“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,在談判前必須制定明確的目標,目標不明確,就不能充分發(fā)揮。

特別是對一個談判人員而言,如果沒有目標,就會變得無精打采、煩躁不安。

就會失去工作重點。

由此可以看出設(shè)定目標是多么的重要。

制定談判目標一般分三步。

1．設(shè)定理想目標每個人在每時都會由于外界的一些環(huán)境或者信息的影響而產(chǎn)生很多很多的夢想,這就是初定的目標。

但它是完全不成熟的,還需要深加工,以及付諸行動。

那么怎樣制定目標才好呢?一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。

他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分:我希望能順利抵達巴黎,能在法國著陸就已經(jīng)不錯了,其實只要不掉到英吉利海峽,我就心滿意足了。

這位探險家設(shè)定的目標就是理想目標,理想目標是希望得到的目標,即達到此目標,對自己的利益大有好處,如果未能達到,也不至于損害自己利益。

做銷售--定要從實際出發(fā)的,在銷售過程中,設(shè)置高目標的人往往會比設(shè)置低目標的人表現(xiàn)得好。

不過,期望愈高,失望的概率也會愈大,這當中自然要承擔(dān)風(fēng)險。

2．把握終極目標一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工四天,經(jīng)理為加強產(chǎn)品在市場的競爭力,希望能將工作日為一周開工五日。

但是,工會拒絕開會,理由是工會的理想目標是周五不開工。

在漫長的銷售過程中,公司經(jīng)理一再聲明,如果工會不肯合作的話,公司將可能被迫倒閉。

可工會一再堅持理想目標。

最后銷售宣告失敗,公司宣布關(guān)閉,工人們都失業(yè)了。

工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住飯碗。

終極目標是生存問題,理想目標也就是發(fā)展問題,理想目標要為終極目標服務(wù)。

如果生存沒解決談何發(fā)展?終極目標是心理的底線。

另外,為了達到最終目標應(yīng)將目標精細化,分別建立長期目標、中期目標、短期目標。

3.最好有個目標區(qū)間在理想目標與終極目標之間,最好能有一個明確的目標區(qū)間,以便和客戶留有談判的余地。

讓客戶心理上有成就感。

市場上,A攤主的襯衫用紙寫著“25元一件,決不還價。

”這讓客戶難以接受,一天也賣不出一件。

而旁邊的同樣是賣襯衫的B攤主沒有標價,每件30元。

但可以講價,而且通過講價,一般還是以25元成交。

每天的銷量還不錯。

客戶高興的話,還會買個領(lǐng)帶。

同樣都是25元成交,B攤主為什么銷量比A攤主好呢,因為B攤主的價格有個目標區(qū)間—一最高30元是他的理想目標,最低25元是他的終極目標。

而這種目標區(qū)間的設(shè)定能讓客戶心理上接受。

以上就是和賣家們分享的確定談判目標相關(guān)的內(nèi)容,希望對賣家有幫助。

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