出口商品報(bào)價(jià)技巧
1.報(bào)價(jià)方式的技巧(1)對(duì)比式:可以使用對(duì)比的方式報(bào)出價(jià)格。
如同一款式，列出不同材質(zhì)或不同品牌的價(jià)格。
(2)圖文式:采用圖文并茂方式。
(3)分析式:站在客戶(hù)的角度，解析該價(jià)格的由來(lái)。
(4)分解式:把產(chǎn)品的價(jià)格組成進(jìn)行分解。
例如，“這種高壓鍋的使用壽命至少是10年，即使是按10年計(jì)算，你一年只需花費(fèi)24元，一個(gè)月才花2元錢(qián)。
而在使用的過(guò)程中，你節(jié)省的做飯時(shí)間和燃料費(fèi)用可要比這多得多……"2.與客戶(hù)溝通的技巧與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題。
(1)不要被買(mǎi)家的還價(jià)嚇倒或者為此生氣遇到買(mǎi)家一上來(lái)就把價(jià)錢(qián)砍到一半的情況，有些工廠的業(yè)務(wù)員可能當(dāng)時(shí)就蒙了，或者生氣，覺(jué)得這個(gè)買(mǎi)家根本就是無(wú)理取鬧，于是丟下一句“sorry, the price is impossible for us".搞得買(mǎi)家和自己都十分尷尬。
在談判時(shí)，最忌諱的就是用“I can't", "impossible”之類(lèi)的不給自己留余地的話，無(wú)論是在什么時(shí)候，一定不要這么說(shuō)。
(2)第一點(diǎn)做好后，接下來(lái)就是如何應(yīng)付對(duì)方的還價(jià)了這又分以下兩種情況。
A情況:對(duì)方提出的價(jià)錢(qián)對(duì)工廠來(lái)說(shuō)仍然是有利的。
B情況:對(duì)方提出的價(jià)錢(qián)根本沒(méi)辦法讓你接受。
A情況雖然很少出現(xiàn)，但是遇到這種情況時(shí)，有的業(yè)務(wù)員非常直率，也不和買(mǎi)家爭(zhēng)論一番，立刻就接受。
殊不知，這樣買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得自己被欺騙了，他會(huì)先下一個(gè)非常小的訂單，然后再把你的價(jià)格降到很低。
所以，不如先把自己的高興和得意藏起來(lái)，一板一眼地和他討價(jià)還價(jià)，差不多時(shí)就接受，讓買(mǎi)家和自己都覺(jué)得很滿(mǎn)意。
B情況是最常見(jiàn)的，不同的人有不同的處理方法。
這里舉一個(gè)較為成功的例子:一次一個(gè)做計(jì)算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品的工廠老板和筆者一起去見(jiàn)客人，客人聽(tīng)完報(bào)價(jià)后，如筆者所料地先砍了一半的價(jià)格，工廠老板很從容地拿出計(jì)算器、鉛筆，開(kāi)始從電路板到外殼用的鋁板，一點(diǎn)點(diǎn)地算成本給這個(gè)客人看，讓他明白成本實(shí)在是降不下來(lái)。
雖然當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交，但是想必這家工廠給客人留下了深刻的印象，最后與其簽訂了200萬(wàn)美元的訂單。
(3)要把握好客人的心理記住最重要的一點(diǎn):任何人，做任何事，接受任何價(jià)格，都是有理由的、符合邏輯的。
擺事實(shí)、講道理是談判時(shí)的不二法則。
所以，在談判桌上，做任何承諾，都要是有客觀事實(shí)做基礎(chǔ)，這樣容易讓人接受。
同時(shí)不要空口說(shuō)大話，別談妥了卻又無(wú)法履行。
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