對于出口商來講,采用獨家經(jīng)銷方式是穩(wěn)固市場、擴大銷售的有效途徑之一。

這主要是因為,在獨家經(jīng)銷方式下,出口商通常要在價格、支付條件等方面給予包銷商一定的優(yōu)惠,這有利于調(diào)動包銷商的積極性,利用其經(jīng)銷渠道為推銷出口商品服務(wù)。

由于包銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對指定的商品享有獨家專營權(quán),這在一定程度上可避免或減少因自相競爭而造成的損失。

當(dāng)然,這只是成功的經(jīng)驗。

在實際業(yè)務(wù)中,我們也有過失敗的教訓(xùn)。

根據(jù)以往的經(jīng)驗,為了擴大出口而采用獨家經(jīng)銷方式時,應(yīng)注意以下問題:(一)慎重選擇包銷商經(jīng)驗證明,如果包銷商選擇得當(dāng),他可以利用自己熟悉所在國或地區(qū)的消費習(xí)慣,以及政府條令、法規(guī)等方面的便利,及時為供貨商提供必要的信息,如市場供需情況、消費者對產(chǎn)品的反映等,以幫助其改進(jìn)產(chǎn)品,做到適銷對路,并且減少不必要的法律糾紛。

然而,如果包銷商選擇不當(dāng),其經(jīng)營能力較弱,或者信譽不佳,則會使供貨人陷人困境。

有些包銷商在市場情況不利時,拒絕完成包銷協(xié)議中規(guī)定的承購數(shù)額,或“包而不銷”,結(jié)果不僅不能使供貨商通過包銷方式達(dá)到擴大出口銷售的目的,反而減少了出口銷量,又失掉了其他客戶。

也有的包銷商憑借自已多年來獨家專營所形成的特殊地位,反過來制約供貨商,如在價格以及其他條件上與其討價還價,為自已謀取好處,卻損傷了對方的利益。

為了防止這類情況的發(fā)生,出口商在選擇包銷商時,必須認(rèn)真進(jìn)行資信調(diào)研,以防后患。

(二)訂好獨家經(jīng)銷協(xié)議獨家經(jīng)銷協(xié)議是確定供貨人和包銷人之間的權(quán)利和義務(wù)的法律文件,協(xié)議規(guī)定的好壞,直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的成敗。

在協(xié)議中應(yīng)合理確定包銷的商品種類,因為并非所有的商品都適合采用包銷方式。

一些市場潛力較大,出口方貨源又有限的暢銷商品就不宜采用包銷方式,以免捆住手腳。

對于包銷商品的數(shù)量或金額,也應(yīng)根據(jù)實際情況合理規(guī)定,不要過高或過低。

過高,完不成定額,會產(chǎn)生糾紛;過低,則達(dá)不到擴大出口的目的。

另外,還應(yīng)妥善地規(guī)定包銷的區(qū)域和期限。

一開始,區(qū)域不宜過大,期限不宜過長。

以后隨著雙方合作的發(fā)展情況再逐步調(diào)整。

關(guān)于其他條款,均可根據(jù)雙方的共同意愿,作出合理明確的規(guī)定。