“想來看看有什么機會。

”。

上個月,一場 TikTok for Business 產(chǎn)業(yè)帶招商會上,一位女裝制造工廠負責人這樣解釋此行的目的。

像這位負責人一樣到場看機會、學新模式的產(chǎn)業(yè)帶從業(yè)者還有兩百多位,他們大部分經(jīng)營著自己的服裝外貿(mào)工廠或跨境電商店鋪。

今年是服裝出海生意并不怎么好做的一年,近幾年國內(nèi)服裝行業(yè)生產(chǎn)增速持續(xù)回落,出口市場量價齊跌。

加之去年上半年出口供應(yīng)鏈的短暫擾動,讓全球服裝零售商見識到了單一供應(yīng)源“憑空消失”的嚴重性,從而轉(zhuǎn)移了部分制造產(chǎn)能。

生意沒那么簡單了,是產(chǎn)業(yè)帶工廠主及商家的共同感知。

因此,不少服裝工廠選擇了向 ToC 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,甚至想法超前的廠家自己做起了出海品牌。

但做海外消費者的生意,似乎并沒有那么容易。

?。

產(chǎn)業(yè)帶的悄然變化。

?。

“十年前我們的利潤大概有30%-40%,現(xiàn)在成本在增加、利潤在減少,而且我們做童裝的,歐美市場進口標準很嚴格,今年最重要的是保住本。

”。

王默是廣州一家童裝外貿(mào)制造工廠的負責人,今年他負責的工廠利潤預(yù)計8%左右,利潤下降的背后依舊是外貿(mào)行業(yè)今年老生常談的幾大原因——成本上升、訂單轉(zhuǎn)移、市場需求轉(zhuǎn)弱。

當外貿(mào)出口不再是過去那種穩(wěn)定且盈利的業(yè)務(wù),大多數(shù)人的想法是從其他地方尋找突破口,彌補落差。

正在爭奪產(chǎn)業(yè)帶商家的跨境電商平臺,成了工廠們最易接近的目標。

今年下半年開始的 TikTok for Business 產(chǎn)業(yè)帶招商會（“新海計劃”）,包括服裝制造業(yè)大本營廣州在內(nèi),每一個宣講城市的現(xiàn)場都擠滿了人,當提到商家進駐流程、品類機會洞察、消費者畫像時,在場大多聽眾舉起了手機。

服裝也許是外貿(mào)行業(yè)受到?jīng)_擊最大的品類之一。

“服裝可能是最容易丟（外貿(mào)）客戶的,因為服裝制造無外乎棉、滌綸、尼龍這些,從材料層面很難區(qū)分產(chǎn)品。

原材料相似或者相同,制造和設(shè)計就很容易被模仿,客戶隨時可以找到替代你的（制造商）。

”王默談到。

轉(zhuǎn)向直接面對海外消費者的生意模式,成為了服裝外貿(mào)工廠最易踏足且成本較低的領(lǐng)域。

王默直言：“第一個肯定是為了提高利潤,第二個就是當下給自己多上一層保險,第三個是做 C 端可以更好地管理和預(yù)測庫存,這對服裝來說很重要,因為海外 C 端通常是先做跨境平臺、獨立站,數(shù)據(jù)是看得到的。

”。

王默負責的工廠今年想先通過 TikTok、Shopee、Lazada 等平臺嘗試越南童裝市場。

在年初到越南進行實地調(diào)研后,王默發(fā)現(xiàn)越南七八成的童裝都是靠進口,對自己工廠的產(chǎn)品出口到越南比較有信心。

“服裝基本上對本地化的要求還好,語言、風俗問題比較好解決,而且有 TikTok 這些熟悉的平臺,學一學也能很快上手,我們現(xiàn)在還比較小白,主要講究簡單、投入產(chǎn)出比高。

”。

相比起王默的外貿(mào)工廠,綜合實力更強的工廠或廠二代們,則選擇了更有挑戰(zhàn)性的歐美市場和品牌化。

剛剛留學回來的廠二代丁一杰正計劃做一個面向北美年輕人的運動潮牌。

國外市場一開始并不是丁一杰的首選,“之前我們準備做國內(nèi)的大學生市場,但國內(nèi)原創(chuàng)設(shè)計品牌基本會被‘學習’,學生黨的消費力也比較低,做原創(chuàng)投入很大。

另外,我們也試過做國內(nèi)渠道和直播,但確實競爭太激烈了。

”。

最終,丁一杰還是選擇了更為熟悉、客單價更高的北美市場。

在他看來,擁有自主設(shè)計能力且達到了一定規(guī)模的工廠,更適合重視知識產(chǎn)權(quán)的歐美市場,并且歐美市場的消費力更能為原創(chuàng)設(shè)計的成本投入買單。

據(jù)丁一杰介紹,現(xiàn)在他的團隊正在籌備做 TikTok、亞馬遜和獨立站,這是他認為更可能打正 ROI 的幾個渠道。

此外,對于專注制造而不擅長海外運營的工廠,今年最火熱的“全托管”也提供了另一種選擇。

去年年底開始,TikTok Shop、速賣通、Temu 等出海平臺都先后推出了全托管模式,給了產(chǎn)業(yè)帶工廠商家嘗試 C 端跨境出口的契機。

也有一部分工廠商家還處在觀望階段,但不變的是在當下這個節(jié)點從業(yè)者們都覺得需要做點什么改變,既怕錯過行業(yè)轉(zhuǎn)型風口,又怕下錯棋損失慘重。

?。

出海,把產(chǎn)品賣給 C 端消費者。

?。

在競爭白熱化、訂單流失、成本上漲這幾大壓力下,許多服裝外貿(mào)工廠感受到的是增長瓶頸越來越近。

而另一邊的跨境電商,鞋服品類則持續(xù)水漲船高,Statista 2022年的數(shù)據(jù)顯示,在海外電商總收入同比下滑1.5%的時候,電商時尚品類（服裝、鞋履、配飾）收入依舊逆勢增長,達到了6052億美元,實現(xiàn)了1.7%的同比增速。

據(jù) TikTok for Business 的統(tǒng)計,2022年 TikTok 用戶對時尚內(nèi)容的觀看量和觀看時長都有明顯上升,比如12月相比1月時尚內(nèi)容視頻觀看量增長了41%。

無論是工廠轉(zhuǎn)型跨境電商、打造出海品牌,包括服裝在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)帶商家們的核心訴求不外乎尋找新商機和流量。

對于剛剛踏足海外 C 端消費領(lǐng)域的商家而言,更重要的是市場與渠道的選擇。

時尚品類在很長一段時間都是海外電商占比最大的類目。

在 Oberlo 的統(tǒng)計中,2022年電商市場除中國以外,美國、日本、德國、英國、韓國是購買量最大的五個市場,其中美國一個市場的銷量接近1萬億美元。

除了消費能力最強的美國,電商增長速度最快的東南亞也是服裝商家的首選之地。

以 Statista 去年12月發(fā)布的數(shù)據(jù)來看,電商增速最快的十個市場中有5個東南亞國家,新加坡、印尼、菲律賓位列前三。

對于不熟悉歐美市場的工廠商家而言,與中國更為相似的東南亞作為出海第一站也許更加契合。

在與36氪出海的交流中,準備出海越南的王默也談到：“就我們自己來說,其實歐美市場和東南亞一樣陌生,如果一定要選一個市場的話,跟中國電商邏輯更相似、還不太卷的東南亞,可能成功的幾率更大一些。

”。

過去,商家可能主要依賴亞馬遜、eBay 等主流電商平臺。

但現(xiàn)今,任何一個平臺的政策變更、算法調(diào)整,或是突發(fā)事件,都可能對商家造成巨大沖擊。

在36氪出海近期的采訪中,大多數(shù)工廠商家選擇從入局便開始多平臺布局,其中不少商家優(yōu)先選擇了與國內(nèi)平臺較為相似的 TikTok Shop、Lazada、Shopee 等。

多平臺布局,相當于在不同的領(lǐng)域種下種子,讓風險得到了分散,也使得商家有了更多機會與不同的消費者群體接觸,并擁有更大的爆發(fā)概率。

在丁一杰看來,在沒有大額預(yù)算的試水期,內(nèi)容電商能夠給商家更多發(fā)揮的空間,“比如國內(nèi)我們做小紅書,國外我們做 TikTok,內(nèi)容平臺有機會和空間讓商家通過興趣種草來產(chǎn)生爆款,但傳統(tǒng)貨架電商競爭到現(xiàn)在更多是靠投站內(nèi)廣告,對于中小商家或者起步品牌來說不太友好。

”。

在信息高度碎片化的今天,用戶的注意力被多個平臺、品牌和內(nèi)容所分散,這使得每一個潛在消費者的注意力都顯得尤為珍貴。

當流量成為現(xiàn)代商業(yè)的“新石油”,能夠抓住消費者注意力的平臺,更能為商家贏得更多的市場份額。

在自然流量機會趨于見底后,商業(yè)化流量也成為了撬動產(chǎn)品聲量和銷量的杠桿,比如自然流量下,一個短視頻內(nèi)容的推薦時長為72小時,而引入商業(yè)化流量后優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生命周期將得到延續(xù)。

“工廠賣家或者中小商家、品牌,其實并不具備大牌或者出海多年的大賣那樣的實力,我們需要的其實就是試錯成本低、學習成本低、資金投入成本低的渠道。

”王默談到。

從成本出發(fā),能夠更好發(fā)揮商業(yè)化流量作用的平臺,可以在更大程度上幫助強于供應(yīng)鏈的工廠商家發(fā)揮制造優(yōu)勢。

原因在于,引入商業(yè)化流量能讓商家對貨盤更有把握,工廠商家可以通過調(diào)節(jié)商業(yè)化流量的大小,與供應(yīng)鏈生產(chǎn)節(jié)奏形成正向循環(huán),從而減少隱形投入。

由此可見,在快速變化的海外市場,工廠商家初期通過與出海平臺綁定,可以更大程度上減少出海的不確定性。

同時,出海平臺也在不斷發(fā)力幫助產(chǎn)業(yè)帶商家出海。

譬如 TikTok for Business 在今年推出的新海計劃,為獨立站賣家、平臺賣家、外貿(mào)工廠、品牌賣家等,提供廣告流量激勵、沙龍培訓、在線資源等幫助,新海計劃線上專題也于近期上線,除了經(jīng)營支持,也為不同生意模式、成長階段的商家提供針對性成長方案、解析熱門賽道趨勢,并提供投資、物流、支付、合規(guī)等多維度出海指導。

在快速變化的時代,中國服裝制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶上的商家們正面臨著重大選擇。

尋找新的商業(yè)機會和流量,無疑是商家們當前最為關(guān)心的課題,但如何在全球舞臺上更好地定位自己,打造出有競爭力的品牌和產(chǎn)品,也同樣重要。

這需要商家們不斷地學習、創(chuàng)新,并與時俱進。

原文始發(fā)于微信公眾號（36氪出海）：36氪出海·洞察｜服裝工廠下一站,藏在出海平臺招商會里。