為什么爆款是服裝類目賣家選品的第一要義。

“三分運(yùn)營(yíng)、七分選品”是每個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)者熟知的策略。

很多人都認(rèn)為爆款追逐的是薄利多銷，實(shí)際上這是對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)沒有清晰的認(rèn)識(shí)。

對(duì)于亞馬遜店鋪來說，很多人關(guān)注的都是商品的絕對(duì)利潤(rùn)，而忽視了零售的本質(zhì)——現(xiàn)金流。

無論是哪一個(gè)類目的零售，盈利都是賣家最看重的目標(biāo)。

從整體上來看，利潤(rùn)是在“資金→產(chǎn)品→銷售→資金”的循環(huán)活動(dòng)中產(chǎn)生的，如果循環(huán)加快，也就是資金周轉(zhuǎn)快時(shí)，那么在同額資金下的利潤(rùn)率也會(huì)提高。

對(duì)服裝類目而言，無論是線上還是線下，大多數(shù)都是需要靠爆款單品或品類“殺手”來獲取利潤(rùn)的。

因此，周轉(zhuǎn)的速度代表了企業(yè)利益的測(cè)定值，被稱為“現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率”，其計(jì)算方法如下。

現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入/現(xiàn)金平均余額現(xiàn)金平均余額=(期初現(xiàn)金+期末現(xiàn)金)/2現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率越高，表明現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度越快，資金的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng);現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率越低，表明現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度越慢，或許存在庫存積壓的現(xiàn)象。

對(duì)服裝類目這種多 SKU的產(chǎn)品而言，很多時(shí)候大量的資金都會(huì)被龐雜的庫存所占用，無法形成有效的庫存周轉(zhuǎn)。

無論是線上還是線下，只要沒有解決庫存周轉(zhuǎn)的問題，賣家就會(huì)面臨資金鏈斷裂的嚴(yán)峻后果。

我們舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假設(shè)A產(chǎn)品與B產(chǎn)品的成本均為50元，起訂量均為200件。

A產(chǎn)品每天銷售20件，利潤(rùn)為10元;B產(chǎn)品每天銷售5件，利潤(rùn)為40元。

設(shè)定初始情況為兩款產(chǎn)品均花費(fèi)10000元下單300件，我們不難得出以下結(jié)果。

A產(chǎn)品總銷量為600件，下單2次，產(chǎn)品全部售罄。

此時(shí)，利潤(rùn)為10x600=6000(元)，流動(dòng)資金為10000+6000-50x0=16000(元)。

B產(chǎn)品總銷量為150件，下單1次，產(chǎn)品剩余150件。

此時(shí)，利潤(rùn)為40x150=6000(元)，流動(dòng)資金為10000+6000-50x150=8500(元)由此可見，即使在利潤(rùn)相同的情況下，爆款和普通款相比依然可以在更短的周期內(nèi)收回成本，避免產(chǎn)生資金風(fēng)險(xiǎn)。

這里提到的僅僅是2種款式，而在現(xiàn)實(shí)情況下單店鋪即使精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，款式一般也不會(huì)少于10種，此時(shí)爆款的銷量會(huì)更高，而部分過季產(chǎn)品的銷量可能每天連5件都到不了，這樣兩款產(chǎn)品的盈利差距就更加明顯了。

部分服裝類目的賣家往往為了追求爆款，而忽視了庫存問題，這其實(shí)是一個(gè)很不好的現(xiàn)象。

為了避免資金被過度占用，部分賣家會(huì)采取“一件代發(fā)”的模式，在沒有產(chǎn)品的情況下直接上架，等出單以后通過“1688”等平臺(tái)發(fā)貨。

實(shí)際上，這種模式將庫存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了供應(yīng)商，自身以相對(duì)較輕的資產(chǎn)模式運(yùn)作。

此時(shí)，在流量和轉(zhuǎn)化率一定的情況下，提升單品的客單價(jià)似乎是提升利潤(rùn)率最有效的方法。

“一件代發(fā)”的賣家很多時(shí)候也更愿意選擇一些客單價(jià)高的產(chǎn)品，以獲得更高的利潤(rùn)。

服裝類目雖然存在很多潛在的機(jī)會(huì)，但從根本上來看并不適合采用“一件代發(fā)”的模式，只有使用FBA能打造爆款。

這樣的情況和服裝的本質(zhì)特征是分不開的。