運(yùn)營(銷售)管理環(huán)節(jié)可謂是跨境電商的核心部門了,跨境電商行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)于銷售的區(qū)別是,傳統(tǒng)行業(yè)靠業(yè)務(wù)員一個(gè)一個(gè)線下拓展客戶,能觸達(dá)的客戶有限；而跨境電商行業(yè)主要靠選品和運(yùn)營,且平臺(tái)能觸達(dá)全球的客戶資源,只要選品正確,再做好運(yùn)營,企業(yè)產(chǎn)品就不愁賣。

亞馬遜運(yùn)營崗需要做好訂單統(tǒng)計(jì)及分析、物流跟蹤、廣告投放、庫存統(tǒng)計(jì)、售后處理等工作。

運(yùn)營(銷售)環(huán)節(jié),對(duì)于“好”的標(biāo)準(zhǔn),可以分為做好平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析、廣告投放效果監(jiān)測、店鋪庫存補(bǔ)貨計(jì)劃、店鋪績效管理等工作。

平臺(tái)銷售情況統(tǒng)計(jì)及分析：企業(yè)一切的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都始于業(yè)務(wù),前端的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)管理層作決策是非常重要的。

以亞馬遜平臺(tái)運(yùn)營(銷售)人員為例,運(yùn)營(銷售)人員需要對(duì)店鋪銷售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測,分析店鋪銷售情況以及哪款產(chǎn)品賣得好,哪款產(chǎn)品賣得沒那么好,并根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)編制銷售情況分析報(bào)告、用戶畫像、新產(chǎn)品投放預(yù)測報(bào)告等給到(運(yùn)營)銷售經(jīng)理；銷售計(jì)劃經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)將會(huì)給到生產(chǎn)部門安排生產(chǎn),生產(chǎn)部門再給到采購部門安排物料采購。

運(yùn)營人員收集到前端市場消費(fèi)者反饋后,還可以同步給研發(fā)人員,研發(fā)人員接收到用戶需求可以更好地改進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品,根據(jù)市場反饋設(shè)計(jì)出讓客戶更加滿的產(chǎn)品。

廣告投放效果監(jiān)測：市場營銷中廣告費(fèi)投放一直是企業(yè)的費(fèi)用支出大頭,大筆的錢花出去了,是否達(dá)到預(yù)期的效果呢？這就需要運(yùn)營(銷售)人員進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測、對(duì)比分析了。

廣告費(fèi)投放主要看的是轉(zhuǎn)化率如何。

廣告轉(zhuǎn)化率指的是廣告點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化成銷量的占比,一般來說亞馬遜廣告轉(zhuǎn)化率7%～10%是個(gè)比較綜合的指標(biāo),如果是3C類轉(zhuǎn)化率還會(huì)更高些。

指標(biāo)低于綜合范圍就要分析哪里出了問題,考慮廣告投放策略是否要進(jìn)行調(diào)整。

店鋪庫存補(bǔ)貨計(jì)劃：亞馬遜庫存管理關(guān)聯(lián)到店鋪銷售,如果缺貨了,不僅影響銷售,還會(huì)影響店鋪績效指標(biāo),而且從國內(nèi)將貨物運(yùn)輸至FBA海外倉(第三方海外倉)的物流時(shí)間也比較長,物流手續(xù)也比較煩瑣,不像國內(nèi)物流單線操作那么方便。

比較緊急的貨物可以發(fā)空運(yùn),但是空運(yùn)的物流費(fèi)用比較貴,空運(yùn)價(jià)格是海運(yùn)快船價(jià)格的四倍左右,海運(yùn)慢船價(jià)格的十倍左右。

如果能做好庫存補(bǔ)貨計(jì)劃就可以選擇比較便宜的海運(yùn),不用倉促地選擇較貴的空運(yùn),所以做好海外倉庫存補(bǔ)貨計(jì)劃真的非常重要。

作為亞馬遜運(yùn)營(銷售)人員,一定要對(duì)店鋪可售庫存和在途庫存、國內(nèi)倉庫存數(shù)據(jù)做到心中有數(shù),避免出現(xiàn)缺貨的情況；在時(shí)間充裕的情況下盡可能地選擇海運(yùn),降低物流成本就相當(dāng)于提高了利潤。

店鋪績效管理：亞馬遜運(yùn)營（銷售）人員也需要關(guān)注店鋪各項(xiàng)績效指標(biāo),店鋪績效指標(biāo)的高低不僅影響銷售,指標(biāo)不達(dá)標(biāo)甚至可能被封店鋪。