在講述大客戶前,我們先對國際市場中的大客戶進(jìn)行某種程度的“素描”,從各個角度來認(rèn)識大客戶,便于我們更加深刻地了解他們。

一般將大客戶作如下分類。

按進(jìn)口環(huán)節(jié)順序大型貿(mào)易商大型分銷商、批發(fā)商大型零售商大型用戶按照市場跨度全國市場型跨國市場型全球市場型按經(jīng)營模式純商業(yè)型商業(yè)、制造綜合型純制造型按照采購單位性質(zhì)設(shè)立中國采購代表處的進(jìn)口商委托外貿(mào)公司的進(jìn)口商直接進(jìn)口商委托本國貿(mào)易商進(jìn)口的批發(fā)商、零售商或者大用戶按照市場反應(yīng)態(tài)度新產(chǎn)品、新供應(yīng)商敏感型,經(jīng)常主動積極地尋找最佳供應(yīng)商,比如印度客戶。

定期更新型,比如美國客戶。

穩(wěn)固合作型,一旦選定了供應(yīng)商,會有比較長時間的穩(wěn)定合作,而不輕易更換,比如日本大的采購商。

那么普遍來講,大客戶具備怎樣的特點(diǎn)呢？從廣泛意義上描述如下。