有了可量化的周權(quán)重指數(shù),賣家就可以跳出傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)化運(yùn)營(yíng)思路,通過數(shù)據(jù)來追蹤銷售情況。

對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)而言,周權(quán)重指數(shù)可以有以下三種用途：1.分解日銷售目標(biāo)。

如果把亞馬遜店鋪?zhàn)鳛榱闶蹣I(yè)的店鋪進(jìn)行管理,就要將績(jī)效考核目標(biāo)分解至最小可執(zhí)行單元,即日銷售目標(biāo)。

考慮到周期性的影響,可以參考以下公式制定合理的銷售目標(biāo)：日銷售目標(biāo)=月銷售目標(biāo)x(日權(quán)重指數(shù)÷月權(quán)重指數(shù))式中,月權(quán)重指數(shù)等于全月日權(quán)重指數(shù)之和。

2.月度銷售預(yù)測(cè)。

除了制定目標(biāo)以外,還可以根據(jù)每天的銷售情況,及時(shí)追蹤業(yè)績(jī)完成度,實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。

可以使用以下公式：月銷售預(yù)測(cè)值=∑日銷售額÷(∑日權(quán)重指數(shù) ÷月權(quán)重指數(shù))假設(shè)今天是18號(hào),距離月末還有12天,A店鋪共完成銷售額17510,完成度58.4%。

此時(shí)可以根據(jù)周權(quán)重指數(shù)及時(shí)跟進(jìn),觀察銷量完成情況。

3.銷量對(duì)比。

對(duì)于一些特殊的銷售節(jié)點(diǎn),比如Prime Day、黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一等,賣家需要單獨(dú)設(shè)置績(jī)效目標(biāo),這時(shí)就要對(duì)銷量進(jìn)行歷年的綜合對(duì)比。

賣家除了可以制定合適的目標(biāo)外,也可以指導(dǎo)合理備貨,避免缺貨或者冗余庫(kù)存的產(chǎn)生。

對(duì)于美國(guó)的節(jié)日而言,大多數(shù)是以星期來固定的,但也不排除以下特例：2016年P(guān)rime Day：7月12日星期二；2017年P(guān)rime Day：7月11日星期二；2018年P(guān)rime Day：7月16日星期二-7月17日星期三。

可以看到,2018年的Prime Day時(shí)間延長(zhǎng)至36小時(shí),簡(jiǎn)單做除法的對(duì)比顯然是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

這時(shí),我們可以使用單位權(quán)重值來衡量：?jiǎn)挝粰?quán)重值=∑日銷售額÷∑日權(quán)重指數(shù)舉例說明,假設(shè)A店在過去3年的Prime Day(僅周二單日)的銷售分別為1581、1795和1663,則可以使用單位權(quán)重值,對(duì)比3年的銷售狀況。

4.單位權(quán)重值曲線介紹。

如果賣家將一段時(shí)間內(nèi)每天的單位權(quán)重值進(jìn)行計(jì)算并繪圖,就可以得到一條單位權(quán)重值曲線。

絕對(duì)的權(quán)重曲線應(yīng)該是一條直線,而現(xiàn)實(shí)條件下,這條單位權(quán)重值曲線將圍繞某個(gè)值上下波動(dòng)。

通過追蹤和分析這些值的分布狀況,可以對(duì)店鋪促銷效果、特殊事件影響、新品上市、缺貨等因素進(jìn)行分析與評(píng)估。

由于該曲線需要實(shí)時(shí)更新和追蹤,在此不建議小賣家和單店鋪賣家使用。

如果賣家已經(jīng)擁有自己的團(tuán)隊(duì)和店鋪群,那么可以嘗試使用該方法。