接下來從客戶角度和業(yè)務(wù)兩個角度來分析一下這個問題。

首先是客戶角度：。

1、從需求來看。

B端的客戶是以企業(yè)為主,其需求主要是滿足公司利益,滿足一個群體的需求,這中間涉及更多的群體利益。

C端客戶以個人為主,大多是滿足個人需求,或者實現(xiàn)個人價值等。

所以在考慮客戶需求時,就應(yīng)該從不同的內(nèi)容去分析。

2、財力情況。

B端客戶相對而言財力比較雄厚,但財務(wù)支出的流程會相對比較繁瑣,這一點要細致地考慮到。

C端客戶的財力相對而言比較小,但支出便捷,甚至是可以沖動消費。

所以面向B端客戶要考慮營銷的完整性,讓客戶看到長遠價值。

而C端客戶,就可以充分發(fā)揮沖動消費的心理。

3、時間成本。

B端客戶因為要考慮到企業(yè)利益,所以會更多進行多方位的考慮,從方案的完整性、價值、未來是否可期等考慮。

所以B端客戶的跟蹤時間成本更高,往往會一個周到一個月左右。

而C端客戶相對而言會比較容易成交,時間成本一般控制在一個周以內(nèi),三到五次的電話溝通,加上1次左右的面談即可。

4、方案準備。

B端客戶對于方案的要求相對而言比較嚴格,要有一套備用方案供其選擇,讓客戶在比較中選擇客戶認為合理和有利于自身的方案。

C端客戶除了要有備選方案,還有更加靈活多變,因為C端客戶以個人意志為準,談的過程中可能會涉及到更多的變化,所以靈活多變顯得尤為重要。

當然,面對B端客戶也是要有靈活性的。

5、從銷售本形式上來看。

B端客戶會更多考量你的營銷功底,考量你所在企業(yè)的實力和信譽,以及在行業(yè)內(nèi)的影響力和口碑等。

但C端可以更多地考慮的是你這個人本身多帶來的舒適程度,以及你的推銷能力上。

當然兩方都是需要營銷的,只是側(cè)重不同。

然后從業(yè)務(wù)角度：。

1、情感輸出。

B端客戶,情感輸出時除了關(guān)注接洽人的同時,更多的要考慮和照顧到對方企業(yè)的整體感受,關(guān)懷和關(guān)注企業(yè)的發(fā)展等。

C端客戶,則需要多與客戶互動交流,增強彼此的信任,情感輸出的點相對而言比較集中。

2、請結(jié)果給予來看。

B端客戶要多給予數(shù)據(jù)量化、明確結(jié)果導(dǎo)向,因為B端客戶更關(guān)注的是最終的利益和能達成的結(jié)果。

C端客戶對于未來可期,其他人的嘗試,朋友的介紹等比較關(guān)注,更多考量的是感受。

所以針對B端客戶要輸出的是理性,C端客戶要多輸出點感性結(jié)果。

最后想說的是,以上只是我在工作中的一些總結(jié),適用于大部分情況,但具體的運營過程中,要根據(jù)實際情況進行調(diào)整,因為沒有什么經(jīng)驗是可以完全照搬的。

這就是為什么成功學在授課人身上是成功學,到了聽眾這里不成功的原因。

好了,希望我的經(jīng)驗?zāi)軌蜃屇阌兴斋@,如果喜歡記得關(guān)注我,帶給你更多干貨！。