亞馬遜產(chǎn)品如何定價(jià)是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，它看似簡(jiǎn)單卻非常復(fù)雜。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中，價(jià)格策略也是整個(gè)市場(chǎng)策略里面非常重要的一環(huán)。

一味地抬高價(jià)格增加利潤(rùn)或者一味地降低價(jià)格增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，都是不可取的。

我們需要根據(jù)產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及自身實(shí)際情況來(lái)制訂合理的價(jià)格策略，這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，穩(wěn)中有進(jìn)。

亞馬遜產(chǎn)品的價(jià)格策略不是一成不變的，并不存在一個(gè)固定的定價(jià)方法，而是需要我們綜合考慮多個(gè)方面的因素來(lái)完成最終的產(chǎn)品定價(jià)。

1.成本的考慮定價(jià)時(shí)，賣(mài)家往往先綜合考慮生產(chǎn)成本、利潤(rùn)、自身產(chǎn)品品質(zhì)等多個(gè)因素，再進(jìn)行定價(jià)。

如果在不考慮成本的情況下定價(jià)，賣(mài)家是非常容易造成虧損的，即使是采取所謂的“戰(zhàn)略性虧損策略”，也需要了解整體成本以后再做規(guī)劃，不然可能虧損就是一個(gè)無(wú)底洞了。

建議亞馬遜賣(mài)家在定價(jià)的時(shí)候可以參考以下的成本價(jià)格公式。

FBM產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)+平臺(tái)傭金+期望利潤(rùn)+其他FBA產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA頭程費(fèi)用+FBA費(fèi)用(倉(cāng)儲(chǔ)&配送)+期望利潤(rùn)+其他*亞馬遜的大部分類目產(chǎn)品的銷售傭金為 15%。

*在其他方面，賣(mài)家會(huì)將推廣成本、稅務(wù)成本、場(chǎng)地成本、人工成本計(jì)入其中。

2.消費(fèi)者心理學(xué)(1)數(shù)字“9”的催眠作用在各大跨境電商平臺(tái)上，很多的產(chǎn)品價(jià)格都以“g”為尾數(shù)。

例如，9.99美元、49.99美元、99.99美元。

在亞馬遜平臺(tái)上，一部?jī)和桨咫娔X的定價(jià)為99.99美元。

你可能會(huì)問(wèn)，直接賣(mài)100美元不是更方便嗎？為什么要設(shè)成99.99 美元呢？這就與消費(fèi)者心理學(xué)有關(guān)了。

定價(jià)為99.99美元，會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品不需要100美元。

相較定價(jià)在100美元的平板電腦，消費(fèi)者也會(huì)更愿意去購(gòu)買(mǎi)99.99美元的產(chǎn)品，哪怕實(shí)際定價(jià)只差0.01 美元。

賣(mài)家在定價(jià)時(shí)，除了考慮成本與利潤(rùn)之外，也要顧及消費(fèi)者的心理因素。

賣(mài)家可以去亞馬遜平臺(tái)上面看一看，有很多產(chǎn)品的價(jià)格都是以“9”為尾數(shù)的，說(shuō)明很多賣(mài)家都是在用這種定價(jià)方法。

(2)差別定價(jià)賣(mài)家在定價(jià)的時(shí)候，可以把功能類似的同系列產(chǎn)品一起陳列標(biāo)價(jià)，并試著以較高價(jià)的產(chǎn)品來(lái)影響較低價(jià)的產(chǎn)品。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，街邊的服裝店里，店家總是喜歡把39元、69元、99元3個(gè)有差別價(jià)位的衣服排列在一起，這些衣服看上去、摸起來(lái)感覺(jué)都差不多，實(shí)際上用料和做工也差不多。

如果遇到精打細(xì)算的消費(fèi)者，在99 元的襯托下，他們會(huì)覺(jué)得39 元的衣服好便宜。

如果遇到那種比較有錢(qián)，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，他可能更愿意買(mǎi)貴的產(chǎn)品，“貴的就是好的”，秉持這種觀點(diǎn)的人不在少數(shù)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)稱這種現(xiàn)象為“價(jià)格歧視理論”。

在亞馬遜平臺(tái)上定價(jià)也是如此，通過(guò)分等級(jí)定價(jià)，令產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別，這對(duì)銷量有很大的刺激作用，而且這種刺激還是雙向的，貴的產(chǎn)品和便宜的產(chǎn)品都可以有不錯(cuò)的銷量。

3.產(chǎn)品不同的發(fā)展階段(1)新品上架階段當(dāng)產(chǎn)品剛上架時(shí)，沒(méi)有好評(píng)，沒(méi)有星級(jí)評(píng)價(jià)，沒(méi)有忠實(shí)的粉絲，產(chǎn)品處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力狀態(tài)。

如果產(chǎn)品價(jià)格設(shè)成跟成熟賣(mài)家的產(chǎn)品價(jià)格一樣，還會(huì)有人買(mǎi)嗎？當(dāng)然不會(huì)。

因此，在新品上架之初，為了快速吸引買(mǎi)家注意，讓產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)，賣(mài)家不妨將價(jià)格設(shè)低一些，甚至可以考慮戰(zhàn)略性虧損，但是，也不能將價(jià)格設(shè)得太低，那樣非但賺不到應(yīng)得的利潤(rùn)，反而會(huì)讓買(mǎi)家低估產(chǎn)品的價(jià)值，甚至懷疑產(chǎn)品是假貨。

(2)產(chǎn)品成長(zhǎng)階段當(dāng)我們的產(chǎn)品在銷量、好評(píng)、星級(jí)評(píng)價(jià)等方面有了一些突破，在整體上處于快速成長(zhǎng)階段的時(shí)候，我們可以稍微提高一下價(jià)格，將價(jià)格控制在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微低一點(diǎn)的范圍內(nèi)。

在這個(gè)階段，不需要太追求利潤(rùn)，但是至少要做到盈虧平衡，也就是說(shuō)不能再虧本賣(mài)貨了。

(3)產(chǎn)品成熟階段當(dāng)產(chǎn)品銷量已經(jīng)很穩(wěn)定了，排名、流量、星級(jí)評(píng)價(jià)、銷量各個(gè)方面的指標(biāo)都很不錯(cuò)，在市場(chǎng)上積累了不少的人氣，表現(xiàn)已經(jīng)遠(yuǎn)超普通賣(mài)家，從各個(gè)方面的數(shù)據(jù)都可以看出這是一款爆品或準(zhǔn)爆品時(shí)，那么這個(gè)層次的產(chǎn)品的比價(jià)功能已經(jīng)弱化，它代表了品牌形象與店鋪定位。

賣(mài)家可以放心地將價(jià)格調(diào)得比市場(chǎng)價(jià)高一些了，只要不是高得太離譜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)銷量的影響不大。

(4)產(chǎn)品衰退階段當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上“火”過(guò)后，就會(huì)慢慢地進(jìn)入衰退期。

例如，有的賣(mài)家是賣(mài)iPhone7手機(jī)殼的，但是iPhoneX都已經(jīng)出來(lái)了，用iPhone7的人會(huì)越來(lái)越少，相應(yīng)的iPhone7手機(jī)殼的需求也會(huì)逐漸減弱，銷量與利潤(rùn)都會(huì)大不如從前，賣(mài)家也沒(méi)必要繼續(xù)強(qiáng)推這個(gè)產(chǎn)品。

如果還有大量庫(kù)存積壓，賣(mài)家可以考慮盡早進(jìn)行低價(jià)清倉(cāng)處理。

在這里也給各位賣(mài)家一個(gè)建議，如果要選擇產(chǎn)品生命周期比較短的產(chǎn)品，例如，iPhone7手機(jī)殼，就必須要保證該產(chǎn)品的利潤(rùn)夠高且銷量夠大，不然你會(huì)發(fā)現(xiàn)非常容易虧損，可能剛剛開(kāi)始盈利就要走下坡路了。

對(duì)于新手賣(mài)家，我也建議優(yōu)先去做生命周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，也就是要過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)進(jìn)入產(chǎn)品衰退階段的產(chǎn)品。

合理且穩(wěn)定的價(jià)格能夠讓賣(mài)家獲得更多的利潤(rùn)與更大的市場(chǎng)份額。

但是價(jià)格肯定不可能一成不變的，根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)地調(diào)整價(jià)格，也是很有必要的。

1.按市場(chǎng)需求調(diào)整價(jià)格產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)一成不變。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，就算是價(jià)格調(diào)高了也會(huì)有人搶著購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品式微，可能需要把價(jià)格降得非常低才能賣(mài)得出去。

因此，賣(mài)家需要根據(jù)產(chǎn)品處于新品上架、成長(zhǎng)期等不同的發(fā)展階段，以及市場(chǎng)需求來(lái)靈活調(diào)整價(jià)格。

2.在促銷季、節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格調(diào)整每個(gè)電商平臺(tái)、店鋪在不同的時(shí)間都會(huì)有不同主題的促銷活動(dòng)。

在亞馬遜平臺(tái)，除了有會(huì)員日以外，也會(huì)在歐美國(guó)家和地區(qū)的重大節(jié)假日，例如，情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等進(jìn)行促銷。

在節(jié)假日這類營(yíng)銷的黃金時(shí)期，賣(mài)家一定會(huì)制訂促銷策略，并大規(guī)模地調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

3.因其他情況調(diào)整價(jià)格在其他情況下，例如，原材料成本上漲、運(yùn)費(fèi)成本上漲、人工成本上漲，賣(mài)家都可以考慮調(diào)整價(jià)格。

價(jià)格被調(diào)高以后銷量會(huì)受到一定程度的影響。

按照亞馬遜A9算法來(lái)說(shuō)，銷量會(huì)影響這個(gè)產(chǎn)品的整體搜索權(quán)重以及關(guān)鍵詞排名。

因此，我們?cè)谡{(diào)整價(jià)格的時(shí)候，一定要密切關(guān)注銷量的變化。

我們?cè)谛缕吠茝V以及老品維穩(wěn)的時(shí)候，有一個(gè)指標(biāo)非常重要，就是核心大詞的首頁(yè)出單量。

一旦產(chǎn)品銷量跌破了核心大詞的首頁(yè)出單量，產(chǎn)品排名是一定會(huì)掉的，那么核心大詞的首頁(yè)出單量是怎么計(jì)算的？例如，我是賣(mài)充電寶的，如果我想知道核心大詞“Power Bank”的首頁(yè)出單量，我就直接搜索“Power Bank”，找到自然排名前五的產(chǎn)品，用選品工具Jungle Scout查出它們各自的每日銷量情況，然后通過(guò)把5個(gè)產(chǎn)品的每日銷量加總求和以后再除以5，得出排行前五的產(chǎn)品每日出單量的平均值。

接下來(lái)，我們假設(shè)核心大詞對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品每日出單量的貢獻(xiàn)比例是50%，那么把每日平均出單量再除以2，基本上就約等于“Power Bank”這個(gè)詞的首頁(yè)出單量了。

如果我的產(chǎn)品想要在“Power Bank”這個(gè)核心大詞下面搜索結(jié)果排前五，必須要達(dá)到這個(gè)出單量，不然就算在前五，排名也會(huì)很快跌下去的。

我們想要提高產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，千萬(wàn)不要一下子把價(jià)格提得很高。

建議可以一天美元往上加，隨時(shí)觀察產(chǎn)品每日出單量情況，一旦每日出單量低于核心大詞首頁(yè)出單量，就必須馬上采取降價(jià)行動(dòng)，以免產(chǎn)品排名受到影響。

由于亞馬遜電商目前的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一般情況下，當(dāng)賣(mài)家發(fā)現(xiàn)每日出單量已經(jīng)跌破核心大詞首頁(yè)出單量門(mén)檻的時(shí)候，可能產(chǎn)品的排名已經(jīng)掉了，再去降價(jià)為時(shí)已晚。

為了防止此類事情的發(fā)生，我推薦使用亞馬遜賣(mài)家后臺(tái)一個(gè)叫作“自動(dòng)定價(jià)”的工具，根據(jù)工具說(shuō)明，我們可以設(shè)置定價(jià)規(guī)則，例如，當(dāng)產(chǎn)品銷量低于某個(gè)門(mén)檻數(shù)值的時(shí)候，價(jià)格會(huì)自動(dòng)降下來(lái)。

我們可以把核心大詞首頁(yè)出單量設(shè)置為這個(gè)門(mén)檻數(shù)值，當(dāng)我們的每日銷量低于核心大詞首頁(yè)出單量的時(shí)候，這個(gè)工具會(huì)自動(dòng)把我們的產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)。