推行 CRM模型時，就要根據(jù) RFM 模型的原理，了解客戶的差異，并以此為主軸進(jìn)行企業(yè)流程重建，以提高業(yè)績與利潤。

否則，企業(yè)將無法在新世紀(jì)的市場中立足。

最近一次消費(fèi)時間(Recency)最近一次消費(fèi)意指客戶上一次購物的時間。

理論上，上一次消費(fèi)時間越近的客戶越是有價值的客戶，也越有可能對企業(yè)提供的即時商品或服務(wù)產(chǎn)生反應(yīng)。

營銷人員若想業(yè)績有所增加，只靠“偷取”競爭對手的市場占有率是不行的，營銷人員要密切地注意客戶的購買行為，特別是客戶的最近一次消費(fèi)。

歷史數(shù)據(jù)顯示，如果能讓客戶購買某種商品或服務(wù)，他們就會持續(xù)購買。

這也是為什么在最近0~6個月有過消費(fèi)的客戶收到的營銷人員的溝通信息多于在過去 31~36 個月有過消費(fèi)的客戶。

最近一次消費(fèi)時間是維系客戶的一個重要指標(biāo)。

最近購買你的商品、服務(wù)或是訪問你的網(wǎng)站的客戶，是最有可能再次購買的客戶。

再則，要吸引一個幾個月前才購買過的客戶，比吸引一個一年多以前購買過的客戶要容易得多。

營銷人員如果能掌握這種強(qiáng)有力的營銷哲學(xué)與客戶建立長期的關(guān)系而不僅僅是賣東西，則會與客戶持續(xù)保持往來，并提高他們的忠誠度。

最近一次消費(fèi)時間的作用不僅在于提供促銷信息，可以監(jiān)督事業(yè)的健全度。

優(yōu)秀的營銷人員會定期查看最近一次消費(fèi)報告，以掌握趨勢。

月報告如果顯示上一次消費(fèi)時間很近(最近一次消費(fèi)為1個月)的客戶人數(shù)增加，則表示該公司是個穩(wěn)健成長的公司:反之，如上一次消費(fèi)時間很近的客戶人數(shù)減少，則表示該公司正在邁向不健全之路。

b，消費(fèi)頻率(Frequency )消費(fèi)頻率是客戶在限定的期間內(nèi)所購買的次數(shù)。

可以說最常購買的客戶，也是滿意度最高的客戶。

如果相信品牌及商店，最常購買的客戶的忠誠度也最高。

增加客戶購買的次數(shù)意味著從競爭對手處奪取市場占有率，從別人的手中賺取營業(yè)額。

根據(jù)這個指標(biāo)，營銷人員可以把客戶分成五等份，這五個等份相當(dāng)于一個“忠誠度的階梯”(Loyalty Ladder)，營銷人員要讓客戶一直順著階梯往上爬，把銷售想象成要將兩次購買的客戶往上推成三次購買的客戶，把一次購買者變成兩次購買者c.消費(fèi)金額(Monetary )消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫報告的支柱，同時也驗(yàn)證了“帕雷托法則”( Pareto's law)一一公司80%的收入來自 20%的客戶。

消費(fèi)金額顯示，排名前 10%的客戶所花費(fèi)的金額比下一個等級的客戶所花費(fèi)的金額多出至少 2 倍，占公司所有營業(yè)額的 40%以上。