一個(gè)初次接觸的客戶來(lái)詢(xún)問(wèn)價(jià)格，如何應(yīng)對(duì)？大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品、工藝品等。

不分析市場(chǎng)和客戶情況而固守一多數(shù)情況下，外貿(mào)報(bào)價(jià)的尺度非常靈活，特別是那些利潤(rùn)空間比較個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì)。

生意是談出來(lái)的，“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”才能孕育無(wú)窮商機(jī)。

基本的原則，一般是對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)報(bào)價(jià)略高，發(fā)展中國(guó)家或落后地區(qū)報(bào)價(jià)略低。

就產(chǎn)品而言，則是老款式產(chǎn)品價(jià)低，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

對(duì)于新客戶詢(xún)盤(pán)，我們對(duì)客戶的具體訂購(gòu)需求、心理價(jià)位等尚不了解，價(jià)格報(bào)低了，即使成交也利潤(rùn)不多；價(jià)格報(bào)高了，可能會(huì)嚇跑客戶錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

同時(shí)也不排除有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒充客戶刺探商業(yè)情報(bào)的可能。

因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對(duì)待，虛虛實(shí)實(shí)。

對(duì)初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià)，輕描淡寫(xiě)的“price”足矣。

甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個(gè)“虛盤(pán)”。

而虛盤(pán)的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶。

常見(jiàn)的如規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一；虛盤(pán)后面補(bǔ)充說(shuō)明，“上述價(jià)格為參考。

如您所理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10％的折扣。

”云云。

從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。

所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠“跑量”來(lái)維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。

“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣，又為將來(lái)的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。

“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì)有折扣。

此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云。

總之，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢(qián)。

用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定。

一般說(shuō)來(lái)，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開(kāi)始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。

反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來(lái)信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺(jué)，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢(qián)買(mǎi)個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。

此外，回復(fù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候除價(jià)格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

這樣做的目的是首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，然后通過(guò)介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓客戶強(qiáng)烈感覺(jué)到跟你接觸無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。

須知，除非是一錘子買(mǎi)賣(mài)，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

有些客戶詢(xún)盤(pán)的時(shí)候比較空泛，既無(wú)具體款式，又無(wú)訂購(gòu)數(shù)量、目標(biāo)市場(chǎng)等能夠用來(lái)衡量及調(diào)整價(jià)格的參數(shù)。

這時(shí)候不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設(shè)法引客戶說(shuō)出他的目的。

比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂(lè)于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”；又或“請(qǐng)告知您可能的訂購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。

這樣一來(lái)，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據(jù)這些信息有針對(duì)性地調(diào)整報(bào)價(jià)，有的放矢，促進(jìn)成交。