詢盤回復(fù)是外貿(mào)賣家工作中一種常見的情況,但許多賣家對詢盤回復(fù)沒有明確的想法,導(dǎo)致詢盤回復(fù)率不樂觀。

1、外貿(mào)賣家習(xí)慣于根據(jù)詢盤內(nèi)容的長度來判斷詢盤質(zhì)量,因此許多賣家錯過了高質(zhì)量的客戶。

那么,應(yīng)該如何準(zhǔn)確地判斷詢盤的質(zhì)量呢？為了判斷客戶的跟蹤價值,可以使用Man模型：M：Money,客戶的購買力。

A：Authority,客戶決策權(quán)。

N：Need,產(chǎn)品需求。

購買力+決策權(quán)+需求是成交的必要條件。

客戶有購買力+產(chǎn)品需求,但對接人沒有決策權(quán),這種客戶可以花時間和精力跟進；客戶有決策權(quán)+產(chǎn)品要求,但購買力不夠,一般都是小客戶,跟進的時間和精力相對較少；客戶的購買力+決策力,但已有穩(wěn)定的供應(yīng)商,對賣家暫時沒有產(chǎn)品需求,通常是大客戶,可以花大量的時間和精力跟進。

2、賣家對詢盤的回復(fù)思路較窄：詢盤可分為模糊式詢盤和清晰式詢盤。

模糊式詢盤：客戶詢盤內(nèi)容簡短,對某個產(chǎn)品感興趣的簡單告知,意向不明確。

清晰式詢盤：詳細的客戶詢盤內(nèi)容,清晰的產(chǎn)品要求,清晰的意向。

模糊式詢盤：可以通過背景輸出方案提供推薦方案,特別是對于客戶的產(chǎn)品。

例如,客戶是批發(fā)商、零售商和工程商,通過客戶肖像傳遞價值。

一般來說,賣家可以為每個類別的客戶輸出有針對性的價值。

展示服務(wù)能力：質(zhì)量控制、交期控制、售后服務(wù)等,賣家能為客戶提供哪些價值；清晰式詢盤：除了報價,賣家還必須展示賣家的服務(wù)能力！賣家不能保證賣家的價格必須有優(yōu)勢。

賣家如何吸引客戶的注意力,與賣家進行深入溝通？通過質(zhì)量控制、交付控制、售后服務(wù)等服務(wù)能力的價值傳遞,客戶可以感覺到賣家更專業(yè),并有興趣與賣家進一步溝通。

當(dāng)然,無論是模糊的詢盤還是清晰的詢盤,賣家都應(yīng)該盡可能地做出差異化。

以上就是和賣家們分享的外貿(mào)賣家針對不同的詢盤該如何回復(fù),希望對外貿(mào)賣家有幫助。

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