一、人群需求分析的概念及主要作用(一)人群需求分析的概念人群需求分析是對(duì)市場供需變化的各種因素及其動(dòng)態(tài)、趨勢的分析。

分析過程是:第一，收集有關(guān)資料和數(shù)據(jù);第二，選用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法進(jìn)行分析研究，了解市場變化的規(guī)律，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、性能、價(jià)格的意見和要求，了解市場對(duì)某種產(chǎn)品的需求量和銷售趨勢，為企業(yè)合理安排生產(chǎn)、應(yīng)對(duì)市場競爭、正確調(diào)節(jié)市場、平衡產(chǎn)銷等決策活動(dòng)提供重要依據(jù)。

（二)人群需求分析的主要作用通過人群需求分析，可以更好地幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)市場產(chǎn)品供應(yīng)和需求的比例關(guān)系，采取正確的經(jīng)營戰(zhàn)略，滿足市場需要，提高經(jīng)營活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益;幫助企業(yè)解決重大的經(jīng)營決策問題，也可以幫助企業(yè)的銷售經(jīng)理對(duì)一些較小的問題做出決定。

例如:企業(yè)是否應(yīng)該立即對(duì)定價(jià)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)消費(fèi)者在節(jié)日期間的消費(fèi);或企業(yè)是否應(yīng)該增加營銷推廣所發(fā)放的獎(jiǎng)品，以加強(qiáng)促銷力度。

企業(yè)的營銷決策只有建立在扎實(shí)的人群需求分析的基礎(chǔ)上，在對(duì)影響需求的外部因素 和影響企業(yè)購、產(chǎn)、銷的內(nèi)部因素充分了解和掌握以后，才能減少失誤，提高決策的科學(xué)性和正確性，從而將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

企業(yè)在實(shí)施營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的過程中，可以根據(jù)人群需求分析取得的最新資料，檢驗(yàn)和判斷企業(yè)的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃是否需要修改及如何修改才能應(yīng)對(duì)新出現(xiàn)的問題，從而保證營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的順利實(shí)施。

二、人群需求分析的操作流程(一)市場細(xì)分人群需求分析的核心部分是對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。

市場細(xì)分的概念是美國營銷學(xué)家溫德爾·史密斯于20世紀(jì)50年代中期提出來的。

(二)確定目標(biāo)市場確定多個(gè)細(xì)分市場后，就需要在這些細(xì)分市場中選出企業(yè)要進(jìn)入的目標(biāo)市場了。

選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種或幾種特定需求，是企為什么要進(jìn)行目標(biāo)市場的選擇呢?因?yàn)椴皇撬械淖邮袌龆紝?duì)本企業(yè)有足夠的吸弓在跨境電商經(jīng)營活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。

(三)市場定位市場定位是20世紀(jì)70年代由美國學(xué)者阿爾·里斯和杰克·特勞特提出的一個(gè)重要的營銷學(xué)概念。

市場定位是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給消費(fèi)者，求得消費(fèi)者認(rèn)同。

市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使消費(fèi)者明顯感覺、認(rèn)識(shí)這種差別，從而在消費(fèi)者心目中占有特殊的位置。

傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，市場定位就是在每一個(gè)細(xì)分市場上生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品差異化。

事實(shí)上，盡管市場定位與產(chǎn)品差異化關(guān)系密切，但是，二者有著本質(zhì)的區(qū)別。

市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，從而塑造獨(dú)特的市場形象來實(shí)現(xiàn)的。

一個(gè)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，包括性能、構(gòu)造、成分、包裝、形狀、質(zhì)量等，市場定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的獨(dú)特形象。

產(chǎn)品差異化乃是實(shí)現(xiàn)市場定位的手段，并不是市場定位的全部內(nèi)容。

市場定位不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化，而且要通過產(chǎn)品差異化建立獨(dú)特的市場形象，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

如果該細(xì)分市場有強(qiáng)大的競爭對(duì)手，則需要先對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行定位，而后根據(jù)市場和自身情況，尋求差異化。