國(guó)際商務(wù)談判的基本方法之注重利益
以往有些僵持很久的談判,往往都是談判雙方過于堅(jiān)持自己的立場(chǎng)或原則,并將其視為談判制勝的重要條件。
然而他們并不了解,在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,雖然存在沖突的利益,但實(shí)際上也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如,在機(jī)械設(shè)備的出口中,雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng),并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易,因?yàn)?價(jià)格立場(chǎng)背后,還會(huì)有許多利益的存在,而這些利益的存在,對(duì)雙方并不一定就是沖突。
應(yīng)該采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰辦理更合適?對(duì)于賣方,信用證付款條件是不是必需條件?買賣雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同,還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。
由此可見,一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后,還會(huì)有許多的利益因素。
而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的,是絕不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,可以用來交換對(duì)方的條件。
在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。
在此應(yīng)當(dāng)指出,讓步的談判并不等于是失敗的談判。
在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自已不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。
這樣的談判,才能是一個(gè)雙贏的談判。
在上述例子中,辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒有任何優(yōu)勢(shì),那么買方就可以簽訂CIF合同。
但是,如果買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的,那么,買方也可以在取得盡快交貨的前提下,與對(duì)方簽訂CFR合同。
在談判中,利益的交換是非常重要的。
雙方談判能否達(dá)到雙贏,主要取決于雙方讓步的策略,即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。
識(shí)別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。
例如,在談判中,不妨向?qū)Ψ蕉鄦枎讉€(gè)為什么,如“ 您為什么特別注重....您為什么不接受....”...等問題,以此來探求對(duì)方的真實(shí)利益所在。
在商務(wù)談判中,對(duì)于利益問題,應(yīng)注意以下幾點(diǎn):(1)向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在,以引起對(duì)方的注意,并使對(duì)方滿足你的利益。
(2)承認(rèn)對(duì)方的利益所在,考慮對(duì)方的合理利益,甚至在保證自已利益的前提下,努力幫助對(duì)方解決利益沖突問題。
(3)在談判中,既要堅(jiān)持原則( 如具體的利益),又要有一定的靈活性。
(4)在談判中對(duì)利益作硬式處理,而對(duì)人作軟式處理。
在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益所作出的努力,有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。
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