外貿(mào)圈有一句俗語“做外貿(mào)一年播種,兩年耕耘,三年收獲。

”每個懵懵懂懂進入外貿(mào)圈的小白都不知該從何入手？需要學(xué)習(xí)哪些東西？需要注意什么事項？。

本篇以新人為切入點,全面剖析從0到1的成長過程,希望對大家有所益助！。

第一,學(xué)習(xí)外貿(mào)流程。

了解外貿(mào)基本流程,熟知公司產(chǎn)品,這應(yīng)該是所有新人的第一課,也是最最最重要的部分。

那么先講一下外貿(mào)流程的學(xué)習(xí)！。

外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法就是實踐出真知,以單證為中心和關(guān)鍵點,用單證把外貿(mào)流程各個步驟“串”起來,跟進一個成交訂單后都明白了！。

其次《外貿(mào)全流程攻略》《外貿(mào)實用工具手冊》《外貿(mào)七日通》《外貿(mào)菜鳥成長記》這幾本書,抽空也可以看一下,自學(xué)一下！。

①詢盤,即從互利網(wǎng)的渠道獲得的詢盤,內(nèi)容如：報價、型號、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸?shù)然A(chǔ)信息。

②報價,俗稱“發(fā)盤”。

常見的有：交貨費、成本費、保險費用等。

③簽合同,簽合同的方式也多樣化。

比如有：有確認(rèn)單、合同書這些。

有的合同簡單,不需要確認(rèn)書等等的資料,這樣就簡單化了許多 。

④支付,支付方式較為常見可以分為三種,如：信用證、銀行電匯和立即支付。

這里說明一下,信用證的有效期內(nèi)需要注意,信用證交單限期務(wù)必不晚于信用證的合理時間內(nèi)遞交。

銀行電匯,指成交后一定期內(nèi)匯錢給對方。

立即支付,意思就是現(xiàn)貨現(xiàn)錢。

⑤備貨,可選擇購置貨物或制造貨物,在備好商品后經(jīng)過一些檢測,是為了保證品質(zhì)和安全問題。

⑥報關(guān),出口報關(guān),獲得通行卡,才能夠?qū)⒇浳镞\輸出口。

我們需要提前辦理手續(xù)。

這里會涉及很多單據(jù)的提交,具體的根據(jù)行業(yè)要求提交。

⑦貨運物流,出口報關(guān)后,就要安排貨運物流,準(zhǔn)備好就可以運輸,把貨交到顧客。

第二,熟知產(chǎn)品知識外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本要求之一,是要先“吃透”產(chǎn)品。

初入外貿(mào)的新手,經(jīng)常由于產(chǎn)品知識不過關(guān),機會來了也把握不住,這種事情天天在發(fā)生。

對自己的產(chǎn)品有足夠深的了解,對研究目標(biāo)市場,也是有重要意義的。

1、從產(chǎn)品的原材料學(xué)起。

熟悉產(chǎn)品的原材料,非常有利于業(yè)務(wù)員更加深入地了解產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢,在與客戶談判的過程中游刃有余。

①不同檔次的產(chǎn)品使用的原材料特性差異很大,需要加以熟悉和分辨；。

②從物理及化學(xué)特性、使用特點、安全性等方面評估原材料的價值；。

③原材料價格與公司的運作息息相關(guān),有時決定著公司是否能夠繼續(xù)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品,以及產(chǎn)品的市場價值；。

④適當(dāng)?shù)匕l(fā)一些原材料性能相關(guān)的資料給客戶,或讓客戶擁有選擇原材料的余地,對獲取訂單非常有幫助。

此時如果業(yè)務(wù)員能夠把原材料相關(guān)的知識羅列出來供客戶取舍,會讓客戶感受到你的專業(yè)性,對你好感倍增。

2、熟悉產(chǎn)品性能及成本。

熟悉產(chǎn)品性能不用多說,這是每一位業(yè)務(wù)員都需要掌握的專業(yè)內(nèi)容,但對產(chǎn)品成本的熟悉則容易被外貿(mào)新人所忽略。

①原材料成本（包括運輸成本）；。

②加工成本；。

③產(chǎn)量；。

④勞動力工資（包括工人、管理人員等人）；。

⑤產(chǎn)品市場（包括銷售情況、產(chǎn)品受歡迎程度等）。

3、熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)-出貨全過程。

剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員可以到產(chǎn)品的生產(chǎn)車間等“一線”場所觀察產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)量、包裝方式、發(fā)貨情況等,以做到心中有數(shù)。

①首先熟悉產(chǎn)品的性能及外觀差別,再慢慢了解更多相關(guān)細(xì)節(jié)；。

②參觀生產(chǎn)車間時可攜帶產(chǎn)品照片,通過照片與實物的對比加深記憶和印象；。

③通過撰寫報價單的價目表格來幫助自己熟悉產(chǎn)品不同型號間的區(qū)別和各自的優(yōu)勢；。

④可以一對一地根據(jù)客戶的不同需求和特點來撰寫相應(yīng)的開發(fā)信,尋求訂單機會的同時能夠從不同側(cè)面了解產(chǎn)品的優(yōu)勢,可謂“一石二鳥”。

當(dāng)業(yè)務(wù)員對自家產(chǎn)品爛熟于心,便能夠在產(chǎn)品選擇、目標(biāo)客戶篩選、問題排查、合同談判等多個方面工作應(yīng)對的更加有效和輕松。

第三,掌握開發(fā)客戶渠道及方法有客戶,才能有訂單,開發(fā)客戶是至關(guān)重要的！作為外貿(mào)新人,別指望每天坐在電腦前發(fā)發(fā)郵件就能馬上找到客戶,你必須要掌握每一個開發(fā)渠道,并擴大及學(xué)習(xí)新的渠道及方法,主動出擊遠(yuǎn)勝于被動等死！。

線上：Google、社媒、B2B（公司有平臺就好好珍惜）、海關(guān)數(shù)據(jù),其他一些搜客戶的平臺。

線下：展會、論壇、陌拜等。

分別來說下這幾個獲客渠道：。

谷歌：是最常用的,進入外貿(mào)行業(yè)大家是一定要提的。

當(dāng)時培訓(xùn)老師會跟我們說怎么在谷歌搜客戶,網(wǎng)上也有教程怎么去搜精準(zhǔn)客戶。

還是比較好找的,因為谷歌的容量廣泛,但是對我們剛?cè)肼殎碚f,谷歌還是太廣泛的,而且不知道被別人搜到過多少次了,效率比較低,需要后期慢慢開發(fā)。

自己有試過,一入職,就瘋狂在谷歌搜客戶,搜到了一堆客戶的郵箱,單發(fā)了郵箱,有些是有回復(fù)的,但是意向性都相對較低,需要長時間的跟進。

社媒：通過LinkedIn,Instagram和Facebook等平臺,挖掘更多目標(biāo)客戶。

比如Facebook,需要養(yǎng)號,先不要急著發(fā)廣告,而且廣告也要注意Spam,先去瀏覽其他的東西,假裝是社交需要的賬號,再慢慢發(fā)廣告,慢慢加客戶,搜精準(zhǔn)客戶的方法很多,比如搜產(chǎn)品名稱,看人家發(fā)的帖子,看評論的那些人,關(guān)注的那些人,才是比較精準(zhǔn)的客戶。

最精準(zhǔn)的就是動態(tài)都是發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的,那他們大有可能就是批發(fā)商或者進口公司（一般大公司是一個主頁,會有很詳細(xì)的聯(lián)系方式）。

B2B：國內(nèi)幾個幾大知名B2B平臺,包括Alibaba（阿里巴巴國際站）,Globalsources（環(huán)球資源網(wǎng)）Made-in-China（中國制造網(wǎng) ）等經(jīng)常會有客戶發(fā)出來的采購信息。

發(fā)布產(chǎn)品之前,需要對各大B2B平臺優(yōu)勢及你自己產(chǎn)品的市場做好了解。

比如：了解你的產(chǎn)品目標(biāo)客戶群,你的主打市場,通過你的產(chǎn)品,了解你的同行或者你的老客戶,他們常用的平臺有哪些等等。

再根據(jù)自己的實際情況,選擇合作的平臺。

具體怎么發(fā)布及使用,請仔細(xì)研究各大平臺的規(guī)則。

海關(guān)數(shù)據(jù)：這個使用率也蠻高的,大部分公司都會花錢購買第三方數(shù)據(jù),可以直接查客戶的進出口數(shù)據(jù),比如采購次數(shù)、采購周期、采購數(shù)量等,方便我們了解客戶,了解對手,及時調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。

沒有購買海關(guān)數(shù)據(jù)的,可以試試AB客海關(guān)數(shù)據(jù),有免費查詢權(quán)限。

參展商名錄：參加展會的公司一般會收到這些名冊,可以在里面找客戶。

展會：每年公司都會投入一筆前去參加展會,去展會是最直接、最精準(zhǔn)拿到客戶資源的渠道。

相關(guān)的展會禮儀以及通用話語可以搜下微信文章,都有推薦的。

黃頁：國外有很多黃頁網(wǎng)站,通過它們可找到產(chǎn)品的上游客戶,也就是國外采購商。

如：你是賣建材產(chǎn)品的,那采購建材產(chǎn)品的不止有貿(mào)易公司,也有建筑公司、裝修公司等,可以按這樣的思路去找客戶。

第四,學(xué)會處理基礎(chǔ)詢盤針對不同類型的詢盤,要有不同的回復(fù)。

第一類詢盤(優(yōu)先級處理的詢盤)：有收信人的稱呼；明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣,要求你報價,可能會具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間、提供相關(guān)證書、到貨港口等,代表他是有誠意來買東西的；簡單介紹他們公司背景,表示他有心引起你的興趣,愿意多讓你知道他一點。

發(fā)送這類詢盤的買家,采購意向一定是非常明確且強烈的。

如果買家詢問的產(chǎn)品有好幾種型號,可對各種型號分別報價,讓買家最省心地選擇；多用產(chǎn)品和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語,表示你是專業(yè)的；響應(yīng)要迅速,避免被別人捷足先登；請客人不管價格可否接受,都能回復(fù)給你,這有助于使你明白你是否還有地方需要改進。

第二類詢盤(第二優(yōu)先級處理的詢盤)：明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣,要求你報價,除此之外沒有其他信息了。

這類買家,往往多處于觀望和比價,采購意愿并不迫切。

或者本身并不是非常專業(yè)的買家,可能是剛剛?cè)胄?需要你的引導(dǎo)。

對這樣的詢盤要有心理準(zhǔn)備,報價后很有可能很久得不到回復(fù)。

這時不要急躁和失落,請給買家時間,因為他需要選擇。

可在報價后的1-2周里再去一封郵件,詢問情況,也表達(dá)你對他的重視。

第三類詢盤(最次級處理)：上來就要樣品或邀請函、投資信息等；對產(chǎn)品和自己的公司只字不提。

這類不是真正的買家的可能性較大。

可嘗試回復(fù)一次,如果對方不提產(chǎn)品,一心只要邀請函或樣品,基本可以放棄,不要浪費時間在這樣的詢盤上了。

溫馨提示：如果實在拿不準(zhǔn)的,一定不要自主主張瞎回復(fù),可以請教身邊的老業(yè)務(wù)員或者直屬領(lǐng)導(dǎo)！多問總是沒錯的。

第五,學(xué)會給客戶建檔和分類管理客戶是業(yè)務(wù)員的生命線,開發(fā)到客戶之后,后續(xù)的有效管理及跟進也是一門重要學(xué)問。

1、對現(xiàn)有客戶進行精細(xì)化管理。

借助客戶管理軟件來管理,如果公司有專門購買的就更好了,用客戶管理軟件來管理,不僅添加客戶更快捷、方便、高效,系統(tǒng)會自動提醒需要跟進的客戶,能及時有效的跟進客戶。

還可以更全面的對客戶進行分類管理。

如果公司沒有專門客戶管理軟件來管理客戶的話,作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員也是可以自己去找客戶管理軟件使用,心疼這筆費用的話,沒關(guān)系,用AB客CRM可以免費的管理客戶。

2、善于分析、追蹤客戶數(shù)據(jù)。

千萬不要接單接得莫名其妙,丟單也丟得莫名奇妙。

客戶下單了,不知道為什么會下給你；客戶沒消息了,也不知道為什么沒消息,是不是價格高,還是什么別的原因。

這時候能有一些數(shù)據(jù)反饋,就會更有利于你跟進客戶,比如用AB客營銷郵件發(fā)送郵件就可以及時追蹤到客戶是否收到、打開郵件,甚至客戶打開郵件的時間、地點、次數(shù)都可以追蹤到,便于進一步分析客戶、跟進客戶。