外貿(mào)賣家向買家推銷產(chǎn)品,除了要了解產(chǎn)品特點外,更要清楚買家要的是什么呢？所謂“知己知己,百戰(zhàn)不殆”,所以前期調(diào)研工作非常重要。

那么怎樣調(diào)研買家的需求呢？可以采取多種方式：1、調(diào)研買家網(wǎng)站：1）一般情況下,在買家的“About US”欄目中,可以基本了解買家的過去,以及引以為傲的文化,例如對質(zhì)量、服務(wù)的關(guān)注,以及經(jīng)營理念。

2）公司性質(zhì)：從網(wǎng)站上來看,還可以基本判斷買家公司的性質(zhì),是批發(fā)商、大零售商還是網(wǎng)店；基礎(chǔ)規(guī)模也很大,比如有些買家給了照片。

3）產(chǎn)品及大致定位：大多數(shù)買家都會將產(chǎn)品放在網(wǎng)站上,可以對比一下,哪一種產(chǎn)品與賣家的比較接近,通過產(chǎn)品就能快速判斷出本買家的產(chǎn)品類別和目標(biāo)定位是否為目標(biāo)買家。

如有,再做調(diào)查,賣的哪種產(chǎn)品更好。

4）用戶反饋資料。

2、尋找相關(guān)的分析報告：若買家規(guī)模較大,上市公司就會出年報。

這份年度報告細(xì)細(xì)研究一下,基本上就買家目前的經(jīng)營情況,遇到了什么挑戰(zhàn),怎樣解決這些挑戰(zhàn),也就是買家的政策都心中有數(shù)。

3、檢查行業(yè)報告：4、了解買家業(yè)務(wù)特征：例如,要發(fā)展大型零售商,它們的業(yè)務(wù)如何運作,以及不同部門的分工,這點最好弄清楚。

5、提問：有一個銷售技術(shù)分支叫做“Question Based Sales”,它是基于問題的銷售。

為什么以問題為基礎(chǔ)？事實上對不知道的,可以問對方。

當(dāng)提問時,一定要有一些技巧,一般來講,先問一些具體問題。

例如,有人加了微信,上來問：“您好,我是外貿(mào)新來的,可不可以給你指點,那么就沒下文了。

要集中討論某件特定的事情,而且,要避免將一些敏感而又難于回答的問題擺到前面,這樣買家就不會再回復(fù)。

在任何情況下都可以先問最簡單的問題,只要回答,就會向前邁進(jìn)一步。

別想一口吃胖,積小成多,一步一步走。