全球范圍排第五。

東盟十國(guó)中的印尼,是世界人口第四大國(guó),城市化率高,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率高,消費(fèi)能力強(qiáng),在新能源領(lǐng)域潛力巨大。

印尼是整個(gè)東南亞最有潛力的、最開放、最包容的市場(chǎng)。

東南亞有廣闊的消費(fèi)賽道和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),但缺乏好的創(chuàng)業(yè)者。

東南亞創(chuàng)投行業(yè)目前處于均值回歸階段。

投資人核心要看的還是企業(yè)是不是真正好的企業(yè)。

這個(gè)判斷要建立在對(duì)本地市場(chǎng)充分了解的基礎(chǔ)之上。

要提高東南亞投資的成功率,第一要認(rèn)認(rèn)真真研究市場(chǎng),因?yàn)橥顿Y首先是方向。

第二看團(tuán)隊(duì),創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)要非常強(qiáng)。

印尼是中國(guó)企業(yè)家打造全球領(lǐng)先企業(yè)的第一站,是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者出海全球的試金石。

要打造全球領(lǐng)先企業(yè),建議要找準(zhǔn)方向,選擇大的賽道,既要國(guó)際化,又要本土化。

要把中國(guó)供應(yīng)鏈、技術(shù)、人才、模式優(yōu)勢(shì)用好,又要在這個(gè)國(guó)家真正扎根,了解本地市場(chǎng),才能跟本地企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)。

來源 |?ATM Capital放眼東南亞：。

東盟十國(guó)總?cè)丝谖涣惺澜绲谌?/p>

魏方丹：東南亞各國(guó)一直是跨境出海圈里的熱門話題。

可以先簡(jiǎn)單介紹一下您對(duì)這一地區(qū)的看法嗎？屈田：東南亞就是東盟十國(guó),其中人口比較多的包括印尼、菲律賓、越南、泰國(guó),經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的是馬來西亞和新加坡。

整個(gè)東南亞的人口接近7億,如果把東盟十國(guó)看成一個(gè)整體,人口是全世界排到第三,僅次于中國(guó)和印度。

東南亞人均GDP已經(jīng)接近5000美元。

就GDP的總量,東盟十國(guó)的GDP總量超過印度,全球范圍排第五。

而且據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè),到2027年東盟十國(guó)的GDP會(huì)超過日本和德國(guó),排名世界第三,也就是世界第三大經(jīng)濟(jì)體。

另外,東南亞六國(guó),就是東盟十國(guó)里最大的國(guó)家,他們的數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展非?？?。

他們數(shù)字經(jīng)濟(jì)的規(guī)模去年達(dá)到了將近2000億美元,其中電商的規(guī)模是三百億美元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過印度的數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模和電商規(guī)模。

東南亞的電商滲透率現(xiàn)在是10%,仍然有很大的提升空間。

我們?cè)僦v一下東南亞最大的單一市場(chǎng)印尼的情況。

印尼是世界人口第四大國(guó),有將近3億的人口,僅次于中國(guó)印度還有美國(guó),大部分信仰穆斯林。

我們把印尼和印度也做對(duì)比,從宏觀經(jīng)濟(jì)上講,印尼的人均GDP差不多是印度的兩倍,經(jīng)濟(jì)要比印度發(fā)達(dá)很多,人口出生率包括GDP增速也是不錯(cuò)的,未來經(jīng)濟(jì)的增速預(yù)測(cè)超過中國(guó)。

印尼城市化率很高,接近60%的城市化率。

印尼頭部的人均GDP也比較高,接近兩萬美元。

印尼的數(shù)字經(jīng)濟(jì),不僅僅在東南亞,在全球范圍也非常發(fā)達(dá)。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),印尼人均手機(jī)使用時(shí)長(zhǎng)全球第一。

社交網(wǎng)絡(luò)層面,印尼的數(shù)據(jù)也非常引人關(guān)注,比如TikTok全球排名第一是美國(guó),第二是印尼；Facebook全球排名第三是印尼,第一是印度,第二是美國(guó)；Instagram全球排第四是印尼,第一是印度,第二是美國(guó),第三是巴西。

我們之前的印象是印尼GDP比中國(guó)低很多,消費(fèi)能力比較差。

但其實(shí)如果把一些數(shù)據(jù)拉出來看,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)印尼的基礎(chǔ)消費(fèi)品消費(fèi)跟中國(guó)的人均水平差不多。

比如印尼的食品飲料人均消費(fèi)跟中國(guó)非常接近,而印度就差得很遠(yuǎn)。

酒店餐飲消費(fèi),中國(guó)是273美元,印尼是235美元,印度才14美元。

原因主要是印尼人通常不需要花很多錢買房,而且沒有儲(chǔ)蓄習(xí)慣,所以消費(fèi)意愿和能力都比較強(qiáng)。

印尼的新能源領(lǐng)域也很有前景。

印尼的鎳礦資源是全球最豐富的。

印尼也定了政策,希望利用鎳礦的資源,撬動(dòng)全球的新能源產(chǎn)業(yè)鏈。

我們看到很多中國(guó)、韓國(guó)和全世界新能源企業(yè)在印尼投資建廠。

未來印尼無論是兩輪電動(dòng)車還是四輪電動(dòng)車都有很大的發(fā)展空間。

印尼也出了很大力度的補(bǔ)貼政策。

魏方丹：你認(rèn)為東南亞和海外其他地區(qū)相比,它的優(yōu)勢(shì)有哪些？和中國(guó)本土相比,又有哪些紅利是依舊待挖掘的呢？屈田：首先,我們講的出海是個(gè)大概念。

其實(shí)有兩派,一派就是跨境。

公司總部包括業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈核心是在國(guó)內(nèi),通過跨境的方式在海外覆蓋很多國(guó)家。

還有一派就是在海外國(guó)家落地。

比如我們投資的一些公司,雖然背景是中國(guó)團(tuán)隊(duì),但其實(shí)base在印尼。

就像我們基金一樣,總部是設(shè)在印尼。

歐美非常適合做跨境。

當(dāng)?shù)乜蛦蝺r(jià)高、消費(fèi)力強(qiáng),通過跨境利用中國(guó)的供應(yīng)鏈和低價(jià)優(yōu)勢(shì),能有很好的收入和利潤(rùn)。

但如果想去歐美落地,跟本地的創(chuàng)業(yè)者競(jìng)爭(zhēng),可能沒有那么容易。

我們實(shí)際上很少看到中國(guó)背景的創(chuàng)業(yè)者在歐美取得成功,有特例像Zoom的創(chuàng)始人袁征,但他創(chuàng)業(yè)時(shí)已經(jīng)海外工作多年,不是典型的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者。

從歷史上看,很多中國(guó)人在東南亞取得成功。

這里面隱含著東南亞對(duì)中國(guó)人的文化是接受的。

中國(guó)人如果在東南亞創(chuàng)業(yè),如果把中國(guó)的人才、技術(shù)、供應(yīng)鏈這些優(yōu)勢(shì)用好,有機(jī)會(huì)在本地取得很大的成功。

比如極兔成為東南亞最大的快遞公司,Shopee的核心團(tuán)隊(duì)也都是中國(guó)人。

其他的新興市場(chǎng)里面,比較熱門的是印度。

我們覺得印度也是非常有活力的市場(chǎng),但是歷史上好像沒有中國(guó)人或者華人在印度經(jīng)商取得特別強(qiáng)的成功。

這背后有非常復(fù)雜的原因。

我們看一些表象,比如在硅谷的世界最頂級(jí)公司,很多CEO都是印度人。

在這類公司里,中國(guó)人或者華人跟印度人是很難競(jìng)爭(zhēng)的。

如果中國(guó)人回到印度人的主場(chǎng)去跟他競(jìng)爭(zhēng),我自己覺得并不是很樂觀。

中東市場(chǎng)對(duì)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者友好,消費(fèi)力強(qiáng),也是非常值得開發(fā)的市場(chǎng)。

印尼是穆斯林國(guó)家,中東也是穆斯林國(guó)家,他們有很多共同之處。

但和東南亞市場(chǎng)相比,中東市場(chǎng)人口相對(duì)較少,天花板相對(duì)較低。

所以最理想的是既做東南亞市場(chǎng)又做中東市場(chǎng)。

拉美市場(chǎng)人口多,經(jīng)濟(jì)也很富裕,也是非常有前景的市場(chǎng)。

但是拉美市場(chǎng)可能會(huì)容易受到一些地緣政治比如中美關(guān)系的影響。

近幾年大家也開始關(guān)注非洲市場(chǎng),我們認(rèn)為非洲市場(chǎng)也非常有潛力,但非洲市場(chǎng)電商、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展還比較落后。

與東南亞相比,開發(fā)非洲市場(chǎng)需要等待更長(zhǎng)的時(shí)間。

魏方丹：可以聊聊東南亞地區(qū)比較熱門的幾個(gè)賽道嗎？比如消費(fèi)零售,你認(rèn)為中國(guó)的消費(fèi)類創(chuàng)業(yè)者如果打算在2023年布局東南亞,還有哪些品類是比較有前景的？屈田：我先說我們專注的賽道,因?yàn)槲覀兓鹗潜容^聚焦的。

我們首先專注的就是電商的基礎(chǔ)設(shè)施,這里面重點(diǎn)就是物流。

過去幾年物流是整個(gè)東南亞非常熱門的賽道,也融了很多錢。

但是根據(jù)我們現(xiàn)在的觀察,東南亞物流,尤其是電商快遞,已經(jīng)進(jìn)入了整合和出清的階段。

因?yàn)闃O兔現(xiàn)在在東南亞還是各國(guó)都有比較高的市場(chǎng)份額,盈利情況也不錯(cuò)。

雖然各國(guó)也有一些本土的友商在競(jìng)爭(zhēng),但是單量業(yè)務(wù)量沒有太大增長(zhǎng),甚至出現(xiàn)下降和虧損,有的股東也在出售公司。

所以我建議大家無論是創(chuàng)業(yè)還是投資就不要再專注物流基礎(chǔ)設(shè)施了。

另外一塊是消費(fèi)零售,我們覺得東南亞消費(fèi)零售的機(jī)會(huì)很大。

我們其實(shí)投的不是新零售,是傳統(tǒng)消費(fèi)零售。

傳統(tǒng)消費(fèi)零售和新消費(fèi)零售有什么區(qū)別？我自己個(gè)人理解,新消費(fèi)零售很多依賴于在線渠道,比如TikTok、淘寶,小紅書、美團(tuán),線上比例比較大,甚至只做線上。

第二是產(chǎn)品差異化消費(fèi)升級(jí),比如說元?dú)馍?鐘薛高,它更貴但是滿足青年的用戶消費(fèi)主張、個(gè)性化的消費(fèi)需求,或者更好的品質(zhì)。

新零售目前東南亞比較難做,因?yàn)槭紫葨|南亞電商滲透率還不高,如果只做電商,規(guī)模很難上來。

第二,東南亞目前還是以基礎(chǔ)消費(fèi)品為主。

中國(guó)一些下沉市場(chǎng)適合的產(chǎn)品可能更適應(yīng)本地。

比如蜜雪冰城過去一年在東南亞取得了巨大的成功,就是因?yàn)樗浅＿m合這里的消費(fèi)。

傳統(tǒng)消費(fèi)零售分為幾塊：第一是產(chǎn)品品牌。

一些大的品類在東南亞,包括像印尼,菲律賓這些市場(chǎng)的供給是非常不充分的,基本都是被一些大的國(guó)際品牌所壟斷。

中國(guó)的國(guó)貨這類價(jià)格親民、質(zhì)量高的產(chǎn)品在這邊非常少。

我們投資的化妝品、母嬰產(chǎn)品能在東南亞快速地取得成功,就是因?yàn)楫a(chǎn)品定位準(zhǔn)確。

一類是零售終端。

比如像便利店,美妝集合店,我們認(rèn)為未來也有很大機(jī)會(huì)。

但是現(xiàn)階段的發(fā)展可能存在先后,應(yīng)該先是消費(fèi)品牌供應(yīng)到一定程度,出現(xiàn)了過剩,品牌為了競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)愿意讓渠道獲得更高的毛利。

現(xiàn)階段大多數(shù)品類都被一兩個(gè)國(guó)際大牌壟斷,他們給的渠道傭金都很低,所以做渠道連鎖化很難賺錢。

還有一類是餐飲業(yè)態(tài),類似蜜雪冰城海底撈的模式,我們認(rèn)為適合當(dāng)?shù)叵M(fèi),將來也有機(jī)會(huì)。

在消費(fèi)賽道之外,我們看好未來3到5年新能源領(lǐng)域可能會(huì)出現(xiàn)大量機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在新能源市場(chǎng)還比較小,但我們認(rèn)為將來機(jī)會(huì)很大,這是我們基金關(guān)注的賽道。

再說一些偏互聯(lián)網(wǎng)的在線產(chǎn)品。

我2000年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),原來在阿里也是重點(diǎn)投互聯(lián)網(wǎng)。

其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真正大的生意就幾個(gè),像電商平臺(tái)、搜索、短視頻都已經(jīng)有巨頭存在了,所以做這類大的賽道其實(shí)很難。

一些垂直的、相對(duì)小的賽道,比如陌生人社交、游戲、媒體類,我覺得未來3到5年要保持關(guān)注。

因?yàn)檫@次疫情極大地提高了東南亞的在線普及率。

我們看到印尼在2017年可能只有百分之20到30的人有銀行賬戶,但現(xiàn)在50%的人具備了在線支付能力,這是巨大的變化。

隨著東南亞未來在線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,一些垂直賽道可能有機(jī)會(huì),但是目前是萌芽的階段,大家要投入的時(shí)候要謹(jǐn)慎。

另外,本地還有大家可能會(huì)關(guān)注的一些賽道,我們也建議謹(jǐn)慎。

比如像B2B,社區(qū)團(tuán)購生鮮電商,很燒錢,而且盈利模式不太清晰。

在東南亞本土也是熱門賽道,也有很多投資基金去追捧,出現(xiàn)了很多獨(dú)角獸。

我們自己對(duì)這些賽道是比較謹(jǐn)慎的,因?yàn)槲覀冋J(rèn)為企業(yè)的本質(zhì)還是要賺錢,要盈利,要有清晰的收入模式,而且很多模式我們其實(shí)在中國(guó)都做過非常詳細(xì)的研究。

這塊雖然熱門,但是我建議大家要謹(jǐn)慎。

魏方丹：你認(rèn)為中國(guó)的這些消費(fèi)類創(chuàng)業(yè)者,如果打算在2023年布局東南亞,其實(shí)這里邊有些是在國(guó)內(nèi)很成熟的方向,像蜜雪冰城、喜茶這種,還有什么樣的一些品類比較有前景？屈田：首先,消費(fèi)賽道很廣闊。

我們看到東南亞消費(fèi)賽道有很多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),但是缺乏好的創(chuàng)業(yè)者。

我們歡迎有產(chǎn)品、技術(shù)和資源的創(chuàng)業(yè)者來跟我們交流。

我們對(duì)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者,包括本地的消費(fèi)市場(chǎng)研究都是比較深入的。

在消費(fèi)賽道,我們投資了化妝品,母嬰品類,在菲律賓孵化了冰淇淋品牌。

我們看到“吃”在東南亞的消費(fèi)中占很大的比例,食品、飲料這些領(lǐng)域都有很大的機(jī)會(huì)。

我相信未來會(huì)出現(xiàn)農(nóng)夫山泉或者旺旺這樣的企業(yè)。

聚焦東南亞創(chuàng)投：認(rèn)認(rèn)真真研究市場(chǎng),投資首先投方向魏方丹：您在東南亞和印尼深耕創(chuàng)投領(lǐng)域多年,目前東南亞地區(qū)整體的創(chuàng)投環(huán)境怎么樣？。

屈田：東南亞創(chuàng)投環(huán)境如何,要看跟什么時(shí)間對(duì)比。

我2017年到這個(gè)市場(chǎng),本地的創(chuàng)投基金非常少,創(chuàng)業(yè)公司也沒那么多。

印尼可能一年就出現(xiàn)幾十個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)公司。

本地一些頭部的基金,當(dāng)年就是兩三千萬美元的規(guī)模。

經(jīng)過這幾年的發(fā)展,到2021年下半年,Shopee的市值突破了2000億美元,全球流動(dòng)性泛濫,很多全球化的基金從資產(chǎn)配置角度需要避險(xiǎn),要在東南亞新興市場(chǎng)做一些布局的考慮,所以大量的資金進(jìn)了東南亞。

所以在2021年下半年和2022年上半年,東南亞迅速出現(xiàn)了二三十家創(chuàng)投基金。

從去年下半年到今年上半年,資金明顯退潮,印尼新出來的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也少了,所以我覺得現(xiàn)在是回歸均值的時(shí)期。

我們希望大家更理智地去看待市場(chǎng)。

實(shí)際上,我們自己在這邊投資的一些公司還是比較成功的,未來可能有一些會(huì)陸續(xù)上市。

如果這些能給投資人更強(qiáng)的信心的話,我相信大家還是會(huì)回到這個(gè)市場(chǎng)。

魏方丹：這兩年來,其實(shí)市面上有一個(gè)聲音,認(rèn)為東南亞的投資困局已經(jīng)出現(xiàn),資本普遍“看多投少”,這一消息屬實(shí)嗎？為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的說法？。

屈田：確實(shí)現(xiàn)在有這種看多投少的情況。

很多公司之前融了很多錢,會(huì)給大家整體感覺是東南亞估值水平太高,很多中國(guó)投資人來看一圈很失望,其實(shí)東南亞市場(chǎng)是有好項(xiàng)目的。

我們有時(shí)也會(huì)代表被投企業(yè)和投資人接觸,我們投的公司估值會(huì)相對(duì)合理,因?yàn)槲覀冋J(rèn)為公司要靠長(zhǎng)線發(fā)展。

投獨(dú)角獸不重要,重要的是公司未來長(zhǎng)期健康發(fā)展,能上市,能給投資人帶來回報(bào)。

投資人核心要看的還是這個(gè)企業(yè)是不是真正好的企業(yè)。

這個(gè)判斷要建立在對(duì)市場(chǎng)充分了解的基礎(chǔ)之上。

魏方丹：大家現(xiàn)在對(duì)于東南亞市場(chǎng)的信心還不夠,其實(shí)也需要驅(qū)動(dòng),資本,投資,媒體,還有創(chuàng)業(yè)者,幾方一起聯(lián)手起來,這個(gè)市場(chǎng)才能夠更熱,得到大家更多的關(guān)注。

不然大家會(huì)覺得東南亞只是低客單價(jià)的地方。

屈田：我覺得客單價(jià)也是很好的例子。

大家總說,東南亞客單賣不上價(jià)。

實(shí)際上東南亞很多行業(yè)的毛利比中國(guó)好。

中國(guó)的商品通過海外倉的模式大宗過來后,單件的運(yùn)輸成本可能比國(guó)內(nèi)的運(yùn)輸成本還更低。

商品退貨率相對(duì)中國(guó)也會(huì)低很多。

比如服裝品類,在國(guó)內(nèi)看起來GMV很高,但是可能退貨率能達(dá)到一半,所以光講所謂的客單價(jià)其實(shí)是沒有意義的。

名創(chuàng)優(yōu)品在印尼的利潤(rùn)率應(yīng)該是全球最高。

OPPO在印尼的利潤(rùn)率也是全球領(lǐng)先級(jí)別的。

蜜雪冰城在東南亞的盈利也非常好。

其中一個(gè)核心原因是他們?cè)谶@里沒有面對(duì)國(guó)內(nèi)那樣的競(jìng)爭(zhēng)。

魏方丹：從您過往的經(jīng)驗(yàn)來說,怎樣去提高東南亞地區(qū)投資的成功率？我們應(yīng)該重點(diǎn)考察項(xiàng)目的哪些條件？。

屈田：第一就是要認(rèn)認(rèn)真真研究這個(gè)市場(chǎng),因?yàn)橥顿Y首先要找準(zhǔn)方向。

比如我們來這邊先重點(diǎn)投物流,其實(shí)就是基于我們看到東南亞電商平臺(tái)大的發(fā)展,物流需求很大。

我是2017年就關(guān)注極兔,去了解極兔的創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì),其實(shí)就是在這個(gè)過程中不斷積累認(rèn)知,開始投資并在后續(xù)持續(xù)加注投資。

第二就是看團(tuán)隊(duì),我們要求創(chuàng)始人非常強(qiáng),要base在印尼,而且有團(tuán)隊(duì)幫他去執(zhí)行。

高管團(tuán)隊(duì)最好也是來自中國(guó)。

下面再去請(qǐng)印尼人去做落地。

魏方丹：在東南亞的幾個(gè)市場(chǎng)里,哪一個(gè)地區(qū)比較適合電商入場(chǎng)？我們了解印尼、菲律賓其實(shí)電商市場(chǎng)是不錯(cuò)的,泰國(guó)的服飾市場(chǎng)不錯(cuò),但是泰國(guó)、越南其實(shí)電商沒那么大,泰國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)蠻激烈,不見得容易賺錢。

屈田：要看具體是什么服飾,供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁础?/p>

在印尼做服飾,可能不一定中國(guó)的供應(yīng)鏈,而是本地有供應(yīng)鏈。

服飾電商不是我們現(xiàn)階段重點(diǎn),因?yàn)榉楇娚痰膸齑婵刂剖请y點(diǎn)。

可能企業(yè)看上去很賺錢,但是賺的是一堆庫存,所以這塊我們相對(duì)謹(jǐn)慎。

魏方丹：白鯨現(xiàn)在我們除了媒體業(yè)務(wù)之外,也做了電商的業(yè)務(wù),主要做的是馬來和印尼這兩個(gè)市場(chǎng),我們目標(biāo)是希望做成類似于穆斯林市場(chǎng)的優(yōu)衣庫。

我說一些我自己的看法：第一,我們發(fā)現(xiàn)在印尼和馬來這樣國(guó)家,品牌的服飾有很大需求。

印尼本身對(duì)于服裝是有進(jìn)口的管制,印尼本地確實(shí)有一定的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

第二,服飾在整個(gè)電商確實(shí)屬于比較大的品類,能夠保證一定的基礎(chǔ)單量。

第三,像印尼、馬來,他們服飾會(huì)分純穆斯林服飾和日常服飾。

純穆斯林服飾可能比較麻煩,但是像一些牛仔褲、T恤、上衣、帽子、絲巾這些日常服飾還是有比較大的機(jī)會(huì)。

魏方丹：好的項(xiàng)目,怎么讓投資人看到？。

屈田：我覺得分兩個(gè)方面。

第一投資人怎么看到你,第二他看到后是不是認(rèn)可你。

其實(shí)要看到你很簡(jiǎn)單,就直接找我們聯(lián)系,我們很樂于和創(chuàng)業(yè)者溝通。

第二是我們能不能看懂,取決于項(xiàng)目是不是在我們主要的賽道上。

如果在我們主要賽道上,我們是一定會(huì)非常重視,而且我們看不懂的幾率是比較小的。

但是如果不是我們主要賽道,我們確實(shí)有可能看不懂。

我們?cè)跂|南亞的投資也比較謹(jǐn)慎。

東南亞機(jī)會(huì)多,但是如果選擇錯(cuò)誤的團(tuán)隊(duì),選擇錯(cuò)誤的方向,投資失敗肯定更高。

但是如果有一些項(xiàng)目我們現(xiàn)在看不懂,但是團(tuán)隊(duì)很喜歡,那我們其實(shí)會(huì)定期再去找你聊。

可能當(dāng)時(shí)沒看懂,之后看懂了,我們一樣會(huì)投資你。

魏方丹：評(píng)論區(qū)的朋友認(rèn)為印尼是整個(gè)東南亞最有潛力的、最開放、最包容,這觀點(diǎn)我們認(rèn)同嗎？。

屈田：我非常認(rèn)同。

相對(duì)于機(jī)會(huì)和困難來講,我覺得印尼的機(jī)會(huì)是很不錯(cuò)的。

魏方丹：東南亞在物流和電商的周邊業(yè)務(wù)還有哪些機(jī)會(huì)？。

屈田：如果是做一門生意,我覺得機(jī)會(huì)很多,有電商直播,MCN,或者做一些消費(fèi)零售品牌,電商供應(yīng)鏈。

但是電商周邊的大機(jī)會(huì)并不多,因?yàn)榇蟮馁惖辣热缰Ц?都是電商平臺(tái)自己做。

致出海創(chuàng)業(yè)者：。

出海全球 印尼為先。

魏方丹：咱們從出海企業(yè)的角度來討論,如果一個(gè)出海東南亞的中國(guó)品牌想要尋求投資,一般可以選擇哪些渠道去接觸資本？是選擇東南亞本土的資本還是選擇國(guó)內(nèi)資本呢？屈田：接觸資本的渠道很多,因?yàn)楦鱾€(gè)基金、投資人在市場(chǎng)都很活躍。

我覺得渠道其實(shí)跟中國(guó)沒有太大區(qū)別,甚至比在中國(guó)更容易見到所謂的大牌投資人。

至于選擇本土資本還是國(guó)內(nèi)資本,我覺得有兩種情況。

如果中國(guó)資本和東南亞資本都搶著投資,這時(shí)候就有的選。

但是大多數(shù)可能是兩個(gè)都猶豫,那誰愿意投資就選誰。

如果兩個(gè)都有的選的話,我覺得就要看誰更懂你,誰能幫助你。

有些資本專注大市場(chǎng),有些國(guó)內(nèi)資本又看國(guó)內(nèi)市場(chǎng),又看全球市場(chǎng),他們對(duì)東南亞的策略不見得能夠持續(xù)。

創(chuàng)業(yè)者還要考慮資本能不能給予持續(xù)的支持。

有些東南亞的資本,投中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目很少,因?yàn)閷?duì)他們來說不確定中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者是不是可靠。

有的東南亞投資人甚至?xí)?dān)心中國(guó)創(chuàng)業(yè)者拿錢跑路了怎么辦。

說實(shí)話這是很現(xiàn)實(shí)的問題。

但東南亞資本也分不同的種類,比如像淡馬錫就是非常專業(yè)的,他們能夠給到項(xiàng)目持續(xù)的支持。

魏方丹：如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者想要出海,您的建議從東南亞先開始嗎？如果從東南亞開始,您建議的第一站是哪里？為什么？屈田：我們認(rèn)為印尼是中國(guó)企業(yè)家打造全球領(lǐng)先企業(yè)的第一站。

首先,我們認(rèn)為現(xiàn)在到了中國(guó)企業(yè)家打造全球領(lǐng)先企業(yè)的時(shí)代。

什么是全球領(lǐng)先企業(yè)？能在覆蓋的多個(gè)全球市場(chǎng)都是數(shù)一數(shù)二的,比如TikTok、OPPO、華為、極兔,Shopee。

我覺得這些是真正的全球領(lǐng)先企業(yè)。

真正的大型跨國(guó)公司,無論是美國(guó)、歐洲,還是日本、韓國(guó)的,都是因?yàn)楸就羾?guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了一定階段,有足夠的人才、技術(shù)、資金和管理經(jīng)驗(yàn)去支持企業(yè)成長(zhǎng)。

我們認(rèn)為現(xiàn)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體量,包括人才、技術(shù)、資金和管理經(jīng)驗(yàn)可以支持全球領(lǐng)先企業(yè)的發(fā)展了。

我們剛才列舉的很多公司,比如極兔是最近幾年出現(xiàn)的,TikTok真正全球化也就是近幾年的時(shí)間。

以后這樣的企業(yè)會(huì)越來越多。

有些第一站是從中國(guó),有些第一站是從美國(guó),像Zoom。

我們認(rèn)為未來可能有很多第一站是從東南亞開始,而且是從印尼。

首先,我們認(rèn)為不是所有的企業(yè)都有能力國(guó)際化,很多企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)就被卷進(jìn)去了。

即使企業(yè)的打法在中國(guó)合適,如果到了新的國(guó)家不能根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r去設(shè)計(jì)市場(chǎng),設(shè)計(jì)打法,可能就會(huì)失敗。

為什么印尼是很好的市場(chǎng)？首先它是試金石。

第一,如果想做全球企業(yè),連印尼都做不好,做全球領(lǐng)先企業(yè)基本沒有機(jī)會(huì)。

反過來說,如果在印尼做得很好,其實(shí)就證明國(guó)際化有優(yōu)勢(shì)。

我認(rèn)為做全球領(lǐng)域企業(yè),既要國(guó)際化,又要本土化,這樣才能在這個(gè)國(guó)家真正扎根,做到領(lǐng)先的位置。

比如TikTok本地化運(yùn)營(yíng)做得非常好,他們也通過收購很多本地的公司來實(shí)現(xiàn)本地化。

真正優(yōu)秀的全球領(lǐng)先企業(yè),本地化運(yùn)營(yíng)都是非常強(qiáng)的。

如果能在中國(guó)創(chuàng)業(yè),也能在印尼創(chuàng)業(yè),本身就說明本地化能力和國(guó)際化能力都很出色。

這時(shí)候再去做東南亞其他國(guó)家,菲律賓、泰國(guó)、馬來,成功的概率會(huì)非常大。

因?yàn)閺闹袊?guó)到印尼是巨大的跨度,再從印尼到菲律賓,跨度沒那么大。

所以做好了印尼,再把整個(gè)東南亞都做好,就等于有扎實(shí)的業(yè)務(wù)基本盤。

在做印尼業(yè)務(wù)的時(shí)候,應(yīng)該帶高管團(tuán)隊(duì)一起,在印尼市場(chǎng)培養(yǎng)一批將來做全球化的人才,之后利用在印尼打磨的模式,鍛煉的國(guó)際化和本地化的能力,去做整個(gè)東南亞,甚至做好了東南亞,下一步去拉美、去中東,都有很大的機(jī)遇。

魏方丹：剛才您提到的全球領(lǐng)先的公司,比如極兔,對(duì)我們還是很有距離,那有沒有小一點(diǎn)的？或者規(guī)模沒辦法那么領(lǐng)先,但它在細(xì)分品類里做了絕對(duì)領(lǐng)先,是不是也算全球領(lǐng)先？怎么定義？。

屈田：全球領(lǐng)先的企業(yè),只要能覆蓋新興市場(chǎng),就可能達(dá)到百億美元市值。

幾個(gè)新興市場(chǎng)人口加起來二三十億人。

新興市場(chǎng)未來的天花板可能是中國(guó)業(yè)務(wù)的三四倍。

如果能做全球化,即使垂直品類也是可以考慮的。

因?yàn)樾屡d市場(chǎng)用戶規(guī)模的上限比中國(guó)高,賽道也沒有中國(guó)那么擁擠。

在新興市場(chǎng)的細(xì)分品類做到第一名,市場(chǎng)份額可能是第二到第十名的總和。

而中國(guó)細(xì)分品類的第一名可能實(shí)際上比第二、第三也多不了多少。

在東南亞我們看到很多很大的賽道上,第一名可能40%的市場(chǎng)份額,第二名30%,加起來70%。

原因是新興市場(chǎng)國(guó)家沒有像中國(guó)這樣人才眾多、供應(yīng)鏈豐富、制造能力強(qiáng)大。

如果能在新興市場(chǎng)做好,占領(lǐng)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額,新的市場(chǎng)進(jìn)入者也更難形成實(shí)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。

魏方丹：從您接觸過的創(chuàng)業(yè)者來看,您覺得想要在東南亞創(chuàng)業(yè)成功,企業(yè)至少需要付出哪些努力？屈田：首先,方向選擇很重要。

選擇錯(cuò)誤方向,越努力離成功就越遠(yuǎn)。

雖然我們講到做垂直賽道,但還是建議盡量選擇大賽道,因?yàn)樽龅锰怪?很難吸引到資本和人才。

另外,要貼近市場(chǎng)的需求,根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)商業(yè)模式,重新架構(gòu)商業(yè)能力。

舉個(gè)例子,極兔核心團(tuán)隊(duì)原來很多都是做手機(jī)業(yè)務(wù)的,看到電商在東南亞起步,覺得物流將來可以做到很大,就去學(xué)習(xí)怎么做物流。

我原來在中國(guó)的投資領(lǐng)域是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),沒投過物流,到東南亞之后,也是在看到了市場(chǎng)之后從頭開始學(xué)習(xí)。

選擇正確的方向很重要。

第二要帶團(tuán)隊(duì)。

以我們投資團(tuán)隊(duì)為例,一半是印尼本地人,一半是中國(guó)人。

印尼本地人了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),但在行業(yè)研究方面跟中國(guó)投資人有差距。

對(duì)于中國(guó)創(chuàng)業(yè)者也是同樣的道理,要把中國(guó)的優(yōu)勢(shì)用好,包括供應(yīng)鏈、技術(shù)、人才、模式,才能跟本地企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)。

印尼有三大紅利,電商紅利,TikTok紅利,線下渠道紅利。

其中線下渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有全面開發(fā)。

我覺得能把前面說的這幾點(diǎn)做好,成功率可以達(dá)到百分之八九十。

魏方丹：打工人的視角,在東南亞的中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司或者投資機(jī)構(gòu)去招聘國(guó)內(nèi)的同學(xué)到東南亞工作的需求多嗎？還是說更多地來去聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膯T工？屈田：兩方面的需求都有。

人力密集型的企業(yè),比如快遞,可能聘用幾十個(gè)中國(guó)高管,管理幾萬人甚至十萬人的本地員工。

投資機(jī)構(gòu)這類行業(yè)目前比較缺少來自中國(guó)的專業(yè)人士。

對(duì)于愿意長(zhǎng)期落地的專業(yè)人士,我們非常歡迎。

原文始發(fā)于微信公眾號(hào)（霞光社）：ATM Capital創(chuàng)始人屈田：印尼,中國(guó)創(chuàng)業(yè)者出海全球的試金石。