從事對外貿(mào)易的企業(yè),一定曾遇到過客戶要求樣品的情況,而這并不是真正令企業(yè)頭痛的地方,真正令企業(yè)感到頭痛的,是那些索取樣品卻又不愿意支付郵費的顧客,既想要免費的樣品,又希望我們?yōu)樗忄]。

需要提一下,國際快遞和國內(nèi)快遞完全不同,國內(nèi)快遞也許二三十元就能解決,而國際快件過去大概要二三百元,這是企業(yè)不想支付的額外費用,但又擔(dān)心客戶流失后,失去客戶就等于失去了成單的源頭。

許多售貨員也對此表示非常頭痛,那就給大家介紹一下國外客戶不愿意承擔(dān)郵費的解決方案。

一、突出樣品價值,暗示運費自費。

有的話其實沒有必要說得太明白了,講得太明白反而讓客戶臉上掛不住,客戶很尷尬,以后再談合作的事也會讓你覺得尷尬。

事實上,當(dāng)顧客要求樣品時,我們可以說：“對不起,我們不能給你們免費提供樣品,因為樣品生產(chǎn)也需要成本,所有樣品費用均按原價計算,請諒解。

”這樣一來,外國顧客自然知道樣品不是免費的,而且還需要購買,既更委婉地表達(dá)意思,又為顧客留面子。

假如顧客說自己是真心購買,以后還會多加合作之類的話,那么你應(yīng)該裝作很難,經(jīng)過一次溝通后,最后才同意免費提供樣品,但這次提出運費需要客戶自己承擔(dān)。

到此為止,已經(jīng)和顧客商量好了,他可以免費拿到樣品,此時就算給郵費,顧客也愿意接受。

事實上,我們的最終目標(biāo)是讓客戶自己承擔(dān)運費,不過只是前期突出了樣品的價值,把高值物白白送到自己手里當(dāng)作前提,到了付郵費這種事,客戶自然就會變得無所謂,可以說是做了很好的鋪墊。

二、夸大,讓顧客重視樣品。

另一類主要是為客戶定制的樣品,面對需要生產(chǎn)的樣品,我們可以告訴客戶：“因為少量的樣品需要更多的時間和成本,”“我們收樣品費,一般是原價的兩倍”這樣的話,就是要告訴客戶樣品的特殊性,導(dǎo)致樣品成本較高,所以我們要收樣費,正式價格要加倍。

通常顧客聽到雙倍價錢時,肯定會發(fā)郵件過來還價或希望便宜一點。

此時,主動權(quán)又回到您手中,您可以只收取樣品的成本價格,但向客戶說明,需要客戶承擔(dān)快遞運費。

這個時候不僅樣品收費,連運費也要由顧客承擔(dān),最關(guān)鍵的是顧客對這一點表示非常滿意。

三、以進(jìn)為退。

從事對外貿(mào)易,什么樣的外企都會遇到,如果只是以上兩種客戶那還好,假如遇到了無論如何都不愿承擔(dān)快遞運費的客戶,可以這么說：“我們不希望由于樣品費用的問題而失去客戶,您是個非常好的客戶,所以我試著讓經(jīng)理少收樣品費,為表達(dá)我們的誠意,我們愿意收一半樣品費用,希望您能諒解,謝謝！以最真誠的語氣表達(dá)您所處的位置,但為了他,我們可以表示愿意退后一步,希望顧客也可以退后一步,讓顧客承擔(dān)部分運費,以此來降低企業(yè)的快遞成本。

以上就是面對外客戶不愿意承擔(dān)郵費的解決方案,希望對您有幫助。