外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何找客戶？掌握這7大技巧很關(guān)鍵。

做外貿(mào)最基本的是找到客戶,如果沒有完成這一步,縱使你有千萬種轉(zhuǎn)化客戶的方法,也都是紙上談兵。

一、關(guān)鍵詞法。

選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息。

由于中文詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時候,不妨用同義詞或近義詞。

此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。

比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國商人喜歡用ananas的。

多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,有助于收信息。

判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛,更為常用有個小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多,特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多。

這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考。

直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細(xì)。

二、逆向法。

在國際貿(mào)易商中,無論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購買進(jìn)貨,也需要銷售出貨,這是逆向法的關(guān)鍵。

尋找那些在網(wǎng)站上銷售的商家對象,雖然他們沒有發(fā)布求購信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源。

當(dāng)然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒有機會——事實上機會比你想像的要大。

因為即使有了貨源渠道,多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險,擇優(yōu)比較或討價還價。

更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。

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顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購者要容易得多。

唯一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的,自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式。

如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時候,爭取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門,這就需要各自為人處事的技巧了。

反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷,爭取成為其貨源,這種逆向法成功的機會比想像的要大得多。

三、橫向法。

除了專業(yè)性很強的產(chǎn)品,很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費品類別,其潛在客戶面是相當(dāng)廣的。

當(dāng)我們獲知一個客戶信息的時候,即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。

比如,向求購木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等,橫向地開拓產(chǎn)品外延,爭取交易機會。

特別注意的是,對于橫向法找到的客戶,促銷方式不宜急切。

因客戶已有預(yù)計的采購項目,急切反而引起反感。

最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,只做介紹,不急于成交,爭取客戶主動提出進(jìn)一步了解的要求,就成功了一半。

橫向法可以和逆向法結(jié)合使用,擴大尋找買家的范圍。

四、縱向法。

縱向法多用于原材料和半成品的銷售,即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途,除了專門的原料采購商以外,尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家,與之聯(lián)系。

通常,銷售信息比購買信息要容易查找,聯(lián)系方式等也更開放。

關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法,相輔相成,結(jié)合在一起用效果更好。

尤其是有機會參加傳統(tǒng)交易會,收集了大量名片以后,再通過這幾個方法拓展,可以極大拓展貿(mào)易空間。

五、開發(fā)信。

得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后,接下來當(dāng)然是主動出擊,吸引客戶,爭取貿(mào)易機會了。

因此,開發(fā)信很重要。

開發(fā)信習(xí)慣的格式,首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑,以免唐突。

比如”有幸在廣交會上得到您的名片”、”經(jīng)同行介紹”、”在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息”等等。

接下來,簡要介紹一下自己的情況,包括公司規(guī)模、成立時間（國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè),覺得信用度較高）、產(chǎn)品,特別是主打產(chǎn)品的簡介,對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。

需要注意的是,開發(fā)信應(yīng)言之有物,凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢,提高吸引力。

但也不宜太過詳細(xì),長篇大論。

須知開發(fā)信不是作文比賽,其目的是引起客戶的注意和興趣,引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。

因此,有收有放,有所保留,“欲知情況如何請聯(lián)系詳談”才是上招。

下是一封開發(fā)信的例子：。

Dear Mr. Steven Hans,。

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Best regards,。

Dafu Wong。

六、電子郵件。

電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式,沒有電子郵箱,外貿(mào)寸步難行。

如果你建立了網(wǎng)站,通常就會同時擁有一個網(wǎng)站下的電子郵箱,這是外貿(mào)的首選。

因為這樣的電子郵箱會以你的網(wǎng)站名字作為后綴名,給人一種正規(guī)的、有實力的感覺。

無論使用的是什么來收發(fā)郵件,都建議做個簽名檔,即固定的郵件落款,以顯示正規(guī)。

利用好電子郵件,能發(fā)揮出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過”聯(lián)系方式”這一簡單的功效。

首先因為電子郵件通訊成本很低,在市場開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感。

其次,電子郵件的格式和措辭比較輕松,比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。

此外,電子郵件既然格式不限,適當(dāng)用一些縮略語或網(wǎng)絡(luò)常見符號,能輕松氣氛,溝通感情。

比如用hi代替古板的Dear,用”:—)”表示微笑等,但這一定要在建立聯(lián)系,通過幾次信以后再用,否則容易適得其反。

七、展會及客戶跟進(jìn)。

雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大,但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中。

尤其是廣交會,來自全世界的進(jìn)出口貿(mào)易商來參觀洽談。

那么參加廣交會,該注意些什么呢？。

首先,一定要深入了解你的產(chǎn)品,記牢不同的品質(zhì)與價格,尤其是款式較多的產(chǎn)品類別。

其次,準(zhǔn)備好記錄的工具,細(xì)致而快速記錄客戶的詢問和要求,這一點非常重要,是后期跟進(jìn)的關(guān)鍵。

此外,利用機會參觀同行的參展攤位,了解競爭對手的動態(tài),可能的話,與前輩同行交流一下,互通信息,結(jié)交朋友。

交易會上,待客熱誠周到,如果碰到幾個客戶同時訪問的情形,注意先招呼,再按照順序一個個地談,不可冷落了客戶,但也盡量不要同時與幾個客戶談。