經常有賣家說自己公司的產品定價太高了,不出單啊,但是老板又不同意降價,怎么辦？聽到這樣的抱怨,就只有一個問題：除了降價銷售,就沒有任何辦法了嗎？當然,并不否定價格的作用,而且還認為,合適的價格對銷售有很大的促進作用。

注意,這里說的是“價格”而不是“低價”。

有足夠的利潤,且對客戶有吸引力的價格才是好的價格,而不是低價。

有足夠利潤的定價,很容易做到,算一下成本和目標利潤就出來了。

但是怎么讓客戶覺得這個價格是有吸引力的？起決定作用的就是包裝！很容易發(fā)現,茶葉、月餅、煙酒等都會用很高檔的包裝,因為它們要賣高價,而客戶也覺得這樣包裝下的產品值得這個價格,送禮有面子、有排場。

那么,在電商平臺,什么是產品的包裝呢？產品的詳情頁面 Listing首先要寫好標題,要寫出能夠滿足細微需求和期望的產品標題來吸引客戶,而不是為了獲得銷量就犧牲了利潤。

現實生活中,當客戶真正走進一家實體商店時,會有許多更高的期望,這些期望雖然會隨著在里面待的時間的長短而發(fā)生變化,但基本上保持穩(wěn)定。

如果有問題,銷售員就會在身邊提供幫助,因此產品的擺放和被瀏覽方式相對簡單點。

與此不同的是,客戶對在線購物的體驗有所期待,而且會不斷變化,他們隨著時間的推移,不斷產生新的需求,例如一開始希望有好看的圖片,后面就需要有視頻可以觀看,再后來需要直播來互動講解產品。

而且,網上有無數的產品可以輕松搜索到,幾秒鐘就可以展示各種類似產品,以及更高級的完全可自定義選擇的產品列表(例如根據價格篩選、根據評價選等)。

線上線下購物行為還是有不少區(qū)別的。

例如,在商店購買電視與在網上購買電視,自己想象一下,會有什么不一樣。

(1)網上購買電視會看參數,各種對比,甚至看測評網站,最后才會選擇評價好、配送安裝服務好的。

(2)但是在實體店購買,打開電視,聽聽音箱效果,看看價格,基本就知道要不要買了。

當然,由于產品品類不同,購買行為會有所差異。

頁面要精細化,先要找到差異化的描述。

有機構表示,他們在亞馬遜上研究了5000多種價格相似的咖啡產品,明顯的結果是,即使在快速消費品(FMCG)中,促使客戶購買的因素也更多地取決于產品頁面因素,例如圖片、視頻、描述、A+ 和客戶評論,而不是價格。

也就是說,在互聯網世界里,產品頁面和標題就是其另一個包裝。

完全可以使用能夠滿足細微需求和期望的產品標題和頁面來吸引客戶。

亞馬遜上銷售量排名前十的咖啡產品的平均標題長度比同類產品中銷量不佳的產品(排名最低的10%)長28%(后面小節(jié)會講到題目優(yōu)化)。

從頁面質量上講,許多最暢銷的產品都添加了有意義的語言描述來使其與眾不同,所以獨特性和差異性的描述詞很重要,這就讓有特定口味偏好的客戶更容易找到它們。

例如：形容該咖啡機與Keurig k-cup兼容,添加“素食主義者認證”“整體認證”等詞語,就會對素食主義人群有很大的吸引力。

這些咖啡品牌在其標題和產品描述中使用了這種差異性的詞語,因為除了諸如調味劑和烘焙類型之類的主要描述詞,客戶也希望根據他們的個性化需求來獲得量身定制的產品。

無論產品類別如何,賣家都應采用這種方法。

運營人員應該去探討的是:“客戶真正在搜索的那些有價值的產品功能或術語是什么？”而不是只給出單一的關鍵詞或難以理解的型號。

例如：可以嘗試“防指紋”冰箱或者“防碎”圣誕節(jié)裝飾品等,也就是精細化描述產品。