電商賣家只有了解買家才能留住買家,那么,跨境電商賣家應(yīng)該如何挖掘買家的真實需求,不知不覺地引導(dǎo)買家做出購買決策呢？下面就來深入了解下3個買家的基本心理。

1、損失心理為什么免費或打折的東西總能吸引人？這是因為人類本能害怕?lián)p失。

從買家心理學的角度來看,人們對損失比獲得收入的感知更敏感。

損失心理學最常見的應(yīng)用是包郵。

為什么不把郵費和產(chǎn)品單獨定價,而是把這部分服務(wù)免費定價呢？其原理是疊加所有成本,避免買家感受到多種支出,減少買家的損失。

同時,這一理論也可以逆向運作。

如果利益和折扣分散,買家會感知到更多的折扣體驗,如店鋪的折扣活動。

2、占便宜心理貪圖小便宜的人在心理上有很強的占有欲,這種占有欲在每次獲得小便宜時都會產(chǎn)生相應(yīng)的滿足感。

在線下超市,需要促銷的產(chǎn)品往往使用全額減少、買一送一等策略,利用買家占便宜的心理,但可以促進買家購買更多。

跨境電商賣家可以多做營銷和推廣活動,如全額減少活動、捆綁銷售和優(yōu)惠代碼,并支持精細設(shè)置優(yōu)惠規(guī)則和適用產(chǎn)品范圍。

此外,還可以先在一定程度上提高產(chǎn)品的價格,然后通過周年、黑五活動和優(yōu)惠代碼提供折扣和降價,讓買家覺得自己占了便宜,從而增加銷售額。

3、折中效應(yīng)心理折中效應(yīng)是指在有限的信息下,買家的決策會隨著情況的變化而變化,呈現(xiàn)出中庸的選擇趨勢。

例如,當去一家新開的咖啡店時,有不同的杯形供選擇,比如小杯、中杯和的大杯。

70%的買家會選擇中杯。

為什么？這是因為當買家對產(chǎn)品的價值和偏好不確定時,他們通常會折衷來判斷產(chǎn)品的價格是否合適,因為中間的選項看起來更安全。

在電子商務(wù)營銷中,3C產(chǎn)品可以說是把買家的這個心理運用的很純熟了,甚至SKU銷量翻了一番。

電子產(chǎn)品一般有普通版、升級版、最高版等子風格分類,買家一般會選擇看似更實惠的升級版。

這個技巧也適用于其他跨境電商類目,賣家也可以嘗試一下。