想要讓客戶付款,我們需要知道客戶因為什么不付款。
客戶不付款的原因有以下幾個方面。
1、資金困難大多數(shù)情況下,資金是影響付款時間和訂單大小的直接因素。
有時候不是客戶不想下單,也不是客戶不想付款,而是客戶公司資金周轉(zhuǎn)不暢,短時間內(nèi)沒有辦法付款。
應(yīng)對這種情況的方法有3個:(1) 換一種付款方式,幫助客戶緩解資金壓力。
例如將100%前T/T改成50%前T/T、50%L/C。
(2) 提供降價優(yōu)惠。
價格是影響資金周轉(zhuǎn)的重要因素,如果我們能在價格上讓步,那么客戶很可能會因為不想錯失好價格而付款。
(3) 讓客戶分期付款,收到多少款就生產(chǎn)多少產(chǎn)品。
這樣做雖然沒有給客戶分擔(dān)多少實際的資金壓力,但緩和了客戶資金周轉(zhuǎn)的問題,當(dāng)我們主動提出時,客戶也會考慮。
2、看中了別人的產(chǎn)品我們的競爭者很多,一不留神客戶就可能看中別人的產(chǎn)品。
所以,我們平常跟進的節(jié)奏要緊湊,有時候,從開始談判到要求付款要一鼓作氣,不能給客戶猶豫的機會。
盡管如此,在大多數(shù)情況下,我們還是避免不了客戶貨比三家。
在這種情況下,我們要先清楚客戶為什么移情別戀,是因為價格、質(zhì)量服務(wù),還是其他因素。
我們要在自己身上找原因,比如是不是自己做得不夠好、考慮得不夠周全等,要具體問題具體分析,針對不同的原因制定不同的應(yīng)對策略。
有一個策略是每一個客戶都樂意看到的,那就是降價。
不管客戶不愿意付款的原因是什么,降價都是具有誘惑力的。
3、客戶的客戶出現(xiàn)問題有時候,我們跟客戶已經(jīng)把該談的條件都談好了,而且談得比較順暢。
但是就是不知道為何客戶突然不付款,而且不論我們怎么問,客戶都不說原因。
原因是我們的客戶不一定是最終的客戶,比如中間商,他們需要根據(jù)他們的客戶的需求下單,當(dāng)其客戶的需求有變的時候,他們也會跟著變。
因此,在外貿(mào)談判中,最讓人摸不著頭腦的不付款原因就是這個。
對于這樣的情況,我們沒有什么有效的對策。
因為客戶畢竟沒有權(quán)利決定要不要下單,他們需要看他們的客戶的情況,所以他們是比較被動的。
此時,我們應(yīng)該給予客戶包容和理解,不要一味地追問和糾纏對方。
與客戶保持聯(lián)系,持續(xù)跟進,有時候能收獲意外驚喜。
4、正在休假在少數(shù)情況下,客戶不付款的原因是在休假,暫時不方便安排付款。
每年的7月到9月,是西方國家客戶休長假的時間,有的客戶也會在其他時間給自己放假,畢竟他們不可能一年到頭都在辦公室里工作。
度假的人總是不喜歡被打擾的,更不喜歡談生意上的事情,因此他們對于付款也是不積極的。
然而,不方便付款并不代表不能付款,只要引起客戶的重視,付款問題很快就能解決。
催款理由可以是這些：。
(1) 我們的貨物已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng),為了不耽誤交貨,請您及時付款。
(2) 產(chǎn)品庫存不足,請您盡快安排付款,否則需要再等一個月;。
(3) 從明天起,物料將要漲價,如果今日收不到貨款,我們就需要重新核算價格,請諒解。
5、匯率變動匯率變動會影響客戶的付款時間,比如有段時間新加坡元對人民幣的匯率跌破五,新加坡元貶值了,也就是說,同一批貨物,原來只要 1000 萬新加坡元現(xiàn)在需要 1025 萬新加坡元才能買到。
因此,匯率也是影響客戶付款的重要因素。
對于這樣的情況,我們沒有特別有效的辦法,只能從信譽方面逼迫客戶付款,比如,“我們已經(jīng)按照你們的要求進行生產(chǎn),你們現(xiàn)在告知不能付款,我們將承受很大損失,請你們理解。
”在做生意的過程中,誠信很重要不管是賣方還是買方,只有遵守基本的商業(yè)準(zhǔn)則,才能長期合作。
客戶也是明白這個道理的,只是需要我們施加一些壓力而已。
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