廣告的運(yùn)作機(jī)制是吸引顧客點(diǎn)擊廣告進(jìn)入商品頁面，然后根據(jù)點(diǎn)擊次數(shù)進(jìn)行收費(fèi)，通常的廣告思路都是到這一步截止。

但是本小節(jié)會從其他角度向大家詳細(xì)介紹如何利用新的思路使廣告的收益達(dá)到最大化。

我們可以想象一下顧客點(diǎn)擊廣告后會發(fā)生什么行為?可以將顧客行為分為以下3種:(1)購買商品;(2)瀏覽頁面后離開；(3)瀏覽該頁面上的其他商品推薦。

我們通常一直盯著第一種顧客行為即訂單成交額，即 ACoS 數(shù)值的變化，但這種單一的廣告效果考核方式是極其片面且不長遠(yuǎn)的，一個(gè)好的廣告除了觀察ACoS 數(shù)值的變化，更應(yīng)該關(guān)注顧客“瀏覽該頁面上的其他商品推薦”對于店鋪整體內(nèi)部流量消化的作用，而這一作用對于每天流量巨大的爆款來說格外重要。

下面模擬一下顧客點(diǎn)入一個(gè)產(chǎn)品頁面后會點(diǎn)擊哪些鏈接:首先是商品賣點(diǎn)介紹下方的商品推薦鏈接。

其次是相關(guān)推送產(chǎn)品的商品鏈接。

再次是非推送產(chǎn)品的商品鏈接。

最后是在“Customerquestions&answers”欄目上方的相關(guān)產(chǎn)品的商品鏈接。

總而言之，顧客點(diǎn)擊產(chǎn)品進(jìn)入商品頁面后，除非有些顧客選擇直接離開頁面否則這些被廣告吸引進(jìn)入的流量都會被這些欄目中的鏈接分流，那么我們可以得到一條結(jié)論:廣告的效果與該商品頁面同店鋪商品推薦鏈接的數(shù)量成正比，與競爭性同類商品的鏈接數(shù)量成反比，與替代品的鏈接數(shù)量成反比。

我們可以將廣告效果設(shè)為R，同店鋪商品推薦鏈接的數(shù)量設(shè)為M，競爭性同類商品的鏈按數(shù)量設(shè)為N，替代品的鏈接數(shù)量設(shè)為N。

而廣告效果無非是訂單量，結(jié)合訂單的計(jì)算方式可以把式(5-1)改寫成下式(其中廣告帶來的流量設(shè)為na，廣告的轉(zhuǎn)化率設(shè)為Pa，一個(gè) listing 下同店鋪商品鏈接數(shù)量為x):要計(jì)算 3 個(gè)系數(shù)，3 個(gè)知系數(shù)需要至少3 組具體數(shù)據(jù)才能確定，所以需要找到3組正確的數(shù)據(jù)。

第一組數(shù)據(jù):廣告花費(fèi)，ACoS→點(diǎn)擊次數(shù)，轉(zhuǎn)化率→產(chǎn)品的na和Pa。

第二組數(shù)據(jù):同店鋪關(guān)聯(lián)商品在爆款打與不打廣告時(shí)數(shù)據(jù)的變化→關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的na和Pa。

第三組數(shù)據(jù):可由第一、第二組數(shù)據(jù)多次記錄實(shí)驗(yàn)得到。

計(jì)算出3個(gè)系數(shù)到底有什么用呢?舉例來講，如果能確定廣告效果的 3 個(gè)具體系數(shù)以及計(jì)算出商品頁面所有鏈接的關(guān)系和數(shù)量，就能較為精確地計(jì)算出一個(gè)熱賣款式 listing一天的流量能有多少可以在店鋪內(nèi)部消化掉，而不會產(chǎn)生流量流失的不良情況。

當(dāng)然如果難以精確計(jì)算每個(gè)具體數(shù)值，可以根據(jù)以下幾點(diǎn)來判斷是否需要為某一商品投入大量的廣告引流:關(guān)聯(lián)產(chǎn)品中同店鋪產(chǎn)品數(shù)量越多越好；關(guān)聯(lián)產(chǎn)品中低價(jià)競爭產(chǎn)品越少越好；關(guān)聯(lián)產(chǎn)品中替代產(chǎn)品越少越好;關(guān)聯(lián)產(chǎn)品中非本店鋪產(chǎn)品 review 評分越低越好。

綜上所述，對新產(chǎn)品而言，好廣告指的是那些可以把產(chǎn)品推出去，且不會產(chǎn)生巨大費(fèi)用的廣告策略;對于爆款產(chǎn)品而言，好廣告指的是那些可以帶來巨大流量，且能讓這些流量能在店鋪內(nèi)部消化掉而非流失的廣告策略。

2019 年以來，亞馬遜對站內(nèi)頁面進(jìn)行了重新編輯，“看了又看”“買了又買的推薦欄位越來越多地被廣告推薦位所代替。

但從本質(zhì)上來看，顧客的購買習(xí)慣并沒有發(fā)生本質(zhì)性變化，所以在 listing 下方推薦位被廣告占據(jù)時(shí)以上的判斷標(biāo)準(zhǔn)依然有效。