“中東市場新能源車企布局,代理商的選擇會如何影響未來？晚進市場的中國企業(yè)如何破局？這是一場關(guān)于市場定位、合作模式與商業(yè)智慧的深度博弈。

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順勢中東系列文章,細述中國新能源車在中東的規(guī)劃與布局,對中國新能源汽車出海中東的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及應(yīng)對措施展開分析,以期同所有揚帆中東的企業(yè)一道,共同探索和開創(chuàng)全球新能源汽車產(chǎn)業(yè)的未來。

系列第二篇玩家布局：中國新能源車企在中東和誰玩？車企本地合作伙伴洞察。

?本系列的第一篇詳細介紹了中國新能源汽車在中東的戰(zhàn)略布局。

然而,在中東市場,僅僅依賴這一基本面的分析顯然不夠完整。

長期以來,中東由于氣候、經(jīng)濟基礎(chǔ)等多方面原因,未能真正建立起全面的汽車產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。

在上個世紀,出于本地保護主義原則,海外汽車品牌想要在中東銷售車輛必須與當?shù)仄髽I(yè)合作。

隨著時間的推移,中東本地的經(jīng)銷商不斷拓展業(yè)務(wù),從最初的”車販子”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)檎衔锪?、銷售、售后服務(wù)、官方二手車等價值鏈為一體的綜合企業(yè),這些企業(yè)能夠迅速匹配有效的本地政商關(guān)系,與歐美、日韓等國際車企形成了穩(wěn)定的合作模式。

這些本地代理商們不僅成功地建立了汽車銷售的“高門檻”,而且不少企業(yè)還崛起為實力雄厚的綜合企業(yè)集團。

在某種程度上,中國汽車企業(yè)選擇與哪些合作伙伴合作,將決定其品牌未來的發(fā)展路線,從何處借力、怎么借力,是中國車企出海中東的一門大學(xué)問。

因此,單純關(guān)注中國新能源汽車企業(yè)在中東的基礎(chǔ)布局顯然不夠全面。

在這里,我們將簡要分享對中國汽車企業(yè)在中東的本地合作伙伴的觀察。

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中國頭部汽車企業(yè)。

已經(jīng)緊密攜手中東最具實力的一批經(jīng)銷商集團。

比亞迪和 Polestar 選擇了 Al-Futtaim Group,吉利則與 AW Rostamani Group 合作,奇瑞星途則聯(lián)手了 Al Ghurair Group,這三家本地集團均位列福布斯榜單中東地區(qū)TOP50家族企業(yè)之列。

以 Al Ghurair Group 為例,集團旗下50多個子公司,包括海灣地區(qū)第一家商場? Al Ghurair Centre,擁有阿聯(lián)酋最大的私有銀行 Mashreq Bank。

集團創(chuàng)始人之一 Abdulla Al Ghurair 身價超過34億美元,經(jīng)營包括汽車、保險、金融、房地產(chǎn)、零售、物流等業(yè)務(wù)。

說得更實際一些,這些集團有的是“皇親國戚”,有的則是龐大的綜合財團,地區(qū)業(yè)務(wù)不僅僅局限于汽車銷售,還廣泛涉足零售、商場、物流和倉儲等多個領(lǐng)域。

其特點是商業(yè)經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)版圖廣泛、本地資源扎實,能夠為中國汽車企業(yè)提供全方位的本地支持和協(xié)同發(fā)展的機會。

中東經(jīng)銷商集團。

在對待新能源汽車的重視程度上存在差異。

以比亞迪和 Polestar 的本地合作伙伴 Al-Futtaim Group 為例,這家集團為電動車業(yè)務(wù)專門設(shè)立了?Al-Futtaim Electric Mobility Company,并立下了雄心勃勃的內(nèi)部 KPI,目標在2023年之前奪取阿聯(lián)酋電動車市場50%的份額,并建設(shè)和管理該國10%的充電設(shè)施。

對于新能源車的重視程度至關(guān)重要,因為這將直接塑造中國新能源車企在當?shù)厥袌龅暮诵牟呗浴?/p>

Al-Futtaim Electric Mobility Company 在推廣比亞迪新能源車采用了“曲線救國”路線,它們代理為消費者提供全面的金融解決方案,包括階段性保值的貸款服務(wù)和訂閱制用車的模式。

為什么這樣做呢？順勢中東的理解是,作為地區(qū)燃油車代理銷冠,Al-Futtaim Group 深諳消費者心理。

他們了解新能源車在本地接受程度較低,因此在當前階段,考慮購車的人通常不是首次購車者。

基于這一洞察,提供穩(wěn)健保值的金融支持更有助于激勵消費者做出購車決策。

總體而言,像 Al-Futtaim Group 這樣專注于新能源汽車的企業(yè)并不多見。

在中東,大多數(shù)代理企業(yè)仍在試驗階段,尚未全面深入新能源汽車領(lǐng)域。

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對于晚進入市場的新能源車企,。

很有可能面臨沒有合作伙伴可選的情況。

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考慮到潛在競爭對手的排他性以及中東相對有限的一線車輛代理商,晚入中東市場的中國新能源車企在選擇合作伙伴時面臨一定的挑戰(zhàn)。

畢竟,對于中東的代理商而言,同時合作多家中國新能源品牌的可能性較低,他們更注重旗下代理品牌的差異化程度。

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除了基于代理模式的銷售合作,。

代理商在汽車市場還扮演著重要角色。

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首先,從終端消費者的角度來看,代理公司與汽車品牌之間存在一定程度的“印象分綁定關(guān)系”。

以 Al Futtain Group 為例,該集團長期代理豐田、雷克薩斯、本田、沃爾沃等品牌,這使得消費者對 Al Futtain Group 代理的車企形成了“中高端、穩(wěn)健型”的認知。

中國車企在選擇代理商時必然會考慮到這一點。

此外,代理商憑借其本地政商關(guān)系,有能力幫助汽車品牌獲取一些高端資源。

舉例而言,比亞迪的電車在 Al Futtain Group 的支持下被引入聯(lián)合國氣候發(fā)展變化大會 COP28,成為現(xiàn)場通勤用車。

也是通過 Al Futtain Group 的資源,比亞迪成功拿下阿聯(lián)酋電信 Etisalat 100臺 ATTO 3（元Plus）訂單。

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比亞迪向阿聯(lián)酋電信公司交付100臺ATTO?3（圖/比亞迪）。

在上個月的阿布扎比F1賽事上,哪吒品牌展示了 GT 和 S 車型,哪吒簽約的代理母公司 EIH 是本地著名的汽車玩家,相信F1亮相機會一定跟 EIH 密切相關(guān)。

上述這些機會對于“外來人”而言是需要耗費大量資源才能獲得的。

這些示例也突顯了代理商在品牌推廣和獲取高端資源方面的獨特作用,也使其在汽車市場中扮演著更為廣泛而重要的角色。

最后,以下針對中東市場的觀察,也值得我們一同思考：。

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電車售后需求低帶來的利益分配思考：。

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中東本地的經(jīng)銷商集團一直以來不僅僅依賴汽車銷售賺取利潤,售后服務(wù)（保養(yǎng)、維修、配件等）一直是其主要收入來源之一。

然而,眾所周知,電動汽車與傳統(tǒng)燃油車相比,售后需求減少約50%。

新能源車的低售后率一定會對本地汽車經(jīng)銷商的持續(xù)收入造成影響。

這一原因也讓很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團對投入電車持有保留態(tài)度。

要解決這個態(tài)度,一方面,中國車企需要在在代理協(xié)議的談判過程中對于這一問題形成客觀全面的認知。

尤其是那些有燃油車銷售經(jīng)驗的企業(yè),根據(jù)往年的銷售和售后服務(wù)情況基本上能夠推算出低售后率帶來的實際影響。

另一方面,中國車企需要思考如何為經(jīng)銷商帶來更多利益,創(chuàng)造協(xié)同發(fā)展的空間。

本地的經(jīng)銷商更看重長遠收益,例如共建充電樁,或者是車機系統(tǒng)對接本地消費生態(tài)等等都是一些值得思考的方向。

線上推廣+直營店的方式是否可能？。

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中東超過60%的人口年齡小于35歲,年輕的人口結(jié)構(gòu)與全面覆蓋的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)相結(jié)合,新能源車搭配線上銷售策略在中東具有廣闊的前景。

在阿聯(lián)酋和沙特,調(diào)查顯示超過96%的潛在消費者會選擇在線上開始選車。

傳統(tǒng)的汽車代理商在線下有著明顯的優(yōu)勢,而中國新能源車企是全球最擅長線上銷售的。

未來,這兩者之間是否會有融合？或者說,會不會有一家中國新能源車企選擇第一個吃螃蟹,擺脫本地代理,自行在中東地區(qū)設(shè)立直營店？。

一邊是摩拳擦掌的中國新能源車企,另一邊是經(jīng)驗老道的本地勢力集團。

在不遠的將來,如果有中國車企能夠突破傳統(tǒng)的代理模式,實現(xiàn)在中東直營賣車的創(chuàng)舉,那無疑將是中國車企出海中東最為重要的篇章。

在系列文章的下一期,我們來聊聊中國新能源車企在本地面臨的挑戰(zhàn)。

原文始發(fā)于微信公眾號（36氪出海）：36氪出?！ぶ袞|｜新能源車企入中東,經(jīng)銷商成“關(guān)鍵先生”。