外貿(mào)賣家需要知道的是,低價(jià)格并不是買家的唯一需求。

幾乎沒有人知道這個秘密是：人們并不總是購買最高的價(jià)值,但他們無一例外會選擇購買最低的風(fēng)險(xiǎn)。

賣家現(xiàn)有買家和潛在買家最關(guān)心的不是價(jià)格或價(jià)值,而是風(fēng)險(xiǎn)。

什么是風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)一個買家犯錯誤時,潛在的成本就是風(fēng)險(xiǎn)。

不僅僅是錢的問題,錢只是問題的一部分。

如果沒有正確的選擇,買家還需要支付社會、心理和情感成本。

購買決策的風(fēng)險(xiǎn)越小,無論價(jià)格如何,買家都越有可能選擇賣家的產(chǎn)品或服務(wù)。

要真正理解風(fēng)險(xiǎn),賣家必須首先從買家的角度來看待這個問題。

試著把賣家放在他們的位置上,如果買家想賣家的產(chǎn)品或服務(wù),計(jì)算他們將承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。

下面的提示應(yīng)該能幫賣家處理“低價(jià)”問題。

少擔(dān)心低價(jià),多考慮如何降低風(fēng)險(xiǎn)。

以下四種策略可以幫助賣家降低風(fēng)險(xiǎn)。

1、與核心決策者建立穩(wěn)定而深入的關(guān)系。

這種關(guān)系可以緩解風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)系越緊密,風(fēng)險(xiǎn)就越低。

這就是為什么與買家有長期關(guān)系的銷售總是有偏見的原因。

這與價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)無關(guān)。

2、充分利用第三方推薦信息：買家名單、案例分析、推薦信等。

所有這些都告訴買家,其他人或許多其他人都使用過賣家的產(chǎn)品或服務(wù)。

這意味著降低了買家購買它的風(fēng)險(xiǎn)。

3、盡量讓買家體驗(yàn)賣家的產(chǎn)品。

例如,如果賣家銷售一種設(shè)備,試著讓買家嘗試設(shè)備,或者至少參觀其他使用它的公司。

賣家的買家看得越多,感受到真正的產(chǎn)品,他們的風(fēng)險(xiǎn)就越小。

4、最后,賣家應(yīng)該努力提供可以降低風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)服務(wù)。

試用期、退款擔(dān)保、延遲付款、擔(dān)保、服務(wù)臺等。

所有這些都可以降低買家的風(fēng)險(xiǎn)。

在經(jīng)濟(jì)低迷時期,競技臺上的贏家是提供低風(fēng)險(xiǎn)的賣家,而不是低價(jià)的賣家。